Nach der Liberalisierung des Telekommunikationsmarktes gehoert dem Netzservice die Zukunft. Allerdings werden nach Meinung von Lutz Meyer-Scheel, Vorstandsvorsitzender der Info AG, die Anbieter schon bald in einen Ueberlebenskampf eintreten, weil unter den privaten Carriern ein harter Preiskampf tobt. Die

Info AG beispielsweise schreibt gegenwaertig nur im Backup- Geschaeftsbereich schwarze Zahlen, will aber nach den hohen geleisteten Investitionen spaetestens bis zum Jahr 1996 mit ihren Netzdienstleistungen ins Plus kommen. Mit Meyer-Scheel sprach CW- Redakteur Peter Gruber.

CW: Mit dem Namen Info AG assoziierte man bisher Backup- Leistungen. Jetzt wird von Ihnen immer staerker der Netzservice thematisiert. Laesst sich mit Backup nichts mehr verdienen?

Meyer-Scheel: Netzservice und Backup sind sich ergaenzende Marktfelder, wo aufgrund relativ identischer Kundengruppen Synergie-Effekte erzielt werden koennen. Trotzdem ist es eine Tatsache, dass der Bedarf an Ausweichressourcen fuer den Problemfall stagniert. Bei einer Quantifizierung des Marktes kommt die Info AG nur noch auf rund 150 Grossanwender, dort haben wir allerdings eine ausgezeichnete Position.

CW: Obwohl bei immer komplexeren DV-Strukturen unzureichende Sicherheitsloesungen noch mehr als frueher ein Existenzrisiko darstellen?

Meyer-Scheel: Bewusstseinsfragen spielen in Deutschland eine sekundaere Rolle. Vielmehr liegen die Ursachen sowohl in den Konzentrationsentwicklungen wie im Abbau der Grossrechner- Technologie. Letzteres haengt mit dem Aufbau von unternehmensinternen Netzstrukturen zusammen. Downsizing hat nicht nur als Trendbegriff Konjunktur, sondern die breite Akzeptanz von Client-Server-Architekturen resultiert aus den vielfaeltigen Nutzenvorteilen. Client-Server-Verhaeltnisse sind zwar technisch schwerer abzusichern, in Problemfaellen koennen Unternehmen aber laenger als bei Mainframes ueberleben.

Fuer den anderen marktbegrenzenden Faktor, die Konzentrationsprozesse, kann das Stichwort Outsourcing stehen. Entweder fassen Konzerne die verschiedenen Rechenzentren zusammen und bieten im eigenen Umfeld ein Backup, oder es wird die Informationstechnik auf externe Dienstleister uebertragen. Das ist mit der Aufloesung oder zumindest dem Abbau eigener Ressourcen gleichzusetzen.

CW: Nach einer Befragung verfuegen aber nur zwei Drittel der Outsourcer ueber entfernt gelegene Ausweichkapazitaeten.

Meyer-Scheel: Die Anwender muessen sich natuerlich fragen, welche Backup-Ansprueche sie an den Dienstleister stellen. Da kann es zu oberflaechlichen Einschaetzungen kommen, an der Tatsache des stagnierenden Marktes in diesem Bereich aendert dies aber nichts.

CW: Welche Chancen messen Sie dem Outsourcing-Gedanken generell bei? Teilen Sie die These von den psychologischen Hemmschwellen beim deutschen Anwender?

Meyer-Scheel: Das ist in der Tat ein problematisches Thema. Zwar beruht Outsourcing auf sehr souveraen beherrschten Techniken und ausserdem sprechen betriebswirtschaftliche Faktoren - naemlich der Kostendruck - fuer die Auslagerung. Eine Entschlusskraft wie etwa in den USA oder auch England laesst sich hierzulande jedoch nicht feststellen.

Fuer das relativ starke Festhalten an den eigenen Informations- und Kommunikationstechniken sind vermutlich bestimmte psychologische Konstellationen verantwortlich, die wiederum in engem Zusammenhang mit der deutschen Mentalitaet stehen. Eine groessere Bereitschaft, sich dem Outsourcing-Gedanken ernsthafter zu widmen, sehe ich nur bei einer Aenderung betriebswirtschaftlicher Parameter, naemlich wenn der Zwang zum Sparen noch groesser wird und die DV-Budgets ohne Ruecksicht auf Statusfragen konsequent nach ihrem Einsparungspotential untersucht werden. Moeglicherweise ist zunaechst noch ein staerkerer wirtschaftlicher Leidensdruck erforderlich.

