Die erfolgreiche Präsentation

Elevatorpitch für IT-Freiberufler

25.12.2013
Oliver Wegner schreibt als Experte für IT-Vertrieb und Verkauf zu den Themen Lösungsvertrieb, Verkäufer- und Führungskräfteentwicklung, Führungswandel, CRM und Vertriebssteuerung. Mit seinen Impulsen verhilft er seit knapp 20 Jahren Herstellern, Distributoren sowie System- und IT-Beratungshäusern zu mehr Umsatz und Ertrag. Er ist CEO von evolutionplan und engagiert sich in diversen Arbeitskreisen der BITKOM.
Auf den Punkt begeistern: IT-Lösungsverkäufer können bei der 90-Sekunden-Präsentation Selbstvertrauen und Kompetenz ausstrahlen. Das können auch Freiberufler lernen.

Zehn Tipps für einen gelungenen Elevator-Pitch im IT-Vertrieb hat jetzt die evolutionplan GmbH zusammengestellt. Elevator-Pitch nennt sich eine überzeugende Präsentation (Pitch), die nur so viel Zeit in Anspruch nehmen darf, wie eine Fahrt mit dem Fahrstuhl (Elevator) dauert. In der Zusammenarbeit mit Herstellern von Hard- und Software, Distributionen, IT-Beratungshäusern und Systemhäusern wurde für evolutionplan-Geschäftsführer Oliver Wegner deutlich, dass viele IT-Lösungsverkäufer gerade in den entscheidenden ersten Minuten des Kennenlernens noch unsicher wirken. Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie IT-Verkaufstrainer und Coaches.

Der Elevator-Pitch: Im Idealfall dauert der Einstieg in eine überzeugende Präsentation nur so lange wie eine Fahrstuhlfahrt.
Der Elevator-Pitch: Im Idealfall dauert der Einstieg in eine überzeugende Präsentation nur so lange wie eine Fahrstuhlfahrt.
Foto: Kovalenko Inna - Fotolia.com

„Übung macht den Meister – und glücklicherweise lässt sich ein Elevator-Pitch sehr gut vorbereiten und üben. Es ist für Verkäufer entscheidend, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und dadurch selbstbewusst und kompetent aufzutreten“, betont Oliver Wegner. Für Verkäufer aus der IT-Branche und dem Cloud-Lösungsverkauf hat der Spezialist für IT-Vertrieb daher die Checkliste „Persönlichkeits-Analyse für Präsentationsprofis“ entwickelt (gratis zum Download erhältlich), um die eigenen Kompetenzen in Sachen Präsentationstechnik abzugleichen.

Die Fahrt im Elevator-Pitch

  1. Blickkontakt halten : Den Blickkontakt zu halten, ohne den anderen anzustarren, zeugt von Selbstvertrauen und sichert die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners. Zugleich signalisiert der Blickkontakt auch Interesse. Damit sind wichtige Grundsteine gelegt, um im nächsten Schritt über gemeinsame Geschäfte sprechen zu können.

  2. Mit fester Stimme sprechen: Die Stimme hat an der Persönlichkeit eines Menschen bis zu 80 Prozent Anteil. Wer mit sicherer Stimme spricht, wirkt selbstbewusst und kompetent. Der Zuhörer gewinnt so die Sicherheit, dass der andere weiß, wovon er spricht. Da es im Vertrieb in erster Linie auf das gegenseitige Vertrauen ankommt, sollte ein Verkäufer seine Stimme gezielt trainieren.

  3. Schaustück einsetzen: Der Einsatz eines Schaustücks weckt beim Elevator-Pitch das Interesse bei Gesprächspartnern und Zuhörern. Dabei kann durchaus zum Beispiel ein Sportgerät, ein Gegenstand aus der Küche oder ein Spielzeug zum Einsatz kommen – die Verbindung zum eigenen Business muss allerdings sehr exakt hergestellt werden. Je ungewöhnlicher das Schaustück ist, je besser: Auf diese Weise kann über Storytelling der Nutzen von Produkten, Lösungen oder Dienstleistungen anschaulich und nachhaltig vermittelt werden.

