Dauerthema auch für Freiberufler

Der Kunde ist König - und ein Risikofaktor

Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT.

Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.
Forderungsausfälle können bei Firmen und Selbständigen schnell geschäftskritisch werden. Deshalb sollten sie auf Warnsignale achten und ein systematisches Risiko-Management betreiben.
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Die Hoffnung auf gute Geschäfte und die Angst, angestammte Geschäftsbeziehungen zu gefährden, können großen Schaden anrichten. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten neigen viele mittelständische Unternehmen dazu, Krisensignale bei ihren Kunden zu übersehen, warnt der Bundesverband der Bilanzbuchhalter und Controller e.V. (BVBC). Schnell kommt es zu unerwarteten Forderungsausfällen, welche die eigene Unternehmensexistenz gefährden können.

In der Krise liegen Chance und Risiko noch enger zusammen. Jeder Kundenauftrag erfordert eine Vorfinanzierung. Mangels üppiger Eigenkapitalausstattung nehmen hierfür viele mittelständische Unternehmen Kredite von der Hausbank in Anspruch. Genau dieser Sachverhalt ist tückisch: Säumige Kunden werden zu einem enormen Risikofaktor für Unternehmen. Kommt es zu Forderungsausfällen oder zur Kundeninsolvenz, droht manchmal sogar eine Anschlussinsolvenz. "Ein systematisches Risikomanagement ist von essentieller unternehmerischer Bedeutung", betont Dr. Klaus-Jörg Fiedler, Vorsitzender des Wissenschaftlichen Instituts des BVBC. "Mit der richtigen Vorbeugung lassen sich viele Geschäftsrisiken frühzeitig erkennen und abwehren."

Ausgangspunkt Kundenabhängigkeit

Ausgangspunkt sollte die Ermittlung der Kundenabhängigkeit und damit die Frage sein, wie viel Prozent der Umsatzerlöse bzw. Deckungsbeiträge von wie viel Prozent der Kunden abhängen. Im nächsten Schritt sollte eine Kundenbewertung erfolgen. Ziel ist es, alle Kunden zu identifizieren, deren Zahlungsunfähigkeit oder Insolvenz geschäftskritische Auswirkungen haben könnte. Sehr gefährlich wird es für Unternehmen grundsätzlich dann, wenn Forderungsausfälle nicht innerhalb des eigenen Kreditrahmens aufzufangen sind. Für risikobehaftete Kunden ist ein Insolvenzindikatorsystem festzulegen, das sowohl das Rechnungswesen als auch den Außendienst umfasst.

Treten bestimmte Indikatoren ein, sollte sofort der Stopp der Kundenkreditierung oder die Festlegung einer Obergrenze für Zielkäufe pro Kunde erfolgen. Dies kann eine schwierige Unternehmensentscheidung darstellen. "Nicht selten kommt es zu Protesten des Außendienstes, der um seine Provisionen fürchtet", bemerkt Dr. Klaus-Jörg Fiedler. "Vorrang hat im Zweifelfall immer ein wirksamer Krisenschutz."

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