CW: An Optimismus mangelt es Ihnen offenbar nicht, sonst haetten Sie den Netzservice nicht zu Ihrem neuen Standbein gemacht.

Meyer-Scheel: Zukunftstraechtig ist dieses Feld in jedem Fall, und wenn erst einmal die Hemmschwellen ueberwunden sind, woran ich nicht zweifle, erhalten wir eine aeusserst interessante Marktsituation. Die Strategien der Info AG beruhen sowieso nicht auf kurzfristigen oder marktopportunen Planungen. Wir haben bereits 1988 mit dem Aufbau eines bundesweiten, privaten X.25- Netzes begonnen. Es ist heute flaechendeckend und wird bis Ende des Jahres auf 80 Knoten ausgebaut sein. Ausserdem verfuegen wir ueber 170 eigene VSAT-Antennen, mit besonderem Schwerpunkt in den neuen Bundeslaendern. Die Tatsache, dass wir damit einen Jahresumsatz von 4,5 Millionen Mark erzielen, ist allerdings auf unser fruehes Engagement in diesem Markt zurueckzufuehren.

CW: Trotz dieser positiven Einschaetzung hat sich die Info AG Anfang des Jahres einen potenten Partner gesucht. Bedeutet die 75prozentige Mehrheitsbeteiligung durch die Transpac, Tochter der France Telecom, das Ende Ihrer unternehmerischen Eigenstaendigkeit?

Meyer-Scheel: Sie muessen sehen, dass im Anbietermarkt fuer Netzservices schon heute ein harter Verdraengungswettbewerb stattfindet, obwohl die Strukturen dieses Marktes erst in Grundzuegen erkennbar sind. Betrachtet man die massive Expansionspolitik mancher Dienstleister, die sich mit ungeheurer Aggressivitaet des Instruments der Preissenkung bedienen, zeichnet sich eine deutliche Verschaerfung des Wettbewerbs mit sehr problematischen Erscheinungen ab.

Die Schlussfolgerung lautet: Wenn Wachstumsraten schon in der Phase, in der sich der Markt eigentlich erst konstituiert, primaer mit Preiszugestaendnissen erkauft werden, stellen neben dem Know- how-Potential vor allem die Kapital- und Investitionskraefte die entscheidenden Erfolgsfaktoren fuer die Unternehmen dar. Nach meiner Einschaetzung werden nur eine Handvoll Dienstleister das Jahr

2000 erleben, gerade weil es ihnen an der notwendigen Finanzkraft mangelt und sie an einer begrenzten Know-how-Basis kranken.

Diesem Wuergegriff des Marktes kann man sich tatsaechlich nur entziehen, indem Partnerschaften eingegangen werden, die erstens in strategischen Fragen auf einem sehr breiten Konsens beruhen und zweitens marktrelevante Synergie-Effekte bieten. Insofern verbirgt sich hinter der Kooperation mit der Transpac eine weitsichtige Entscheidung, die von beiden Seiten gewollt ist.

CW: Besteht trotz aller guten Absichten nicht die Gefahr, dass Sie Ihre Direktiven nur noch aus Frankreich erhalten?

Meyer-Scheel: Was den Aufbau eines internationalen Netzes betrifft, eindeutig ja, denn die Netzzentrale fuer das elf Laender umfassende Hochgeschwindigkeitsnetz liegt in Rennes. Die Betrachtung muss aber mehr die Chancen im Auge haben, anstatt moegliche Risiken ueberzubetonen. Die zukuenftigen Probleme vieler Wettbewerber habe ich Ihnen genannt, da gibt es kein Wenn und Aber. Also gilt es, in der Unternehmenspolitik solche Konstellationen herzustellen, die auf Wettbewerbsfaehigkeit, Kontinuitaet und Erfolgssicherung ausgerichtet sind.

Diese Absicht spiegelt sich konsequent in der Partnerschaft mit Transpac wider. Da sie das groesste private X.25-Netz in Frankreich betreibt, erhaelt die Info AG nicht nur die Chance, innerhalb Europas ihre Aktivitaeten auszuweiten, sondern es koennen darueber hinaus die Netzanbindungen der Transpac, und zwar ueber unser Netz Infonet, an ueber 90 Laender genutzt werden. Dies schafft Wettbewerbsvorteile und in der Konsequenz eine hohe Stabilitaet im Markt.

CW: Warum betonen Sie so sehr den Preisverfall bei Netzservices? Schliesslich gehoeren solche marktimmanenten Regulierungen zum Grundprinzip freier Wettbewerbsverhaeltnisse. Ausserdem duerfen Sie dem Anwender eine solche Entwicklung goennen.

Meyer-Scheel: Bedacht werden muss nur, ob es zu einem ruinoesen Wettbewerb kommt. Wenn beispielsweise Mitbewerber die Preise - verglichen mit dem Tarifniveau der Telekom - um den Faktor drei gesenkt haben, so entspricht dies nicht mehr den ueblichen Regulierungsmechanismen des Marktes. Die Preisdrift wird dann mit dem Ziel der Verdraengung und relativen Kontrolle des Marktes kuenstlich ausgeloest. Daran kann sich der Anwender nur kurzfristig erfreuen, naemlich nur so lange, bis sich der Markt in der Hand nur noch sehr weniger Anbieter befindet, die dann ihre Preise anheben.

CW: Sie wollen aufgrund der Partnerschaft mit Transpac auch zu den Playern des Marktes gehoeren, also gelten fuer Sie die gleichen Spielregeln.

Meyer-Scheel: Diese Schlussfolgerung uebersieht zwei wesentliche Aspekte. Erstens befindet sich die Info AG heute in einer reaktiven Position. Wir stehen im Wettbewerb zu Angeboten anderer Dienstleister, die sich selbst bei optimaler Kalkulation wirtschaftlich nicht rechnen. Vertraege auf einer solchen Grundlage wollen wir nicht abschliessen, weil sie in unseren Augen unverantwortlich sind. Schliesslich duerfen wir mit derartigen Geschaeften unsere wirtschaftliche Substanz nicht aushoehlen und unsere Produktpolitik mit Risiken belegen. Dafuer haette keiner unserer Kunden Verstaendnis; es waere auch nicht fair. Insofern stehen wir mit unserer Philosophie im Moment teilweise etwas kontraer zum Markt.

Warum wir - und damit komme ich zum zweiten Aspekt - der Soliditaet und fairen Partnerschaft eine solche Bedeutung beimessen und auch in Zukunft daran festhalten werden, ist sehr stark mit unserer Biographie verbunden. Im Gegensatz zu den meisten Mitbewerbern, die sich im Netzservice erst noch profilieren muessen, haben wir aufgrund unserer langfristigen Beziehungen mit Backup-Kunden, die auch unser Netzangebot angenommen haben, viel zu verlieren. Schliesslich ist das Backup-Geschaeft durch eine sehr ausgepraegte Vertrauensbasis gepraegt. Diese durch eine vornehmlich marktopportune Unternehmenspolitik in Frage zu stellen, wuerde bedeuten, sich den eigenen Ast abzusaegen. Das gilt heute ebenso wie morgen. Deshalb ist auch auszuschliessen, dass wir bei veraenderten Preisstrukturen der Anbietergilde die bisherigen Prinzipien aufgeben werden. Schliesslich leben wir in erster Linie von kundengerechter Qualitaet.

CW: Vermag die gegenwaertige Konjunkturflaute dem Preiskampf nicht moderatere Zuege zu verleihen, und liegt nicht auch im Know-how eine regulierende Funktion?

Meyer-Scheel: Richtig, die finanziellen Spielraeume fuer Verdraengungsstrategien werden fuer den einen oder anderen Anbieter konjunkturbedingt geringer. Dahinter verbirgt sich bei mir eine gewisse Hoffnung, dass die Reibungsverluste vielleicht doch geringer sind, als es im Moment erscheint.

Ausserdem sehe ich tatsaechlich in Leistungsfragen ein zentrales Selektionsmoment. Anwender wollen in erster Linie Problemloesungen zu fairen Preisen und nicht nur Sonderangebote mit Discount- Charakter, trotz aller Motive zur Verringerung der Kostenbelastungen.

