Anne Powell, PC Research Director der Gartner-Group-Tochter Datapro, befragte im Herbst 1997 weltweit 1004 professionelle Anwender danach, wo sie ihre Desktops und Mobilrechner einkaufen, welche Kaufkriterien für sie am wichtigsten sind und welche Hersteller diese am besten erfüllen.
Die Entscheider in den Unternehmen sollten die Einkaufsquellen auf einer fünfstufigen Skala bewerten, wobei die Note fünf für eine hervorragende, vier für eine sehr gute, drei für eine gute, zwei für eine leidliche und der Wert eins für eine schlechte Leistung stehen.
Über 40 Prozent der Anwender kaufen Desktops und Notebooks am liebsten beim Fachhändler. Allerdings werden immerhin 27 Prozent der Tischgeräte und 20 Prozent der Portablen direkt vom Hersteller bezogen. Value Added Reseller (VARs) liefern ein Fünftel aller PCs, während Systemintegratoren und Einzelhändler für die professionellen Benutzer keine bedeutende Bezugsquelle (siehe Grafik 1) darstellen.
Die besten Noten bei der Bewertung des Vertriebskanals vergaben sie an die Direktlieferanten Gateway 2000 und Dell. Sowohl für Desktops als auch Notebooks ist dieser Absatzweg der am meisten geschätzte: Zirka 70 Prozent der Befragten erteilten die Noten vier und fünf, also die Werte hervorragend und sehr gut. Mit deutlichem Abstand folgen die Systemintegratoren (SIs) und die VARs, die solche Traumnoten nur zu rund 55 Prozent (SIs) und knapp 50 Prozent (VARs) erhielten. Die Fachhändler, immerhin die am häufigsten genutzte Bezugsquelle, liegen nur auf Rang vier, knapp vor den Massenmärkten.
Vor der Frage nach den besten Herstellern beziehungsweise Produkten wurde zunächst geklärt, welche Kriterien die Lieferanten erfüllen müssen. Anne Powell fand heraus, daß den Unternehmen die Zuverlässigkeit der Geräte nach wie vor am wichtigsten ist.
Auf die Medaillenplätze zwei und drei stellen die industriellen Anwender die Gesamtleistung der Systeme und den Preis. Die Unterstützung des Lieferanten nach und vor dem Einkauf folgt auf den Plätzen.
Grafik 2 zeigt, daß sich unter den führenden drei Anbietern von Desktop-Rechnern mit Gateway 2000 (Rang 1) und Dell (Rang 3) zwei Direktvertreiber positionieren konnten. Zwar schnitt Hewlett-Packard in puncto Zuverlässigkeit etwas besser ab als die beiden Mitbewerber, mußte allerdings bei der generellen Zufriedenheit und besonders bei der Preisgestaltung deutlich niedrigere Bewertungen hinnehmen.
Die Zuverlässigkeit der PCs von Compaq, IBM und Digital wird in etwa gleich eingeschätzt. Digital stattet seine Rechner offenbar - bei akzeptablen Preisen - mit mehr Power aus als die anderen beiden, leidet aber unter der niedrigeren generellen Zufriedenheit. Eine nähere Betrachtung der Einschätzungen zeigt, daß die schlappen Bemühungen von DEC vor dem Kauf (Pre-sales support) für den fünften Platz verantwortlich sind. Zudem genießt die Ex-Palmer-Company als Desktop-Lieferant keine besonders gute Reputation, die zum Teil deutlich hinter der von HP, IBM, Compaq, Dell und sogar Gateway 2000 zurückbleibt.
Die Analystin fragte die Anwender auch, ob sie planen, ihre Desktops gegen Mobilrechner auszutauschen. Es zeigt sich im Zeitverlauf, daß die Prozentzahl derjenigen, die dafür keine Pläne haben, sinkt. Lag diese Quote 1995 noch bei 65 Prozent, so rutschte sie 1997 auf 45 Prozent ab, und für heuer gaben lediglich 36 Prozent der Befragten an, daß sie keinen Ersatz vornehmen wollen. Dieses Ergebnis verwundert etwas, da das Preis-Leistungs-Verhältnis von mobilen Rechnern im Vergleich zu Desktops in den vergangenen zwei Jahren gesunken ist. Die Gartner Group schätzt allerdings, daß die erst kürzlich von Intel vorgestellte Version des Pentium-II-Chips für Notebooks die Nachfrage erhöhen wird.
Bei Powells Umfrage machen die Portablen nur rund 20 Prozent aller PCs aus. In der Bewertung der Kaufkriterien steht auch hier die Zuverlässigkeit an erster Stelle, gefolgt von der generellen Leistungsfähigkeit, der Leuchtkraft und Auflösung des Bildschirms sowie dem Preis.
Nach Meinung der Befragten liefert Dell die besten Notebooks und schneidet in fast allen Kategorien am besten ab (siehe Grafik 3). Die Produkte des Zeitbesten, Marktführer Toshiba, leiden insbesondere unter einer schlechteren Bildschirmqualität, die nur von IBM unterboten wird. Big Blue findet sich dennoch auf Rang drei wieder, da seine Notebooks "als stark in puncto Kommunikationsmöglichkeiten und Batterielebensdauer eingeschätzt werden", erklärte Powell. Daß Hewlett-Packard noch vor Compaq auf dem vierten Platz liegt, verdankt die Company insbesondere der Handlichkeit und dem geringen Gewicht ihrer Portablen. Ansonst erreichten die Geräte nur Durchschnittswerte, fand die Analystin heraus. Für Compaq bleibt - trotz guter Reputation - in fast allen Kategorien noch Spielraum für Verbesserungen.
Insgesamt bietet der direkte Vertriebsweg für die Hersteller eine gute Gelegenheit. Bei der Produktion von Desktops sollten sie Wert auf Zuverlässigkeit und Leistungsfähigkeit legen, während im portablen Bereich Kleinheit nicht als Trumpf sticht.