Mittelständische Anbieter am Scheideweg

Die fetten Jahre im ERP-Geschäft sind vorbei

20.04.2001
MÜNCHEN (sp) - Der Markt für mittelständische ERP-Software ist im vergangenen Jahr drastisch eingebrochen. Hart getroffen hat es vor allem branchenorientierte Firmen wie Bäurer oder Brain sowie auf die AS/400-Plattform spezialisierte Anbieter wie die Soft M AG.

Neben hausgemachten Problemen kämpfen die deutschen Hersteller von Standardsoftware mit einem spürbar härteren Wettbewerbsumfeld. In den vergangenen Wochen meldeten die Anbieter reihum Land unter: So verbuchte die Soft M AG im Geschäftsjahr 2000 einen Umsatzrückgang auf 88,9 Millionen Mark - gegenüber 102 Millionen Mark im Vorjahr. Der AS/400-Spezialist wies einen Jahresfehlbetrag von 0,6 Millionen Mark aus. 1999 hatte der Jahresüberschuss noch bei 4,9 Millionen Mark gelegen.

Auch die Geschäftsentwicklung der Infor Business Solutions AG aus Friedrichsthal bei Saarbrücken blieb hinter den Erwartungen zurück. Trotz einer Umsatzsteigerung von 55,7 auf 64,5 Millionen Euro verzeichnete der ERP-Anbieter für die mittelständische Fertigungsindustrie im Fiskaljahr 2000 einen Nettoverlust von 14,1 Millionen Euro. Im Vorjahr hatte er noch einen Jahresüberschuss von 0,3 Millionen Euro ausgewiesen.

Nicht besser erging es seinem Hauptkonkurrenten, der Bäurer AG aus Hüfingen im Schwarzwald: Das Unternehmen erzielte einen Umsatz von 83,3 Millionen Euro und schloss das Geschäftsjahr 2000 mit einem Jahresfehlbetrag von 12,6 Millionen Euro ab.

Noch schlimmer erwischte es die Softmatic AG, Norderstedt. Das Unternehmen, das vor allem Kunden aus Prozessindustrie und Handel bedient, musste die Bilanzpräsentation wegen der bereits im Herbst eingeleiteten Umstrukturierung und dem Ausverkauf diverser Geschäftsbereiche auf Ende April verschieben. Olaf Malchow, Vorstandsvorsitzender von Softmatic, geht nun für das Jahr 2000 von erheblich höheren Nettoverlusten als den bislang prognostizierten 39 Millionen Mark aus.

Die Brain International AG steckte bereits im vergangenen Jahr tief in der Krise. Der Jahresfehlbetrag im Geschäftsjahr 1999 in Höhe von 16,1 Millionen Mark ist 2000 weiter gestiegen - auf 82,1 Millionen Mark. Die Umsatzerlöse gingen von 254,4 auf 232,6 Millionen Mark zurück. Zusätzlich zur allgemeinen Marktschwäche wirkten sich bei Brain Komplikationen in der Entstehungsphase des Unternehmens aus.

Verlustreiches GeschäftsjahrDie Schwarzwälder Softwareschmiede ist das Ergebnis einer Fusion von BIW und Rembold + Holzer und wurde nach dem PPS-Produkt "Brain" von BIW benannt, in das die Produkte "XPPS" und "MAS90" integriert werden sollten. Dieses Vorhaben scheiterte. Der anschließende Sturzflug der Aktie verunsicherte nicht nur Analysten und Anleger, sondern schreckte auch zahlreiche potenzielle Neukunden ab. "Wir wurden einfach nicht mehr als verlässliche Partner wahrgenommen", so der Vorstandsvorsitzende Hans-Peter Eitel.

Die auf PPS spezialisierte PSI-Tochter Psipenta hat sich ebenfalls als Verlustgeschäft für das traditionsreiche Berliner Softwarehaus erwiesen. Selbst ohne die Abschreibungen der FuE-Aufwendungen in Höhe von 15,5 Millionen Euro brachten die Softwarelizenzen ein Minus von 9,1 Millionen Euro ein. Beim Umsatz von 35,8 Millionen Euro wurde nur eine minimale Steigerung gegenüber dem Vorjahr erzielt. "Wir hatten im letzten Jahr ein schlechtes Lizenzgeschäft", gibt Dietrich Jaeschke, Vorstandsvorsitzender von PSI, unumwunden zu. "Ich hoffe, dass es in diesem Jahr besser wird."

