WALLDORF - SAP macht Dampf mit seiner Software für kleinere Unternehmen. Die Qualifizierung der Partner schreite voran und die Nachfrage sei groß, berichtet das zuständige Vorstandsmitglied bei der SAP AG, Gerhard Oswald, im Gespräch mit CW-Redakteur Martin Ottomeier. Auch die Weiterentwicklung ist schon geplant: Im kommenden Jahr soll es Branchenlösungen geben.
CW: Business One kommt mit etwas Verzögerung auf den deutschen Markt: im Oktober statt im dritten Quartal. Worauf ist das zurückzuführen?
OSWALD: Das sehe ich anders. Wir liegen voll im Zeitplan. Im Rahmen unseres Auslieferungsprozesses installieren wir zur Sapphire die ersten Piloten - also noch im dritten Quartal. Die allgemeine Verfügbarkeit des Produkts erfolgt im Oktober und damit natürlich später. In den ersten Installationen sammeln wir Erfahrungen und beheben gegebenenfalls in der Praxis noch auftretende Probleme, bevor das Produkt massenhaft installiert wird.
Gerhard Oswald will bis Ende 2003 in Europa rund 250 Partner haben. (Foto: Wolfram Scheible)
CW: Wie groß ist die Nachfrage?
OSWALD: Überraschend hoch. Starkes Interesse kommt aus Europa und von unseren bestehenden Kunden. In den USA haben wir leider die gleiche Situation wie in unseren anderen Geschäftsfeldern auch: Das Interesse ist da, aber die Investitionszurückhaltung noch groß. Doch auch in Europa stehen wir nun vor der Herausforderung, die Anfragen auch in Verträge und lauffähige Installationen zu überführen. Das ist Aufgabe unserer Partner, und dafür ist es natürlich entscheidend, dass die ersten Installationen erfolgreich sein werden. Ich bin da aber sehr optimistisch. Wir haben die Partner gut qualifiziert, so dass sie die Pilotinstallationen relativ schnell produktiv setzen können.
CW: Wie viele Pakete haben Sie denn schon verkauft?
OSWALD: Der Verkaufsstart erfolgt erst in Kürze. Die Verträge, auch mit den Partnern, sind so abgefasst, dass der Vertrieb zur Sapphire offiziell beginnt. Wir haben zwar eine Pipeline, aber die wird jetzt erst an die Partner weitergeleitet.
CW: Sie hatten angekündigt, im September mit fünf Partnern in Deutschland zu starten. Dabei wird es sicherlich nicht bleiben.
OSWALD: Wahrscheinlich stellen wir auf der Sapphire noch mehr als die fünf vor. Bei einigen Verträgen sind wir kurz vor dem Abschluss. Vielleicht kommen wir auf ein Dutzend. Europaweit wollen wir bis Ende 2003 rund 250 Partner haben, bis 2006 sollen es etwa 600 sein.
CW: Sage KHK hat allein in Deutschland 1500 Partner.
OSWALD: Ich denke, das liegt daran, dass unsere Partner im Schnitt größer sind. Sage KHK hat viele Partner mit ein paar Mitarbeitern, die nur wenige Installationen betreuen können. Unser Ziel ist, in diesem Segment Marktführer zu werden. Und ich glaube, dass wir das mit unseren Partnern und unserer Infrastruktur, dem Backoffice und den Supportzentren, auch erreichen werden. Da haben wir sehr viel investiert. Die Dienstleister erhalten neben Schulungen auch Hilfe dabei, Leads zu generieren. Business One wird ja ausschließlich über den indirekten Kanal vertrieben und installiert.
CW: Beim Service ist SAP aber wieder mit im Boot.
OSWALD: Natürlich. Die Servicezentren werden gemeinsam von SAP und den Partnern betrieben. Sie sind soweit aufgebaut, dass sie in Betrieb gehen können.
CW: Sind die Partner primär Unternehmen, mit denen Sie schon zusammenarbeiten?
OSWALD: Es gibt auch welche, die neben Mysap-Lösungen nun auch Business One anbieten wollen. Aber auch das Interesse von Dienstleistern, die bislang andere Produkte vertrieben haben, ist groß - vor allem aus dem Bereich Microsoft Business Solutions, also Great Plains, Apertum und Navision. Dort sind einige Partner unzufrieden und insbesondere in Europa auch verunsichert. Das gilt übrigens auch für die Kunden, und das wollen wir ausnutzen. Wir werden in Europa gezielt für diese Anwender Migrationsprogramme anbieten, mit denen Navision-Installationen auf Business One überführt werden können.
CW: Ein großer Teil der Nachfrage nach Business One kommt von global agierenden Konzernen, die Lösungen für kleine Tochterunternehmen suchen. Wie verfahren Sie mit diesen Kunden?
OSWALD: Hier gibt es zwei unterschiedliche Ansätze, die wir beide unterstützen werden. Teilweise wollen diese Unternehmen das Produkt selbst mithilfe ihrer eigenen Kompetenzzentren bei ihren Töchtern einführen. Dem verweigern wir uns nicht. Aber viele Unternehmen erstellen zwar ein Template, das bestimmte, für das Unternehmen wichtige Voreinstellungen enthält, suchen sich dann aber Partner, die die Implementierung und den Support vor Ort leisten. Das war auch eine wichtige Anforderung an die Partner, dass sie diese lokale Präsenz gewährleisten. Man muss bedenken, dass es bei diesen kleinen Tochterfirmen ja häufig die alltäglichen DV-Probleme sind, die gelöst werden müssen: der Drucker streikt, der PC startet nicht und ähnliches.
CW: Auf welche Zielgruppen konzentrieren Sie sich?
OSWALD: Auf Handel und Dienstleister, die stark CRM-getrieben sind. Für diese Branchen ist die vertriebsorientierte Software Business One besonders gut geeignet. In einem nächsten Schritt werden wir es den Partnern ermöglichen, die Software eigenständig weiterzuentwickeln und Branchenpakete anzubieten - ähnlich wie das jetzt schon bei Mysap All-in-One der Fall ist. Die Architektur von Business One ist so ausgelegt, dass es kein Problem ist, Zusatzfunktionen zu integrieren. Hierfür gibt es eine eigene Programmierschnittstelle, die offen gelegt ist und die die Partner nutzen können. Ein Toolkit für die Partner, mit denen sie diese Branchenerweiterungen erstellen können, werden wir auf der Sapphire in Lissabon vorstellen. Und im nächsten Jahr werden dann schrittweise die ersten Branchenlösungen dazukommen.
CW: Werden die Erweiterungen wie bei Mysap All-in-One von den Partnern selbst vertrieben?
OSWALD: Ja. Aber wir wollen ein weltweites Partnernetz aufbauen, mit dessen Hilfen sich Partner austauschen und koordinieren können, so dass zum Beispiel in Frankreich und Deutschland nicht doppelt entwickelt wird, sondern sich die Partner abstimmen und ihre Arbeit koordinieren.
CW: Würden Sie sich dagegen wehren, wenn Partner ein PPS-System an die Software anbinden würden?
OSWALD: Wir fürchten, dass die Gesamtlösung dann nicht mehr das sehr gute Kosten-Nutzen-Verhältnis hat, das Business One zurzeit bietet. Und PPS-Systeme sind aufwändig.
CW: Man kann sich aber vorstellen, dass mittelständische Softwareanbieter, die bereits Know-how in einer speziellen Branche haben, die General-Ledger-Anwendungen von Business One mit der eigenen Spezialsoftware, zum Beispiel für den Fertigungsbereich, verbinden wollen.
OSWALD: Für dieses Segment bieten wir Mysap All-in-One, das eine sehr gute Funktionalität auch in der Fertigung bietet und das in vielen Ausprägungen für eine Reihe von Branchen angeboten wird. Um den Bedürfnissen des Mittelstands nach schneller Implementierung und kostengünstigem Betrieb entgegen zu kommen, haben wir diese Software noch weiter vereinfacht. Auf der Sapphire werden wir hierfür neue Technologien und Initiativen vorstellen, die auch sofort verfügbar sind. Gerade im Bereich 100 bis 200 Benutzer wird sich die Software sehr viel einfacher und damit kostengünstiger betreiben lassen - inklusive CRM und SCM - also auch inklusive Fertigung. Ich glaube, dass das der bessere Weg ist.
CW: Mit welchen Implementierungszeiträumen muss man bei Business One und Mysap All-in-One rechnen?
OSWALD: Bei Business One liegen wir bei ungefähr 15 bis 40 Tagen - inklusive Bestandsaufnahme und Schulung. Den Schulungsaufwand wollen wir aber durch E-Learning noch weiter reduzieren, so dass sich die Einführungszeiten sicher noch verkürzen lassen. Bei Mysap All-in-One haben wir die Zeiten drastisch reduziert und kommen jetzt zum Beispiel in Fertigungsbetrieben je nach Größe auf zirka 50 bis 150 Tage. Zuvor lagen wir teilweise beim doppelten Wert. Voraussetzung ist natürlich, dass die vorkonfigurierte Lösung ausreicht und nicht erweitert werden muss.
CW: Die technologische Basis für Business One bildet zurzeit die Microsoft-Technologie. Planen Sie auch die Unterstützung anderer Betriebssysteme und Datenbanken?
OSWALD: Wir untersuchen gerade, inwieweit eine Portierung auf andere Betriebssysteme und Datenbankplattformen sinnvoll und möglich ist. Hierbei denken wir natürlich vor allem an Linux und SAP DB. Aber man muss sehen, dass die Konkurrenzprodukte ebenfalls auf den Microsoft-Plattformen basieren und dementsprechend das Know-how der Partner bei dieser Technologie liegt. Auch die Integration in Microsoft Office ist in diesem Segment wichtig.
CW: Wie viele Benutzer kann das System verkraften?
OSWALD: Wir wollen schnell installieren und produktiv gehen - das setzt die Grenze nach oben hin, und die liegt bei rund 200 aktiven Benutzern. Technisch wäre sicher mehr möglich.
CW: Wie sieht es aus mit Schnittstellen zu Anwendungen, wie Datev sowie Lohn & Gehalt?
OSWALD: Da sind wir zurzeit in der Implementierung. Die Buchhaltung ist auf jeden Fall schon testiert. Die Datev-Anbindung steht kurz vor der Fertigstellung. Für Lohn&Gehalt-Anbindung werden wir eine offene Schnittstelle zur Verfügung stellen, mit der die Daten zum Beispiel an Paisy, aber vor allem auch an SAP-Rechenzentren übergeben werden können.