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Das Insider-Interview - diesmal mit Robert Laurim zum Thema zukunftsfähiges Unternehmen

31.08.2015
In regelmäßigen Zyklus interviewen wir Mitglieder des deutschen Dell-Managements, um sie zu aktuellen Themen zu befragen und ihren Blick auf brennende Themen zu bekommen. Das Thema diesmal: das Unternehmen der Zukunft (im Englischen: Future Ready Enterprise).
Foto: Dell

Gibt es Dinge, die sie besonders faszinieren und die Sie vielleicht auch gerne sammeln?

Robert Laurim: Mich fasziniert ganz klar die Natur. Ich bin ein totaler Outdoor-Freak und Umweltschützer, unter anderem auch, weil ich in meiner Kindheit lange bei den Pfadfindern war.

Und ich sammele Messer. Jedes Mal, wenn ich im Ausland bin, kaufe ich ein spezielles Messer aus dem jeweiligen Land - aus Schweden beispielsweise ein Filetiermesser, in Südfrankreich ein Laguiole.

Wenn man das so hört, fragt man sich unwillkürlich, was Sie dann in die IT-Branche gebracht hat?

Robert Laurim: Ich habe Wirtschaftsingenieurwesen an der FH in München studiert. Das Studium war super, auch weil es sehr praxisorientiert ist. Und wie viele habe ich mir einen Nebenjob gesucht und bin beim ersten Praktikum bei HP im Vertriebszentrum Süd in Taufkirchen gelandet.

In welcher Firma waren Sie vor Dell und warum haben Sie gewechselt?

Robert Laurim: Vor Dell war ich bei IBM, insgesamt 11 Jahre lang. Dabei war ich immer im Vertrieb tätig, später auch auf internationalen Positionen, und zwar zur Hälfte im Channel und zur anderen Hälfte im Direktgeschäft. Ich kenne also beide Sales-Welten sehr gut. Dabei habe ich sowohl sehr große Unternehmen etwa aus der Luft- und Raumfahrt, aber auch kleinere mittelständische Unternehmen betreut.

Und warum weg von IBM? Noch letztes Jahr habe ich Dell gar nicht so recht als Komplettanbieter wahrgenommen, sondern eher als PC- und Server-Lieferant. Erst in den Gesprächen mit lokalen Managern und Europa-Verantwortlichen ist mir klar geworden, was Dell für eine klasse Firma ist. Und als das Angebot kam, habe ich sofort unterschrieben und keinen Tag überlegt.

Engagieren Sie sich sozial bei Dell oder in Ihrem persönlichen Umfeld?

Robert Laurim: Ja, sogar sehr, weil ich hier in Deutschland bei Dell der Leiter der Employee Resource Group (ERG) für das Thema "True Ability" bin. Hierin organisieren sich Dell-Mitarbeiter mit Behinderungen und solche mit Angehörigen, die eine Behinderung haben und in schwierigen Situationen stecken. Die Patenschaft habe ich vor einem Vierteljahr übernommen. In Deutschland gab es diese Gruppe noch nicht, und da ich selbst eine Gehbehinderung habe, - und damit quasi prädestiniert dafür bin - habe ich die Leitung gerne übernommen.

"Ein zukunfstfähiges Unternehmen fragt sich: Was muss ich tun, um schneller als die Konkurrenz zu sein?"

Was sind Ihre aktuellen Aufgaben bei Dell? Was beschäftigt Sie gerade intensiv?

Robert Laurim: Ich bin für das Channel-Geschäft in Deutschland verantwortlich und kümmere mich dabei um unsere Channel-Partner, Systemhäuser und Reseller. Daneben gibt es die Distribution, die noch an Europa berichtet und die für Dell noch neuer ist als das Geschäft mit den klassischen Channel-Partnern. Nicht zu meinem Bereich zählen Systemintegratoren (GSIs) und Service Provider (MSPs).

Mittlerweile laufen bei uns gut 46% des Gesamtumsatzes über den Channel, und wir wollen diesen Anteil künftig noch deutlich ausbauen. Man darf dabei allerdings nicht vergessen, dass wir von einem anderen Niveau kommen als andere, die hier eine viel längere Historie haben und bei denen der Channel ca. 80% des Geschäftes ausmacht.

Was verstehen Sie unter dem Begriff des zukunftsfähigen Unternehmens, dem "Future Ready Enterprise"? Wann ist ein Unternehmen "zukunftsfähig"?

Robert Laurim: Das ist für mich ein ganz heißes Thema, das in aller Munde ist. Wenn Sie heute danach googlen, werden Sie dazu viele Einträge finden.

Ein Unternehmen, das clever in diese Richtung denkt und sich für die Zukunft aufstellen will, wird sich zuerst einmal seine Business-Prozesse sehr genau anschauen und sich fragen: Was muss ich tun, damit ich einen Wettbewerbsvorteil habe und schneller bin als die Konkurrenz? Viele Unternehmen haben in den letzten zwei Dekaden nur das Hier und Jetzt gemanagt. Die schlauen Unternehmer - vor allem bei den Startups - fragen sich aber, was ist der Vorsprung, den wir uns erarbeiten können. Und da spielen zukunftsweisende Technologien, speziell innovative IT-Lösungen und -Konzepte, natürlich eine wichtige Rolle. Und hier kommt dann Dell ins Spiel, denn genau in diese Richtung beraten wir unsere Kunden und liefern ihnen die IT-Lösungen, die sie "future-ready" machen. Mit eben diesen Lösungen helfen wir ihnen, die aktuellen IT-Trends optimal zu adressieren und für sich zu nutzen - sei es das Thema Cloud Computing, Big Data, Virtualisierung und Software-defined Everything oder auch Mobility. Aber auch an Themen wie einer zielgerichteten Social-Media-Strategie kommt ein Unternehmen, das zukunftsfähig sein will, nicht vorbei.

Betrifft das auch Mittelständische Unternehmen?

Robert Laurim: Selbstverständlich! Gerade die kleineren und mittelständischen Unternehmen, die innovativ sind, haben davon einen Riesenvorteil. Wenn sie ihre IT-Strategien konsequent auf Zukunft ausrichten und hier auch für entsprechende Beratung und Unterstützung offen sind, erzielen sie nicht nur ganz klare Kostenvorteile, sondern werden auch agiler und damit schlagkräftiger. Viele Unternehmen greifen die Möglichkeiten allerdings noch nicht ausreichend auf. Gerade hier in Bayern und Baden-Württemberg, wo es viele alteingesessene Mittelständler gibt, gilt noch das Prinzip "Das haben wir schon immer so gemacht". Solche Unternehmen wollen von Themen wie Cloud oder "Converged" oft gar nichts wissen.

Die Aufgabe einer Dell ist es, sie von den Vorteilen einer modernen IT zu überzeugen, und wenn sie es dann checken, können selbst kleine Unternehmen und Startups den Big Playern die Show stehlen.

Skalierung etwa mit Cloud-Techniken - wie es Startups häufig nutzen - ist ja auch ein Teil von "Future Readiness".

Robert Laurim: Richtig, Skalierung und Cloud Computing ist eines der Themen, aber auch Social Media und Collaboration. Hier gibt es große Unterschiede, wie schnell solche Themen adaptiert werden, was im Übrigen weder alters- noch unternehmensabhängig ist. Wir haben bei Dell ein Projekt mit jungen Mitarbeitern aufgesetzt, bei dem es darum geht, wie man Social-Media-Techniken besser im Unternehmen nutzen kann.

... da hat sich in den letzten Jahren für die innerbetriebliche Kommunikation ja auch sehr viel getan...

Robert Laurim: ... und wir machen das ja auch alle: Wir twittern und haben interne wie auch externe Blogs und sind in Foren unterwegs. Unternehmen sollten diese Möglichkeiten viel häufiger in der der Kommunikation nutzen. Die Frage dabei ist nur: Wie macht man es richtig und vor allem zielgerichtet? Will man nur dabei sein oder an der Spitze stehen?

Aber warum ist es für Unternehmen so wichtig, sich IT-technisch auf die Zukunft neu auszurichten?

Robert Laurim: Die Unternehmen, die den Geist der Zeit verpassen, werden das Nachsehen haben. Denn neben den Faktoren "Mensch" und "Kunden" gibt es noch den Faktor Zeit. Und die Zeit wird immer knapper. Wenn Sie als Unternehmen vor fünfzehn Jahren gesagt haben, das Internet interessiert mich nicht, dann gäbe es sie heute nicht mehr. Wenn ich aktuelle Technologien - sei es im Privaten oder vor allem auch als Unternehmen - ignoriere, dann geht die Zeit an mir vorbei und ich kann einpacken. Man muss sich aktuelle Technologien und Tools anschauen und entscheiden, welche das Unternehmen voranbringen. Und die, die das machen, sind am Ende die Sieger. Und das sind oft kleinere Unternehmen, weil sie Neuerungen gegenüber offener und an sich flexibler sind.

Ist das nicht der Kern eines zukunftsfähigen Unternehmens, dass die IT so flexibel aufstellt ist, dass Sie schnell reagieren und neue Technologien, Trends und Themen ins Unternehmen tragen kann und nicht mehr nur Auftragnehmer im eigenen Unternehmen ist?