Die enttäuschenden Ergebnisse sind in erster Linie auf die nachlassende Nachfrage nach klassischen Anwendungen wie Finanzbuchhaltung oder Produktplanungs- und steuerungssystemen zurückzuführen. Schuld daran, so die Interpretationen der betroffenen Anbieter, sind vor allem die Nachwehen des Jahr-2000-Wechsels: Viele Projekte der Systemhäuser wurden im Hinblick auf die Umstellung geplant - danach ging die Investitionsbereitschaft der Kunden zurück.

Hohe Kosten durch Expansion ins AuslandAber auch hausgemachte Fehler haben zur negativen Geschäftsentwicklung vieler mittelständischer ERP-Anbieter beigetragen. Die PSI-Tochter Psipenta nennt in diesem Zusammenhang neben Management-Querelen vor allem die gescheiterte Expansion in die USA. Auch Softmatic-Chef Olaf Malchow gibt zu: "Den Scherbenhaufen haben wir weitgehend selbst verursacht." So sei man beim Aufbau der Vertriebsmodelle von Wachstumszielen ausgegangen, die aus heutiger Sicht nicht realistisch gewesen seien. Zudem habe sich sein Unternehmen zum Teil die falschen Partner ausgesucht: "Einige waren einfach nicht aktiv genug im Neukundengeschäft."

Vor allem bei der angekündigten Expansion ins Ausland und inländischen Akquisitionen haben sich viele mittelständische ERP-Anbieter übernommen. So macht Vorstandschef Heinz Bäurer hauptsächlich die internationalen Aktivitäten, die im vergangenen Jahr einen zweistelligen Millionenbetrag kosteten, für die hohen Verluste verantwortlich. Weitere Auslandsmärkte werde die Bäurer AG daher nicht mehr erschließen. Auch Brain-Chef Eitel gibt zu, dass die Integration des US-Geschäfts "nicht forsch genug betrieben" wurde.

Zunehmende Konkurrenz durch SAPHinzu kommt, dass verstärkt Anbieter in den mittelständischen ERP-Markt drängen, die bisher in erster Linie Großunternehmen adressierten - etwa SAP, J.D. Edwards, Oracle oder Peoplesoft. Vor allem SAP hat bereits mehrere Anläufe in Richtung Mittelstand unternommen. Und seit R/3 mit "Mysap.com Workplace" ASP-fähig geworden ist, verfügen die Walldorfer über zusätzliche Möglichkeiten, dieses Marktsegment zu adressieren. Eigenen Angaben zufolge konnte der Branchenriese in den letzten vier Jahren mehr als 1000 Kunden gewinnen. Der Vorteil der SAP-Mittelstandslösung: Sie gilt wegen der Marktdominanz der Walldorfer als zukunftssicher. "Viele Firmen haben lange herumprobiert und steigen jetzt auf SAP um, damit sie die nächsten Jahre Ruhe haben", beschreibt es Rüdiger Spies, Analyst bei Meta Group.

Mit dramatischen Folgen für den Markt: Je mehr SAP in den Mittelstand vordringt, desto stärker sind die mittelständischen ERP-Anbieter gezwungen, ihre eigenen Pakete aufzugeben und mit Speziallösungen zum Implementierungspartner des Branchenschwergewichts zu werden. Laut Spies werden zahlreiche Hersteller in den SAP-Partnermarkt hineingedrängt, weil etwa ihre eigene Finanzbuchhaltung gegen den Marktführer keine Chance mehr habe. Bei solchen Anwendungen handele es sich mittlerweile um reine Commodity-Produkte - eine Differenzierung werde dadurch erschwert.

Auf der anderen Seite ist die Mittelstandslösung von SAP erheblich komplexer als die Produkte der kleineren Softwarehersteller. Mittelständische Anbieter können besser auf die individuellen Wünsche ihrer Kunden eingehen und Betreuung vor Ort bieten - ein Aspekt, der kleinen und mittleren Unternehmen besonders wichtig ist. Nach Ansicht von Sebastian Asendorf, Business Unit Manager bei Diebold, wird SAP das mittlere Marktsegment daher auch nicht so leicht aufrollen. Zudem erschwere die Komplexität Software wie Mysap.com die Produkterneuerung. "Während es Hersteller wie Navision mit "Axapta" oder PSI mit "Psipenta" geschafft haben, ihre Produkte wirklich durchgreifend zu modernisieren, fällt SAP die Komponentisierung des Molochs R/3 sehr schwer", meint Asendorf. "Da haben die kleinen Anbieter zum Teil bessere Karten."

Laut Meta-Experte Spies müssen die mittelständischen Anbieter diese Chancen nutzen - etwa, indem sie Nischen besetzen und die Kunden von ihrer Branchenkompetenz überzeugen. Ähnlich sieht es PSI-Vorstand Jaeschke: Der Markt habe sich gewandelt - gefragt sei jetzt vor allem Standardsoftware für spezielle Einsatzgebiete: "Der Kunde will keine Wald- und Wiesenprodukte mehr, sondern Speziallösungen, die schlank sind und sich schnell implementieren lassen."

