Mit Bernd Buchholz, General Manager der Novell GmbH in Düsseldorf, sprach CW-Redakteur Peter Gruber
CW: Trotz kauft der blaue Kunde eher bei IBM.
Buchholz: Die großen Netware-Händler sind in ganz starkem Maße auch IBM-Verkäufer, Das ist zwar nicht so bekannt, weil ein System Center, auch wenn es eine Autorisierung von Novell hatte, bis zum Tag des Announcements mehr oder weniger Gefahr lief, die Autorisierung als System Center von IBM zu verlieren.
CW. Hat IBM Deutschland schon erklärt, wie Netware vermerktet werden soll?
Buchholz: Nein. Darüber wird im Moment wahrscheinlich heiß diskutiert.
CW: Sehen Sie durch die Zusammenarbeit mit IBM nicht die Gefahr, daß der Graumarkt steigen wird?
Buchholz: Überhaupt nicht. Es gibt natürlich einen Graumarkt, aber der hat sich auf ein normales Maß beschränkt. Das ganze Thema Graumarkt ist spätestens dann vom Tisch, wenn die kompletten deutschen oder lokalen Versionen am Markt verfügbar sind. Noch im Sommer dieses Jahres wird Netware komplett Menü-übersetzt, einschließlich Manuals und allem Drum und Dran. Die Grauanbieter können das Produkt aber nicht in deutscher Sprache an den Mann bringen, das können nur offizielle Novell-Händler.
CW: Warum hat IBM jetzt plötzlich Netware für sich entdeckt?
Buchholz: Ich glaube nicht, daß IBM Novell erst jetzt entdeckt hat, das geht schon seit einiger Zeit. Es gab schon zuvor Projekte, wo beide Unternehmen eng zusammengearbeitet haben, zum Beispiel bei der Zertifizierung der PS/2-Modelle für Novell.
Beschleunigt hat diesen Prozeß jedoch mit Sicherheit die Tatsache, daß sich Netware am Markt durchgesetzt hat. Wer vor wenigen Monaten, als Microsoft mit dem LAN Manager hohe Ansprüche stellte, noch irgendwelche Zweifel hatte, muß die jetzt wohl endgültig fallenlassen. Die Amerikaner sind eben sehr pragmatisch, nach dem
Motto: If you can't beat them, join them.
CW: Riecht eine Kooperation IBM-Novell langfristig nicht nach Monopol?
Buchholz: Ich würde das nicht als Monopol bezeichnen, sondern als Standard.
CW: Ein Standard kann auch Monopol sein.
Buchholz: Es hat doch zum Beispiel dem gesamten Markt enorm geholfen, daß sich MS-DOS durch setzt hat.
CW: Wenn sich der LAN Manager aber nicht durchsetzt, könnte letztlich nur Netware übrigbleiben.
Buchholz: Ich glaube nicht. daß es nach Monopol aussieht. Es gibt Alternativen auf der Unix und IBM-Seite. Die IBM sagt ja deutlich, daß sie ihren LAN Server nicht aufgeben werden. Sicherlich wird eine ganze Menge, IBM-Mitarbeiter nicht verstehen, warum das Unternehmen neben dem LAN Server auch Netware unterstützt. Da kommt es im Hause IBM zu einem Wettbewerb zwischen den beiden Netzwerk-Betriebssystemen.
CW: Sie erwähnten gerade Unix. Auf der CeBIT '90 hat Novell mehr Aktivitäten für diesen Bereich angekündigt, es hat sich aber wenig getan. Besteht die Gefahr, daß OS/12 jetzt wegen des Deals mit IBM auf Kosten von Unix bevorzugt wird?
Buchholz: Unix ist ein bedeutender Standard. Wir haben mit Netware 3.11 den TCP/IP-Protokoll-Stack und Netware NFS angekündigt, so daß Unix-Clients diesen Sun-NFS-Standard einsetzen und auf den Netware-Server sowie die ganzen anderen Dienste zugreifen können. Von daher wird die Integration von Unix nicht mehr wie bisher nur über Portable Netware, sondern auch als Client über WANs mit TCP/IP stattfinden. Das kommt bestimmt vor Netware für OS/2, weil wir diese Features schon für das zweite Quartal angekündigt haben" zusammen mit Netware 3.1 1.
CW: Der Deal mit IBM hat zwar für viel Furore gesorgt, unter dem Strich ist das Angebot für User aber noch nicht berauschend. Wo sehen Sie den Nutzen für den Anwender?