  4. Hohe Energie aufbauen: Damit der Elevator-Pitch gelingt, sollte sich der Vertriebsmitarbeiter adhoc mit geeigneten Techniken in einen sehr guten Zustand versetzen können. Nur wenn der oder die Gesprächspartner eine hohe Energie spüren können, die von dem anderen ausgeht, lassen sie sich selbst auch wirklich begeistern. Wirkt ein Sprecher hingegen fahrig, unkonzentriert
    oder gar krank, ist es für ihn nahezu unmöglich, Interesse zu wecken.

  5. Klare Aussagen treffen: Laut und deutlich zu sprechen, sollte beim Elevator-Pitch für jeden Verkäufer eine Selbstverständlichkeit sein. Wichtig ist zudem auch die Klarheit, das heißt eine schnörkellose Sprache mit einfachen und unmissverständlichen Sätzen. Damit lässt sich sicherstellen, dass beim anderen auch tatsächlich ankommt, was man inhaltlich transportieren möchte. Das Ziel muss sein, „kind- und vorstandsgerecht“ zu präsentieren, so Oliver Wegner.

  6. Zur Handlung auffordern: „Wenn Sie dies tun, haben Sie folgende Vorteile …“ oder „Laden Sie sich bei uns auf der Homepage das Whitepaper mit vielen Fakten zu diesem Thema herunter, dann haben Sie alle aktuellen Informationen“: Die meisten Menschen wollen aufgefordert werden, etwas zu tun. Je konkreter der Verkäufer am Ende des Elevator-Pitches wird, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der andere der Empfehlung folgen wird.

  7. Kernbotschaften vermitteln: Was sind die Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens, des Angebots oder der Produktfamilie? Wovon profitiert der Gesprächspartner am meisten? Welchen Nutzen kann er schon kurzfristig aus einer Zusammenarbeit ziehen? Wer weiß, wofür ein Verkäufer steht, kann im Anschluss an den Elevator-Pitch genau dort einsteigen, was ihn – vielleicht auch aus aktuellem Anlass – interessiert.

  8. Einzigartig sein: Viele IT-Unternehmen kommunizieren mit Worthülsen und den immer gleichen Aussagen und bieten dadurch kaum Differenzierungsmöglichkeiten. Kosten senken, schneller ROI, guter Service – diese Argumente kennen Kunden bereits vom Wettbewerb. Es lohnt sich daher herauszustellen, was das eigene Unternehmen tatsächlich von anderen unterscheidet und dabei den Nerv der Zielgruppe zu treffen.

  9. Technik ausschalten: Beim Elevator-Pitch im Seminarraum sollte der Beamer mit der Powerpoint-Folie ausbleiben. Dadurch bleibt die volle Aufmerksamkeit der Zuhörer beim Sprecher und wird nicht durch Bilder, Schriften und Animationen abgelenkt. Dies ist die Basis für eine 90-Sekunden-Performance mit voller Power, Begeisterung und Überzeugung.

  10. Üben, üben, üben: Nur zu wissen, wie es geht, reicht in der Praxis nicht aus. Da ein Elevator-Pitch in jeder erdenklichen Situation gefragt sein kann, sollte dieser, ähnlich wie eine Szene aus einem Theaterstück, gründlich vorbereitet und geübt werden. Durch die Übung entsteht das Bild von Authentizität und Selbstvertrauen, welches sich nicht nur der Verkäufer wünscht, sondern der Kunde auch erwartet. Neben dem Elevator-Pitch sind im Alltag von IT-Lösungsverkäufern und Führungskräften auch Präsentationen von komplexen IT-Produkten, Lösungen, Services und Strategien gefragt: das Durchsetzen des eigenen Standpunktes, Präsentationen in Teams, das Meistern von schwierigen Gesprächssituationen sowie der sichere Einsatz von Medien. Hierzu hat die evolutionplan GmbH ein Präsentationstraining für IT-Unternehmen entwickelt. Es handelt sich um ein dreitägiges Praxistraining mit Live-Coaching und zwei Trainern, wo die Teilnehmer unter professioneller Leitung lernen können, wie die eigene Wirkung in Präsentationen gesteigert werden kann und wie es gelingt, die Zuhörer zu begeistern und zum Handeln aufzufordern.

Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e. V., sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer.

Der Artikel stammt aus dem IT Freelancer Magazin.