Gemeinsam mit ChannelPartner hat Insalcon einen ausführlichen Fragebogen entwickelt, der Ende 2012 den CRM-Anbietern vorgelegt wurde. Dieser Fragenkatalog besteht aus 16 Themenblöcken, darunter finden sich Aspekte zum Schulungsprogramm, zum Vertrieb- und Marketing-Suppport sowie zur Qualität der Kommunikation mit den Resellern. Bewertet werden dabei auch die erzielbaren Margen sowie das Partnerportal des Herstellers im Web. Insgesamt enthält der Fragebogen 47 Einzelkriterien, die detailliert abgefragt werden.

Die von den CRM-Herstellern abgelieferten Antworten wurden aber noch einer zusätzlichen genauen Prüfung unterzogen. Jeder Anbieter musste nämlich drei Referenz-Vertriebspartner benennen, denen die Antworten der Softwarehäuser anschließen vorgelegt wurden. So konnte es durchaus passieren, dass ein auf den ersten Blick sehr viel versprechendes Partnerprogramm rasch an Reiz verlor und von Insalcon nicht mehr als empfehlenswert eingeschätzt wurde.

Nach diesen Kriterien wurde das Vertriebspartnerprogramm des CRM-Anbieters CAS Software als einziges mit fünf Sternen ausgezeichnet und damit von ChannelPartner und Insalcon als sehr empfehlenswert begutachtet. Vier weitere CRM-Hersteller, nämlich Combit, Sugar CRM, Antangee und Cobra, erhielten jeweils vier Sterne, weil sie ein "empfehlenswertes" Vertriebspartnerprogramm vorweisen und mit Partnerreferenzen nachweisen konnten.

Das Unternehmen Update erhielt nur drei Sterne für sein Partnerprogramm, was mit einer nur eingeschränkten Empfehlung für die Zusammenarbeit mit diesem Hersteller gleich zu setzen ist. Nur zwei Sterne für ihre Vertriebspartnerprogramme konnten die CRM-Spezialisten SuperOffice und ScopeVision ergattern. Damit fehlt diesen Unternehmen laut Insalcon das notwendige Rüstzeug, um mit Channel-Partnern erfolgreich gemeinsames Business zu betreiben.

Darüber hinaus fehlen in diesem CRM-Ranking Unternehmen wie SAP, Oracle, Sage, Microsoft oder Salesforce.com. Entweder haben sich diese Hersteller - aus welchen Gründen auch immer - nicht an der Umfrage beteiligen wollen, oder sie vertreiben ihre CRM-Software ausschließlich in Eigenregie, so dass sie auf die von ChannelPartner und Insalcon gestellten Fragen gar nicht antworten konnten.

Wie schneiden die BI-Anbieter ab?

Anfang 2013 hat insalcon nun die bedeutendsten BI-Software-Anbieter (Business Intelligence) genauer unter die Lupe genommen und ist dabei ähnlich vorgegangen wie bei der Befragung der CRM-Anbieter. Bereits nach Durchsicht den ersten ausgefüllten Fragebögen hat sich herausgestellt, dass die BI-Branche im Vergleich zum CRM-Marktsegment deutlich weniger auf die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern ausgerichtet ist. "Bei praktisch allen BI-Herstellern hat der Direktvertrieb 'die Hosen an', so dass der Anteil des Channel bei den Umfrageteilnehmern im Durchschnitt bei knapp über 40 Prozent liegt (im Marktsegment CRM waren es 61 Prozent) - was sich natürlich in den Vertriebspartnerprogrammen und den Kanalkonflikten widerspiegelt", so die erste Analyse von Alexander Grams, Geschäftsführer der insalcon GmbH.

So hat es auch kein BI-Anbieter geschafft, sein Vertriebspartnerprogramm mit fünf Sternen ausgezeichnet zu bekommen. Immerhin ist es aber gleich drei Softwarehäusern gelungen, ihr Partnerprogramm von Insalcon als empfehlenswert bewerten zu lassen: QlikTech, Arcplan und prevero. Die beiden erste Unternehmen gaben auch an, dass ihr Channel-Anteil etwas mehr als 50 Prozent beträgt, was gleichzeitig im BI-Umfeld den höchsten Wert über alle Anbieter darstellt. Prevero erzielt nur ein Viertel der eigenen Umsätze über Partner.

