Das Ende der neutralen Beratung

Joachim Hackmann ist Principal Consultant bei Pierre Audin Consulting (PAC) in München. Vorher war er viele Jahre lang als leitender Redakteur und Chefreporter bei der COMPUTERWOCHE tätig.
Partnerschaften mit Produktherstellern verschaffen IT-Consulting-Häusern wichtiges Know-how. Neutrale Beratung gibt es dadurch kaum noch.

Der Neckarsulmer IT-Dienstleister TDS verfolgt eine sehr pragmatische Consulting-Strategie. "Wir betreiben keine neutrale Prozessberatung", stellte Vorstandsvorsitzender Michael Eberhardt klar. Die TDS AG spricht mit ihren Leistungen vornehmlich mittelständische Kunden an. Diese Klientel, so die Argumentation des TDS-Managers, wünscht einfache Lösungen, die sich bei Bedarf auch über die Unternehmensgrenzen hinweg integrieren lassen. "Wenn wir dem Kunden eine mittelstandsgerechte und kalkulierbare Implementierung versprechen, dann ist für ihn klar, dass er zwei Partner hat: die SAP als Softwareanbieter und die TDS als Dienstleister."

Hier lesen Sie ...

  • warum Consultants kaum noch neutral beraten;

  • wie sich Kunden darauf eingestellt haben;

  • warum das Verhältnis zwischen Dienstleistern und SAP angespannt ist;

Diskussion ist zehn Jahre alt

Große IT-Dienstleister kombinieren Betriebs-, Integrations- und Consulting-Angebote unter einem Dach. Die Marktforscher von Lünendonk nennen sie Business Innovation Transformation Partner.
Große IT-Dienstleister kombinieren Betriebs-, Integrations- und Consulting-Angebote unter einem Dach. Die Marktforscher von Lünendonk nennen sie Business Innovation Transformation Partner.

Mit einer derart auf einen Anbieter fokussierten Strategie stand TDS auf der Podiumsdiskussion "IT-Hersteller versus IT-Dienstleister: Partner oder Konkurrenten. Was nützt dem Kunden?" ziemlich alleine da - mit Ausnahme von SAP Systems Integration natürlich. Eine unvoreingenommene Produktberatung können aber auch andere IT-Consulting-Häuser kaum noch bieten - das zeigte die vom Medienhaus K27 anlässlich der Münchner Fachmesse "Systems 2005" veranstalteten Gesprächsrunde deutlich.

"Schwarzweiß-Malerei ist nicht mehr zeitgemäß", winkte Matthias Hartmann, Leiter bei IBM Business Consulting Services, auf die Frage nach Neutralität ab. "Das ist eine Diskussion, die vor zehn Jahren geführt wurde. Heute unterhalten alle Beratunghäuser Partnerabkommen mit Hardware- und Softwareherstellern." Zwar positioniert sich IBM als herstellerunabhängiges Consulting-Haus, auf Schützenhilfe der Software- und Hardwareanbieter können IBMs IT-Berater jedoch nicht verzichten.

Zugang zum wichtigen Know-how

Die Vielschichtigkeit heutiger IT-Lösungen erzwingt den guten und direkten Draht zum Hersteller, ohne diesen kurzen Informationsweg würde für eine Implementierung wichtiges Know-how fehlen. Dennoch sind die Berater zuallerst ihren Kunden verpflichtet. "Einen Consultant als neutralen Lotsen der den Kunden in Strategie- und Technikfragen berät, wird es in irgendeiner Form auch künftig geben", vermutete Thomas Lünendonk, Gründer und Geschäftsführer des gleichnamigen Marktforschungshauses. "Es ist eine komplexe Aufgabe, die Betriebswirtschaft eines Unternehmens in einer Software abzubilden. Daher unterstützen die Hersteller ihre Partner."

Die Anwenderunternehmen sind sich dieser Situation bewusst und können damit gut umgehen, so die Einschätzung der Diskutanten. "Wir arbeiten in einem Käufermarkt", bestätigte IBM-Manager Hartmann die Ausführungen Lünendonks. "Der Kunde sagt uns sehr deutlich, ob er Beratung, Konzeption oder einen ganzheitlichen Ansatz inklusive möglicher Betriebsdienste von uns möchte."

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