Sicheres Auftreten in China: Fingerspitzengefühl ist wichtiger als starre Regeln

Ein Lächeln hilft immer

09.07.2004
Von 
Ingrid Weidner arbeitet als freie Journalistin in München.

Nachverhandlungen sind die Regel

Eberhard Schenk: "Kultur spielt eine geringe Rolle, wenn es gemeinsame Ziele gibt, dagegen wird sie wichtig, wenn es zu Konfliktsituationen kommt."
Eberhard Schenk: "Kultur spielt eine geringe Rolle, wenn es gemeinsame Ziele gibt, dagegen wird sie wichtig, wenn es zu Konfliktsituationen kommt."

Auch Vertragsverhandlungen und deren Abschluss werden unterschiedlich gehandhabt. Während in Deutschland im Allgemeinen der Vertrag am Ende der Verhandlungen steht, gelte er in China oft als eine Art Einstieg. Weitere Beratungen und Vertragsergänzungen gehören dort dazu. "Chinesen sind sehr geschickt in den Nachverhandlungen", warnt Schenk.

Klarheit über die angestrebte Art der Zusammenarbeit, ob beispielsweise ein Tochterunternehmen oder ein Joint Venture in China gegründet werden soll, und eine genaue Marktanalyse gehören zur gründlichen Vorbereitung dazu. "Unser Rechtsverständnis gilt in Asien nicht, gerade auch was den Schutz von geistigem Eigentum und Patentgesetze anbelangt", gibt Köster zu bedenken.

Das Lohnniveau in den aufstrebenden Wirtschaftsregionen, etwa Shanghai, steigt, so dass geringere Personalkosten kein alleiniges Argument für ein Engagement in China mehr sein können. Zu einer fundierten Vorbereitung zählen auch interkulturelle Aspekte. Landeskenntnisse über Kunst und Kultur erleichtern den Zugang, denn während eines Geschäftsessens wird keineswegs nur über die Firma gesprochen; Small Talk sollten Fachkräfte ebenso beherrschen wie Etikette.

Bei Managern gilt das Prinzip der Seniorität. Zum Termin mit den chinesischen Gesprächspartnern sollte ein Mitarbeiter reisen, der etwa auf der gleichen Hierarchiestufe arbeitet. Auch Gastgeschenke, die nichts mit Bestechung zu tun haben, gehören dazu. Ähnlich wie hierzulande erhalten sie die Freundschaft. Köster hat einige Tipps für Geschäftsreisende parat: "Hochkarätigen Managern kann man beispielsweise einen teuren Cognac einer international bekannten Marke schenken. Mit dem Geschenk drückt sich auch eine Wertschätzung aus."