Zwei weitere Hersteller, die ihre BI-Lösungen zur Hälfte indirekt vertreiben, haben zumindest drei Sterne für ihr Partnerprogramm erhalten: CP Corporate Planning und Cubeware. Damit beurteilt Insalcon diese BI-Anbieter als bedingt tauglich für eine Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern. Das ist aber immer noch besser als Bewertung von Herstellern wie Infor, MicroStrategy, IBM, Jedox, Board und SAP. Diese BI-Anbieter haben die vollständige Beantwortung des durch insalcon und ChannelPartner entwickelten Fragebogens verweigert.

Stärken und Schwächen der BI-Anbieter

Um den interessierten Vertriebspartnern die Wahl des BI-Lieferanten ihres Vertrauens zu erleichtern, lohnt ein genauer Blick auf die Auswertung der (vollständig ausgefüllten) Fragebögen: Bei welchen Kriterien schneiden bestimmter BI-Softwarehersteller besser ab als andere ? Wo gibt es Nachholbedarf? Welche Schwäche eines BI-Anbieters kann ein Vertriebspartner noch am ehesten verschmerzen?

Bei der Ausarbeitung des Kriterien, die notwendig sind, um Vertriebspartner auf die unterschiedlichen Leves einzusortieren (Partnerstufen) haben insalcon vor allem die Partnerprogramme von Arcplan und CP Corporate überzeugt, diesen zwei Herstellern vergab der Marktforscher in der Kategorie "Partnerstufen" jeweils die maximale Punktzahl vier. Beim Sales-Support überzeugten insalcon alle fünf BI-Hersteller gleicher Maßen gut (à vier Punkte). Bei der Gestaltung des Partnerportals schnitt QlikTech überdurchschnittlich gut ab und erhielt in dieser Kategorie als einziger Anbieter die Maximalpunktzahl vier.

Was Kommunikation mit Vertriebspartnern betrifft, da macht Arcplan keiner so schnell etwas vor. Hier erhielt das bereits 1993 Unternehmen die volle Punktzahl. Beim Aufbau des BI-Vertriebs und bei der Akquise von Neukunden (Business Development) unterstützt QlikTech seine Partner am besten - diese Leistung honoriert insalcon mit vier Punkten. Relativ schwach schneiden dagegen alle fünf bewerteten BI-Anbieter bei der Marketing-Unterstützung. Alles was die Lead-Weitergabe und -Qualifizierung betrifft, aber auch in Bezug auf den Partner-Locator und gemeinsame Endkundengewinnungskampagnen, da bekommen die fünf in Betracht gezogenen BI-Hersteller nur mäßige Noten: zwischen 0,7 und 2,9 Punkte.

Für die Lead-Allocation an Vertriebspartner haben die bewerteten BI-Partnerprogramme im Schnitt nur 1,2 von 4 Punkten bekommen, während es bei den CRM-Herstellern dafür stolze 3,6 Punkte im Schnitt gab. "Im BI-Umfeld werden Umsatzträchtige Leads am liebsten an den eigenen Direktvertrieb weiter geleitet", so die Erfahrung von Alexander Grams. "Einige der von uns befragten BI-Hersteller haben sogar angegeben, gar keine Leads an Partner weiter zu reichen, so etwas hat es bei den CRM-Herstellern nicht gegeben", resümiert der Insalcon-Chef.

CRM versus BI

Der Vergleich der Partnerprogramme von CRM-Herstellern mit jenen der BI-Anbieter fällt klar zugunsten der ersten. Denn die Dominanz des Direktvertriebs führt im BI-Markt zu mehr Kanalkonflikten als in der CRM-Branche: Während die BI-Vertriebspartner im Durchschnitt über ein mittleres Konfliktniveau klagen (Durchschnittswert: 2,4 Punkte), berichteten die befragten CRM-Partner nur über ein geringes Konfliktniveau (Durchschnittswert: 3,5 Punkte).

Der hohe Anteil des Direktvertriebs spiegelt sich auch in den Leistungsprogrammen der BI-Hersteller wieder: Die produktbezogene Ausbildung von Vertriebspartner erfolgt in er BI-Branche im Wesentlichen durch die Teilnahme an Endanwenderschulungen. Dedizierte Partnertrainings sind bei den bewerteten BI-Herstellern eher die Ausnahme - hierfür gibt es im Schnitt nur 2,2 Punkte, wohingegen in den technischen Lehrgängen der CRM-Herstellern Partner fast immer unter sich sind, hierfür gibt eine durchschnittliche Bewertung mit 3,6 Punkten.

Dieser Artikel basiert auf einem Beitrag der CW-Schwesterpublikation ChannelPartner. (mhr)