Die kleinen Herausforderer fühlen sich von SAP daher auch nicht wirklich bedroht. Da die Kunden von SAP in der Regel im gehobenen Mittelstand angesiedelt seien, komme man sich ohnehin nicht oft in die Quere, so der allgemeine Tenor. PSI-Vorstand Jaeschke räumt allerdings ein, dass es bei der Wahl eines ERP-Produkts häufig nicht um die Lösung an sich gehe: "Wenn sich irgendwer im Großkonzern für SAP entscheidet, dann ist auch die mittelständische Tochter gezwungen, SAP einzusetzen."

Doch auch wenn ein Boom wie zur Jahr-2000-Umstellung auf keinen Fall mehr zu erwarten ist: Der deutsche Mittelstand gilt noch immer als wichtiges Marktsegment. Die kleineren und mittleren Unternehmen bringen ein beachtliches Kundenpotenzial. Laut Soft-M-Chef Hannes Merten sind bislang nur 45 bis 60 Prozent der mittelständischen Firmen mit ERP-Systemen ausgestattet. Auch nach Ansicht von Diebold-Analyst Asendorf ziehen viele Firmen, die sich vor dem Jahr-2000-Wechsel keine ERP-Software gekauft haben, die Einführung eines neuen Systems in Erwägung. Das vielzitierte Millennium-Problem lässt der Experte nicht mehr als Ausrede gelten: "Standardsoftware ist wieder ein Thema - und ERP ist ein funktionierender Markt, der nicht auf einem Hype, sondern auf einer vernünftigen Entwicklung basiert."

Ablösepotenzial bei bestehenden KundenNach Ansicht von Meta-Analyst Spies ist vor allem im Handel noch Potenzial vorhanden, da hier vielfach alte, zum Teil selbstgestrickte Lösungen im Einsatz seien. "Die Anwender stellen fest, dass ihre Software nicht mehr die modernen Möglichkeiten - etwa B-to-B-Collaboration - bietet, und der Aufwand, solche Funktionen nachträglich hinzuzuprogrammieren, zu hoch ist", begründet Spies seine These. "Wenn die Produkte die Anforderungen der Kunden an Flexibilität, Qualität und Preis erfüllen, werden die Firmen auch investieren", glaubt der Experte.

Argumente wie diese sind im Moment der Strohhalm, an den sich die mittelständischen ERP-Hersteller klammern, die sich trotz ihrer ernüchternden Geschäftsergebnisse optimistisch geben. "Durch die Drosselung der Investitionen der letzten Jahre steigt die Nachfrage wieder", meint etwa Softmatic-Lenker Malchow. Im Lizenzgeschäft liege sein Unternehmen bereits wieder über Plan. Laut PSI-Chef Jaeschke wird sich vor allem der Ablösebedarf der Kunden positiv auf den Markt auswirken: Die meisten Produkte, die derzeit im Einsatz sind, seien schon gut zehn Jahre alt und müssten durch neue Lösungen ersetzt werden. "Bei uns zieht die Nachfrage nach ERP-Software seit Anfang des Jahres wieder an", so Jaeschke.

Umstieg auf StandardlösungenNachholbedarf besteht nach den Worten von Soft-M-Vorstand Merten vor allem in der Nahrungs- und Genussmittelindustrie sowie im Handel. Hinzu kämen die veralteten Systeme, die zum Beispiel im Fahrzeugbau oder der Kunststoffindustrie im Einsatz sind. "Diese Anwender werden über kurz oder lang auf Standardlösungen umsteigen", prophezeit Merten. Um auf solche Kunden besser vorbereitet zu sein, will das bislang auf die AS/400-Plattform spezialisierte Unternehmen Soft M seine Software auch für Windows NT/2000 und Linux anbieten.

Die Expansion ins Ausland hat die mittelständischen ERP-Anbieter im vergangenen Jahr zwar eine Menge Kraft gekostet. Eine internationale Ausrichtung gilt jedoch als Grundvoraussetzung, um im heiß umkämpften Markt bestehen zu können. Zumindest auf EU-Ebene ist Internationalität ein Muss. "Die Strategie einiger Wettbewerber, ihre Auslandsinvestitionen zurückzufahren, ist für eine Software-Company tödlich", bringt es Joachim Hertel, Vorstandssprecher von Infor, auf den Punkt. Diebold-Experte Asendorf sieht das ähnlich: "Der Markt für nationale ERP-Lösungen ist auf absehbare Zeit tot." Wer mit seiner Serviceorganisation und den angebotenen Länderversionen international aufgestellt sei und viele Fremdsprachen und Währungen unterstütze, könne sogar Unternehmen mit über 2000 Mitarbeitern hinzugewinnen. Diese betrieben oft viele Niederlassungen in verschiedenen Ländern und suchten Lösungen für dezentrale Standorte, die leichter zu managen seien.

