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Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung

03.03.2013
Im Vorstellungsgespräch kann das Thema Gehalt den Ausschlag geben, ob der Kandidat die Stelle bekommt oder nicht. Bewerbungsberater Jürgen Hesse hat die wichtigsten Tipps in Sachen Gehaltsverhandlung zusammengestellt.

Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung ist der krönende Abschluss im Bewerbungsverfahren. Leider werden hierbei auch viele Fehler begangen und wichtige Standards sowie Rituale nicht beachtet. Gehaltsverhandlungen haben die besten Aussichten auf Erfolg, wenn Sie Ihr Anliegen überzeugend darlegen. Im Vorfeld ist hierfür die individuelle Vorbereitung, gegebenenfalls unterstützt durch eine Karriereberatung, sehr empfehlenswert.

Recherche vorab

Bewerbungsgespräche: Besonders beim Thema Gehalt ist eine gute Vorbereitung das Wichtigste.
Bewerbungsgespräche: Besonders beim Thema Gehalt ist eine gute Vorbereitung das Wichtigste.
Foto: Tobif82 Fotolia.com

Recherchen zu üblichen Branchengehältern, eine präzise Einschätzung der eigenen Arbeitsleistung und eine daraus resultierende realistische finanzielle Forderung stellen die ersten wichtigen Weichen. Gleichzeitig ist es ratsam, die aktuelle wirtschaftliche Lage und die Zukunftschancen der jeweiligen Firma zu recherchieren. Manche Unternehmen können möglicherweise keine Spitzengehälter zahlen. Dafür bieten sich dort aber vielleicht andere Vorteile. Erwartet Sie eine spannende Aufgabe, wird die Umsetzung beruflicher Ziele ermöglicht, besteht die Möglichkeit sich weiter zu qualifizieren, oder arbeiten Sie in einem kollegialen Umfeld? Das kann Ihre Entscheidung positiv beeinflussen.

Gehaltsverhandlung

Wenn im Vorstellungsgespräch die Gehaltsverhandlung zum Thema wird, so gilt auch hier das Motto: Wie man in den Wald hinein ruft, so schallt es auch heraus. Es kommt darauf an, respektvoll die richtigen Worte zu finden und den Bogen nicht zu überspannen. Mit einer Vergütungsstudie das Gespräch zu beginnen ist eher ungeschickt. Es wirkt sehr schnell belehrend und blockiert den anderen.

Empfehlenswert ist eine Argumentation, die das berufliche Profil in den Vordergrund rückt und die Stärken, Kompetenzen sowie Erfolge, etwa besondere Projekte oder Referenzen, klar benennt. Auf dieser Basis sollte dann ein angemessenes Gehalt als Ziel thematisiert werden. Verhandelt wird übrigens immer um das Brutto-Jahresgehalt, es sei denn, es geht um ein Jahresgehalt unter 36.000 Euro. In diesem Fall ist eine Verhandlung um ein monatliches Gehalt vorzuziehen. Versuchen Sie es möglichst zu vermeiden, als erster eine konkrete Summe zu nennen. Überlassen Sie das erste Angebot Ihrem Gegenüber beziehungsweise dem Unternehmensvertreter. Vielleicht ist dieser sogar großzügiger, als Sie es sich erwartet haben? Wenn es sich nicht vermeiden lässt, ist es strategisch klug, eine Ober- und Untergrenze zu nennen, um einen Verhandlungsspielraum zu schaffen.

Generell gilt es nicht nur eine gewisse Gehaltssumme zu nennen, sondern diese auch in der richtigen Form einzufordern. Zeigen Sie nicht zu große Unsicherheiten: Eine leise Stimme, ein gesenkter Blick und viele vorsichtige Formulierungen: "Wie wäre es, vielleicht, könnten Sie sich vorstellen, unter Umständen..." bringen Sie nicht weiter. Versuchen Sie durch etwas Übung vorab mit Ihrer Körpersprache Selbstsicherheit auszustrahlen. Wobei, Selbstüberschätzung ist stets verkehrt: Wer zu viel fordert oder protzt, sowieso besser als alle anderen zu sein, katapultiert sich selbst ins Aus.

Strategisch klug argumentieren

Von der Firmenseite werden niedrige Gehaltszahlen gerne wie folgt erklärt: "Sie werden nicht damit zufrieden sein, was ich Ihnen als Gehalt anbieten kann … aber leider, leider geht es nicht anders. Da können wir nichts machen." So wird sehr gerne ein geringer Lohn begründet. Nun, wie kann man sich hier verhalten? Geben Sie Ihrem Gegenüber zunächst Recht. "Ja, das stimmt, damit bin ich wirklich nicht zufrieden." Und dann fügen Sie hinzu: "Trotz allem sollten wir versuchen, eine wirklich angemessene Lösung zu finden. Was gibt es da für Möglichkeiten, aktuell und perspektivisch?" Auf diese Weise zeigen Sie Verständnis, aber auch, dass man Sie nicht so schnell zum Schweigen bringt. Besprechen Sie nun verschiedene Optionen, etwa einen fest vereinbarten Gehaltsanstieg. Hier einige mögliche Dialoge: