Auch EDS-Geschäftsführer Clemens glaubt nicht an eine grundsätzliche Trendwende weg vom Outsourcing. Nach der Flaute zu Jahresbeginn gebe es jetzt wieder eine Vielzahl ernsthafter Gespräche mit Neukunden, die einen Outsourcing-Vertrag anstreben. "Die Pipeline hat sich in den vergangenen acht Wochen mehr als verdoppelt", freut er sich. Die aktuellen Diskussionen mit den Kunden zeigten, dass Verhandlungen intensiver geführt würden und die Unternehmen sich bei der Auswahl der gesamten Bandbreite des Marktes bedienten.

Der Artenreichtum im Outsourcing-Geschäft umfasst etwa Off- und Nearshore sowie die vielen unterschiedlichen Outtasking-Dienste, etwa für das Desktop-, Applikations- und Netz-Outsourcing. Hinzu kommen Outsourcing-Alternativen wie Shared Service Center, in denen Konzernaufgaben für den Eigenbetrieb zusammengefasst werden. Aus dem reichen Erfahrungsschatz mit früheren Outsourcing-Deals haben die Anwender gelernt: In den Verhandlungen gelingt es ihnen immer häufiger, die eigenen Wünsche einzubringen und gute Vertragskonditionen durchzusetzen, und das drückt die Marge der Dienstleister.

"Die Kunden haben genaue Vorstellungen darüber, was sie wollen. Sie verlagern das finanzielle Risiko auf die Schulter des Anbieters. Wenn Probleme auftreten, gehen die Aufwendungen zu Lasten des Anbieters", schildert Deloitte-Partner Hermes. Die neue Qualität in der Verhandlungsführung rührt geht auch daher, dass zunehmend die IT-Leiter und CIOs das Heft selbst in die Hand nehmen. Bislang wurden Auslagerungsprojekte oft vom Finanz- und Unternehmenschef initiiert. "Viele CIOs nutzen Outsourcing mittlerweile als Management-Instrument", bestätigt Clemens. Möglicherweise stimmen also künftig die Anbieter den Outsourcing-Blues an, weil ihnen die selbstbewussten und erfahrenen Kunden mit ihren Forderungen zusetzen. Schnell und leicht verdientes Geld bietet der Outsourcing-Markt den Dienstleistern auf jeden Fall nicht.