Wie erklärt sich IBM's Erfolg? Wohl nicht durch die Produkte. Nicht, daß die IBM-Maschinen schlechter wären als die der Konkurrenz, dafür sind sie aber in der Regel teurer.
Da kommen Wettbewerber mit schnelleren Rechnern, billigeren Rechnern, kleineren Rechnern, gar neuen Konzepten (Distributed Processing, Dedicated Systems). Da wird bessere Software angeboten und jede Menge Umstellungshilfen. Mixed Hardware kommt hinzu. Und dennoch hält der Marktführer seine Stellung. Seit Jahren, seit Jahrzehnten. Und die IBM-Kunden bleiben loyal bei der Stange. Obwohl das schon immer reichlich teuerer war. Obwohl jeder Kunde von der Konkurrenz heftig umworben wird.
Aber IBM kämpft auch - und zwar härter. Das wohl erklärt IBM's Markterfolg: Einmal die hart gegrillte Verkaufsmannschaft. Zum anderen eine außergewöhnliche Marketing-Unterstützung durch die zentralen Stäbe, die bei der Konkurrenz ihresgleichen sucht. Dafür als jüngstes Beispiel: Das Düsseldorfer "Institut 76", Anfang des Monats organisiert vom DV-Distrikt Industrie Nord.
Totales Marketing
Drei Tage lang für jeweils 10 000 Mark Tagesmiete wurde in den zehn Räumen und im großen Foyer der neuen Düsseldorfer Messe eine geradezu perfekte Show abgezogen. Parallel jeweils fünf Vorträge und fünf Maschinendemonstrationen (dazu wurde eigens eine 370/125 installiert, ferner TP-Anschlüsse). Von 3000 Eingeladenen kamen 1600. Täglich durchschnittlich 600 Anwender und Heerscharen von IBMern hörten 74 Referate und sahen 42 Anwendungsvorführungen. Alles perfekt organisiert, mit gewohntem IBM-Niveau. Eine "SYSTEMS" - der Vergleich mit dem Münchner Kongreß drängt sich geradezu auf - ganz allein für Düsseldorf, ganz allein für die Anwender aus der Industrie. Daneben wird es in diesem Jahr wieder IBM-Institute in Hamburg (Handel), Heidelberg (Behörden), München und Baden-Baden (Fertigungsindustrie) geben. Alles zentral gesteuert, alles Top-Level.
In Düsseldorf waren 20 der Referenten IBM-Anwender. Die Referate indes waren nur ein Glied in einem totalen Marketing-Konzept. Denn schon im Vorjahr - als die Marktstrategen ihre Schwerpunkte festgelegt und die Sollpläne aufgestellt hatten - wurden diese Kunden angesprochen, über ihre Lösungen (selbstverständlich nicht selbstgestrickte, sondern Anwendungen mit IBM-Standardsoftware) eine Broschüre zu schreiben. Ein gar nicht mal exorbitantes Honorar winkte, Stolz auf die Ehre kam hinzu, IBMer feilten schließlich an den Texten. Das Ergebnis: 17 veschiedene Hochglanz-Broschüren mit vielen, selbstverständlich bunt-farbigen Bildern, in denen Anwender ihre IBM-Lösung preisen. Diese Autoren verpflichteten sich auch, auf den IBM-Instituten zu referieren. IBM übernahm sogar eine dreitägige Rednerschulung (fast alle kamen) und entwickelte Standard-Vorschriften für die Tageslicht-Projektion.
Das Größte kommt noch: In den Broschüren und beim Referat verteilt gab es Postkärtchen, mit denen man sich zur Besichtigung anmelden kann. Denn IBM's clevere Marketing-Leute hatten mit ihren Stars auch vereinbart, daß mehrere Studienreisen - durchgeführt werden können, so daß demnächst jeweils Busse mit 30 Anwendern (und wohl Heerscharen von IBM-Verkäufern) in die 17 betroffenen Betriebe rollen. Auch dafür gibt es dann ein bescheidenes Honorar. Das alles summiert sich.
Auch sonst - das zeigte das Düsseldorfer Institut als nur ein Beispiel - hat IBM ihre Kunden fest im Griff. Anmeldungen für die Referate selbstverständlich per Markierungsbogen: Wichtige Information für den Stammsatz - Wer interessiert sich wofür? Hinzu kommt die Auswertung der jeweiligen Referats-Beurteilungsbögen: Weitere wichtige Indizien. Im nächsten Jahr soll die Registrierung online mit mindestens zehn Terminals erfolgen. Dann wird jeder Geschäftsstellenleiter ständig abfragen können, wer von seinen Kunden anwesend ist und sich gerade wofür interessiert.
Wer die perfekte Show in Düsseldorf sah und auch die vielen Verkaufsgespräche direkt vor der Demo-Hardware der neuesten Gerätetypen bemerkte, und wer dann vergleicht, was denn die Konkurrenz so veranstaltet, den wundert gar nicht mehr, daß die IBM ihre Marktstellung hält.