Ein Beispiel: Ueberfuehrungsprojekte fuer die Datenkommunikation kann derzeit nur die Info AG anbieten. Weder die Telekom noch andere Anbieter koennen heute mit dieser Leistung aufwarten, also haben wir uns ein Alleinstellungsmerkmal geschaffen, das im Markt

auch honoriert wird. Allerdings gilt fuer alle privatwirtschaftlichen Carrier, dass ihre Leistungsfaehigkeit dort Grenzen hat, wo sie auf die Monopolleistungen der Telekom stossen.

CW: Wo sehen Sie zukuenftig Ihre Marktposition?

Meyer-Scheel: Ziel der Info AG ist, in den naechsten Jahren in Europa zehn Prozent der Anwender als Kunden zu gewinnen, die in mindestens drei Laendern taetig sind. Unsere marktstrategische Ausrichtung konzentriert sich also auf das internationale Netzwerk-Verbundsystem. Der Bedarf an grenzueberschreitender Kommunikation waechst wegen der starken Globalisierung der Wirtschaftsstrukturen progressiv, deshalb ja auch die Partnerschaft mit Transpac.

Ausserdem sind wir bis Ende 1993 in zehn Laendern operativ taetig und beginnen mit dem Aufbau eines 2-Mbit/s-Backbone-Netzes auf nationaler und europaeischer Ebene, so dass auch Uebertragungsgeschwindigkeiten von mehr als 64 Kbit/s unterstuetzt werden. Dies erzeugt Wettbewerbsvorteile, aber gerade darauf stuetzt sich auch unsere Erwartung, die zweifellos anspruchsvollen Marktziele realisieren zu koennen.

CW: Warum glauben Sie, dass immer mehr Anwender der Telekom die kalte Schulter zeigen und lieber die Dienste eines privaten Carriers in Anspruch nehmen?

Meyer-Scheel: Der entscheidende Beweggrund ist wohl im Service und dem unzureichenden Angebot der Telekom zu suchen. Als Telekom- Kunde ist der Anwender zu einer grossen Eigeninitiative gezwungen und muss darueber hinaus von einem Postamt zum anderen laufen. Dagegen bieten wir ihm die gesamten Leistungen aus einer Hand, ob es das Ueberfuehrungsprojekt, die variable Schnittstellen-Anpassung oder das Netzwerk-Management ist.

CW: Ein Wort zu den vielgeruehmten Mehrwertdiensten: In welcher Weise stellt sich die Info AG darauf ein, dass den Value Added Services ueberproportionale Wachstumsraten prognostiziert werden?

Meyer-Scheel: Realistisch betrachtet, verbirgt sich aktuell dahinter mehr Wunschvorstellung als tatsaechliche Akzeptanz beim Anwender. Den Mehrwertdiensten fehlt es noch an Marktreife. Hat man sie, dann ist es gut, aber nicht weiter bedeutsam fuer die Projektplanungen. Sagt man aber nein, dann kommt dies einem K.-o.- Argument gleich. Uebrigens macht unser Partner mit Mehrwertdiensten nicht einmal ein Prozent seines Umsatzes.

Die erwartete ueberproportionale Steigerung sehe ich erst mit einem Zeitverzug von drei Jahren ab heute, wenn naemlich alle ihre Hausaufgaben gemacht haben. Trotzdem stellt sich die Info AG natuerlich darauf ein, jedoch mit einer ganz spezifischen Strategie. Mehrwertdienste auf der horizontalen Ebene, von den Datenverteildiensten E-Mail und Fax bis zu EDI, werden zum Standardangebot aller Netzbetreiber gehoeren. Den eigentlichen Leistungswettbewerb erwarte ich deshalb auf der vertikalen Ebene. Dazu zaehle ich Mailbox-Systeme mit integrierten branchenspezifischen

Applikationen, Logistikprogramme fuer Transportunternehmen, Aussendienstloesungen fuer die Finanzwirtschaft etc.

Dafuer ist branchenorientierte Software mit guten Schnittstellen erforderlich, die wir in naher Zukunft anbieten werden. Allerdings nicht in vollstaendig eigener Verantwortung, sondern durch Kooperation mit Softwarehaeusern und in der Rolle des Generalunternehmers. Es wird allerdings mehr als drei Jahre dauern, bis vertikale Dienste zum marktbestimmenden Faktor werden.

Meyer-Scheel: Backup- und Netzservice sind Marktfelder, die sich ergaenzen.