Ausbau des ServicegeschäftsWegen des Rückgangs im klassischen Lizenzgeschäft verlagern zahlreiche Anbieter ihre Aktivitäten auf Dienstleistungen. So will PSI Integration, Beratung und Schulung sowie Hardware in das Produktgeschäft einbinden und alles zusammen als Komplettpaket verkaufen. Die Suite "Psipenta" wollen die Berliner künftig primär nicht mehr als Einzellösung, sondern im Projektgeschäft einsetzen. Der Serviceanteil von derzeit 60 Prozent soll mittelfristig auf 70 Prozent ausgebaut werden. PSI-Vorstand Jaeschke hält diese Strategien für unerlässlich: "Der Mittelstand hat doch gar nicht die Fachkräfte, um so komplizierte Produkte einzuführen." Infor will vor allem die Qualität der Beratung verbessern. Laut Vorstandssprecher Hertel reicht es nicht aus, "an der richtigen Schraube zu drehen". Es gehe darum, unternehmerisch zu beraten, die Nutzenziele für die Kunden festzulegen und letztlich die komplette Systemintegration anzubieten.

Nach Ansicht des Diebold-Experten Asendorf ist es aus eigener Kraft allerdings kaum zu schaffen, selbst als Systemintegrator aufzutreten: "Die Anbieter sollten sich darauf konzentrieren, ein gutes Produkt herzustellen und sich über sorgfältig ausgewählte Servicepartner den Hebel im Vertrieb verschaffen, um viele Lizenzen verkaufen zu können", meint Asendorf. Auch Brain versteht sich nach den Worten von Firmenchef Eitel vorrangig als Produktanbieter - Systemintegration wollen die Breisacher nur über Dritte betreiben.

Aber egal, welche Strategie die einzelnen Anbieter wählen - durch die fortschreitende Marktsättigung hat bereits im vergangenen Jahr eine starke Marktkonsolidierung eingesetzt, entweder durch Fusionen wie von Navision und Damgaard oder durch Aufkäufe kleinerer Anbieter, die nicht wegen ihrer Produkte, sondern wegen ihrer Kundenbasis interessant scheinen. Nach Ansicht von Experten wird es auf absehbare Zeit nur noch eine Handvoll Anbieter geben. Laut Meta-Analyst Spies ist das auch eine Altersfrage: "Viele Gründer von mittelständischen ERP-Unternehmen erreichen das Pensionsalter, finden keinen Nachfolger und verkaufen." Kooperationen sind nach den Worten des Diebold-Experten Asendorf aber auch wichtig, um im Markt zu überleben. Aus eigener Kraft die Marktanteile zu erhöhen sei für die kleineren Anbieter kaum zu schaffen. "Wer da nicht mitspielt, wird es schwer haben."

Gebremstes WachstumDem Markt für betriebswirtschaftliche Standardsoftware sagen Analysten in diesem Jahr nur noch ein Umsatzwachstum von 13 Prozent voraus. "Die große Implementierungswelle ist vorbei", fasst Rüdiger Spies von Meta Group zusammen. Dennoch geht auch er davon aus, dass der Mittelstand wieder verstärkt investieren wird, um im dichter zusammenwachsenden Europa Profil zu gewinnen.

Riskantes ERP-Geschäft"Im Prinzip gehen alle kleineren ERP-Hersteller ein wirtschaftliches Risiko ein, weil sie nicht über eine so große Kundenbasis verfügen wie SAP", meint Sebastian Asendorf, Business Unit Manager bei der Unternehmensberatung Diebold. "Die Strategie, in Boomzeiten zu investieren, ist gefährlich - wenn auch die einzige Möglichkeit, zu überleben. Das gilt für alle Branchen, ERP ist jedoch eines der riskantesten Geschäfte."

Abb.1: ERP-Durchdringungsgrad im Mittelstand

Vor allem in mittelständischen Betrieben der Nahrungs- und Genussmittelindustrie sowie im Handel besteht noch Nachholbedarf nach ERP-Systemen. Quelle: Konradin Verlag

Abb.2: Der ERP-Markt in Deutschland (Lizenzen und Wartung)

Das deutsche ERP-Geschäft entwickelt sich deutlich langsamer als ursprünglich erwartet. Statt der prognostizierten Steigerung von 18 Prozent wird der Markt in diesem Jahr nur um 13 Prozent wachsen. Quelle: Pierre Audoin Conseil (PAC)