Robert Laurim: Genau, eine flexible IT setzt die Impulse für Innovation im Unternehmen. Die IT treibt die Entwicklungen im Unternehmen voran.

Wie unterstützt Dell dabei seinen Kunden und Partner?

Robert Laurim: Wir haben verstanden, dass man beim Kunden nicht nur mit dem IT-Leiter sprechen darf - der weiß sowieso, was es am Markt an Technologien gibt. Es geht darum, dass man auch mit den Ressort-Leitern Kontakte aufbaut, also mit dem Marketing-Leiter und dem Vertriebschef. Es ist wichtig, die Ideen auch in den einzelnen Ressorts zu platzieren, denn wenn Sie dort für Interesse sorgen und klarmachen, dass es die Technologien schon gibt und man nur mit den IT-Verantwortlichen reden muss, dann kommt auch die Nachfrage.

Wie sehen das die Channel-Partner, agieren die auch schon so?

"Lösungen aus einer Hand, End-to-End, sind mehr denn je gefragt."

Robert Laurim: Die Channel-Partner sehen das genauso. Und sie wollen hier mit uns zusammenarbeiten, weil sie erkennen, wie umfassend unser Angebot an innovativen IT-Lösungen heute ist. Die Kunden fragen immer häufiger nach Dell-Lösungen, und deshalb kommen sehr viele namhafte Partner - auch vom Mitbewerb - zu uns. Natürlich tragen auch andere Anbieter dazu bei, dass Kunden bei uns anklopfen, weil sie sich aufspalten und Unternehmensteile verkaufen. Das tun wir gerade nicht und können vom Client-System bis hin zu Lösungen für das Rechenzentrum und die Cloud alles aus einer Hand anbieten. Damit sind wir der einzig noch verbleibende Komplettanbieter auf dem Markt.

Wie stehen deutsche Unternehmen da, wenn es um die Zukunftsfähigkeit geht?

Robert Laurim: Deutschland ist bereits ganz gut gewappnet. Aber im Ländervergleich mit den USA oder Asien haben wir noch deutlichen Nachholbedarf. Da sind andere Länder um einiges flotter. Die sind schneller bereit, etablierte Strukturen über den Haufen zu werfen. Das ist natürlich auch ein Kostenthema, und der "Deutsche" ist nicht ganz so risikofreudig wie andere.

Was aber seine Vorteile hat, sonst stünde Deutschland nicht da, wo wir jetzt sind.

Robert Laurim: Klar, wir sind das Technologie-Land und zum Beispiel beim Automobilbau führend, aber darauf kann man sich nicht ausruhen.

Was beschäftigt aus Ihrer Sicht die Kunden und Channel-Partner momentan am meisten? Was sind die größten Herausforderungen?

Robert Laurim: Die Channel-Partner sehen sich natürlich einem Riesendruck ausgesetzt, nicht nur in Deutschland, sondern in ganz Europa. Sie sind seit einiger Zeit schon gezwungen, auch Cloud-Dienste und Services anzubieten (mittlerweile fangen ja auch Distributoren damit an), und das ist eine große Herausforderung.

Die zweite Herausforderung ist der Trend vieler anderer IT-Anbieter, sich von der Technologie zu trennen oder Unternehmensteile zu verkaufen, was die Reseller, Systemhäuser und Channel-Partner wiederum zwingt, komplett umzudenken, was für sie ein harter Einschnitt ist. Bisher ist man über Reselling-Projekte zum Kunden gekommen und konnte dann auch die passenden Services anbieten.

Das Geschäft für den Channel hat sich in den letzten 10 Jahren grundlegend gewandelt. Denn mittlerweile geht es nicht mehr nur um Hardware und Services, sondern um komplette (und komplexe) Lösungen und um die Integration. Einige mittelständische Partner haben bereits ein eigenes Rechenzentrum für ihre Kunden auf dem eigenen Firmengelände gebaut. Das war vor fünf Jahren noch nicht so.

Was sind Ihre Ziele für 2020?

"Wir wollen in fünf Jahren einen zweistelligen Marktanteil im Channel erreichen."

Robert Laurim: Wir wollen in den kommenden Jahren unseren Marktanteil in Deutschland im Channel deutlich erhöhen. Bisher ist dieser einstellig und dieser soll bis 2020 zweistellig werden,

Außerdem möchte ich die Strukturen und Prozesse innerhalb von Dell so optimieren, dass das Client-Geschäft, kleine Systeme und das autonome Geschäft über den Channel und die Distribution wesentlich runder läuft als heute.

Es gibt viel zu tun.

Herr Laurim, vielen Dank für das interessante Gespräch.

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