Zwölf Tipps von Trainer Ingo Vogel

Den richtigen Redner finden

23.05.2014
Ingo Vogel ist Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“, „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“ und „ Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden".
Rüderner Str. 37
73733 Esslingen
Wenn Unternehmen oder Verbände einen Vortragsredner für Events wie Kongresse, Jubiläen, Mitarbeiter- oder Kundenveranstaltungen engagieren, dann verfolgen sie hiermit ein Ziel. Entsprechend sorgfältig sollten sie den Redner auswählen. Zwölf Tipps, wie Sie dabei vorgehen sollten, damit Ihre Veranstaltung ein „Volltreffer“ wird.

Tipp 1: Ziel der Veranstaltung definieren

Unternehmen verfolgen mit Events, gleich welcher Art, stets ein Ziel. Sie wollen zum Beispiel ihre Verkäufer motivieren. Oder ihre Stammkunden „belohnen“. Oder in Kontakt mit Neukunden kommen. Definieren Sie, bevor Sie Ihre Veranstaltung planen, deren Ziel, damit Sie das passende Design entwickeln können.

Tipp 2: Welche Funktion soll der Redner erfüllen?

Auch mit dem Engagement des Redners verfolgen die Unternehmen ein Ziel. Zum Beispiel: Er soll möglichst viele Besucher anlocken. Oder die Teilnehmer in gute Laune versetzen. Oder sie von der Notwendigkeit einer Verhaltensänderung überzeugen. Definieren Sie ausgehend vom Ziel Ihres Events, welche Funktion der Redner bei der Veranstaltung erfüllen soll. Denn nur dann können Sie den richtigen Redner auswählen und mit ihm den passenden Impulsvortrag vereinbaren.

Zum Autor: Ingo Vogel, Esslingen, ist Verkaufs(rhetorik-)trainer und Vortragsredner. Er gilt als Experte für „emotionales Verkaufen“ und ist unter anderem Autor der Titel „So reden Sie sich an die Spitze“ und „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“.
Zum Autor: Ingo Vogel, Esslingen, ist Verkaufs(rhetorik-)trainer und Vortragsredner. Er gilt als Experte für „emotionales Verkaufen“ und ist unter anderem Autor der Titel „So reden Sie sich an die Spitze“ und „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“.
Foto: Privat

Tipp 3: Analyse der Teilnehmer

Analysieren Sie anschließend die (potenziellen) Teilnehmer. Zum Beispiel: Was verbindet sie? Kommen sie aus derselben Branche? Arbeiten sie im Verkauf? Was bewegt sie? Zum Beispiel die wachsende Internet-Konkurrenz? Wie ticken sie? Sind sie zum Beispiel eher pragmatische Macher oder „analytische Denker“?

Tipp 4: Anforderungen an Redner und Vortrag

Definieren Sie ausgehend von der Funktion, die der Vortragsredner bei Ihrer Veranstaltung erfüllen soll, und dem „Profil“ der Teilnehmer konkrete Anforderungen an den potenziellen Redner und seinen Vortrag. Muss der Redner zum Beispiel bei den potenziellen Teilnehmern schon eine gewisse Bekanntheit haben, damit er als „Zugpferd“ fungieren kann? Oder muss er sich im Handel auskennen? Oder muss er eine sehr plastische, bildhafte Sprache sprechen? Oder sollte er die Teilnehmer wachrütteln, provozieren?

Tipp 5: Recherche nach Redner

Fragen Sie, nachdem Sie das Anforderungsprofil definiert haben, Geschäftsfreunde und -kollegen, ob sie einen passenden Redner kennen. Geben Sie zudem, abhängig vom Themenfeld, zum Beispiel solche Suchwort-Kombinationen wie „Vortragsredner Verkauf“ oder „Keynote-Speaker Vertrieb“ bei Google & Co ein. Dann werden Ihnen potenzielle Kandidaten angezeigt.

Tipp 6: Biographiecheck

Checken Sie danach im ersten Schritt anhand der Biografien der Kandidaten, ob sie die nötige fachliche Expertise und (Redner-)Erfahrung mitbringen.

Tipp 7: Videos von Rednern anschauen

Schauen Sie anschließend bei den verbliebenen Kandidaten, ob Sie auf deren Webseite oder bei YouTube Videos finden, die sie beim Redenhalten zeigen. Verschaffen Sie sich so ein erstes Bild von ihrem Agieren vor Publikum. Messen Sie den Videos allein aber keine allzu hohe Bedeutung bei. Denn ein guter Cutter kann aus einem einstündigen Vortrag für jeden Redner ein drei-, vier-minütiges Video zusammenschneiden, bei dem man den Eindruck gewinnt: Das ist ein Top-Redner.

Tipp 8: Analyse der Videos

Fragen Sie sich beim Sichten der Videos: Warum wirkt dieses positiv auf mich? Primär wegen der professionellen Bearbeitung und genutzten Technik oder aufgrund der Art, wie der Redner spricht, seine Botschaften verpackt und mit dem Publikum interagiert? Letztgenannte Punkte zeichnen gute Redner aus. Schwache Redner verstecken sich gerne hinter einer Mords-Bühnenshow und viel Präsentationstechnik.

Tipp 9: Anfrage der Kandidaten im engeren Kreis

Rufen Sie die verbliebenen Kandidaten an und sagen Sie ihnen, dass Sie für die Veranstaltung X einen Vortragsredner zum Thema Y suchen. Seien Sie zu diesem Zeitpunkt mit Infos bewusst noch recht „sparsam“. Fragen Sie dann den Kandidaten, ob er einen solchen Impulsvortrag halten könne. Die meisten Kandidaten werden „ja“ oder „grundsätzlich ja“ antworten. Einen guten, weil kundenorientierten Redner erkennen Sie daran, dass er sich, bevor er endgültig ja sagt, detailliert nach den Teilnehmern, den Zielen Ihrer Veranstaltung und Ihren Erwartungen erkundigt. Tut er dies nicht, spult er wahrscheinlich nur einen einstudierten Standardvortrag ab.

Tipp 10: Kein Auftrag im Erstgespräch

Erteilen Sie dem Redner im Erstgespräch keinen Auftrag. Lassen Sie nach dem Telefonat erst noch einmal bei sich Revue passieren: Wie erfahren und fachlich fit wirkte der Kandidat? Wie lebendig, plastisch, bildhaft war seine Sprache? Wie wirkte seine Stimme auf mich? War er mir sympathisch? Begeisterte er mich am Telefon spontan für sich und seinen Vortrag? Denn dies sind zentrale Voraussetzungen dafür, dass ein Redner beim Publikum ankommt.

Tipp 11: Zweiten Gespräch


Führen Sie, wenn Sie zur Überzeugung gelangen „Das könnte der passende Redner sein“ ein zweites Gespräch mit dem heißen Kandidaten, in dem Sie Ihre Anforderungen konkretisieren. Dazu zählen neben der Dauer des Impulsvortrags solche Dinge wie: Was sollen die Kernbotschaften des Vortrags sein? Soll der Vortrag Praxisbeispiele aus Ihrer Branche oder Ihrem Unternehmen enthalten?

Tipp 12: Was im Vertrag stehen sollte

Halten Sie auch vertraglich fest: Wie viel Zeit vor Beginn des Vortrags soll der Redner anreisen und wie lange soll er danach den Zuhörern noch als Gesprächspartner zur Verfügung stehen? Sonst besteht die Gefahr, dass der Redner auf den letzten Drücker anreist, rasch seinen Vortrag abspult, danach seine sieben Sachen packt und verschwindet, noch bevor der Applaus verstummt ist.