Buchholz: Der Anwender hat einen riesigen Nutzen. Wichtig ist nämlich, daß Netware in der Blue box 1:1 zu Netware in der Red box kompatibel ist. Was IBM oder wir an Erweiterungen entwickeln, wandert automatisch in das Produkt Netware. Es wird also nicht vorkommen, daß es verschiedene Produkte gibt, wie es bei OS/2, dem LAN Manager und LAN Server passiert ist. Die Lektion haben wir gelernt.
Der Vorteil besteht außerdem darin, daß IBM aufgrund seiner Größe und Vertriebsstruktur Netware weltweit vertreiben und Support dafür leisten kann.
CW: Wie wird der Support für Net. Ware bei IBM aussehen?
Buchholz: IBM wird den Support selbst leisten: den First und Second Level Support.
Wenn die Netware-Support-Ingenieure von IBM nicht mehr weiterwissen, geben wir dem Kunden die nötige Unterstützung.
CW: Hat Novell nach IBM weitere Große der Branche, als Partner im Auge?
Buchholz: Ziel ist jetzt, den Zweitgrößten hinter uns zu bringen. DEC ist ja schon seit knapp einem Jahr Novell Service Organization, das heißt, es unterstützt abhängig von den Landesgesellschaften Novell-Netzwerke mit Installation, Wartung und Upgrade. Wir tun das ,ja auch seit Anfang 1988 für DEC-Systeme mit Netware VMS.
CW: Ist ein DEC-Novell-Announcement schon absehbar?
Buchholz: Das ist erst dann sicher, wenn das Announcement da ist, wir auch im Fall mit IBM. jedenfalls hat DEC im wissenschaftlich-technischen Bereich eine enorme Verbreitung da gibt es eine Menge PCs, die mit Netware vernetzt sind.
Jetzt braucht der Anwender-Lösungen, die eine noch bessere Koexistenz schaffen.
CW: Microsoft hat in Boston den Support von Novell für OS/2 als Er folgt für sein Betriebssystem gewertet. Wir schätzen Sie diese Aussage an Gesichts der Spannungen zwischen IBM und Microsoft ein?
Buchholz: Ich denke, das gestörte Verhältnis der beiden Unternehmen hat seht dazu beigetragen, daß die Vereinbarung zwischen Novell und IBM zustande gekommen ist. Es ist sicher nicht im Sinne der Anwender, daß sich zwei so dominierende Unternehmen nicht darauf einigen können, was gut macht wird.
CW: Denken Sie, daß ein Betriebssystem wie OS/2, das seit drei
Jahre kaum an Boden gewinnt, Zukunftchancen hat?
Buchholz: Von Unix hat zehn Jahre lang auch niemand gesprochen und jetzt setzt es sich doch durch. Insofern gibt es auch für OS/2 noch eine Chance.
Das Dümpeldasein von OS/2 wird sich aber bestimmt noch eine ganze Weile fortsetzen.
CW: Netware und der LAN Server sollen sich gegenseitig unterstützen. Da ist doch der Weg zum LAN Manager auch nicht weit?
Buchholz: Soweit ich weiß, haben wir das auch vor. Zuvor muß aber noch ein Streit auf der Zeit der Übernahme von Ecelan über ausstehende Lizenzgebühren beigelegt werden. Ecelan war nämlich OEM von Microsoft. Interessant ist für uns jetzt aber erst einmal die Koexistenz zwischen Netware und dem LAN Server. Es wird nicht sehr schwierig sein, die Anbildung über die Protokoll-Stack zu liefern.
CW: Microsoft hat im Sommer letzten Jahres eine große LAN-Manager Offensive angekündigt und binnen drei Jahren 50 Prozent Anteil an den verkauften Units anvisiert. Welche Chancen geben Sie Microsoft dieses Ziel zu erreichen?
Buchholz: Das ist sehr, sehr schwer, um nicht zu sagen unmöglich.
CW: Was sagt die Novell Deutschland GmbH zu der Kooperation mit IBM?
Buchholz: Wir begrüßen diese Kooperation sehr. Kontakte zu IBM gibt es zwar schon, seit Novell existiert, aber die intensiven Gespräche, die letztlich zu dieser Vereinbarung führten, haben erst im Juli letzten Jahres begonnen.
Es ist für ein so großes Unternehmen wie IBM schon ein absolutes Novum, ein Produkt in die Preisliste aufzunehmen, zu verkaufen und zu unterstützen, ohne die typische Vorlaufzeit von zwei Jahren.
CW: Laut Ernst Gemassmer gilt das Abkommen zunächst nur für die USA.
Buchholz: Das ist nicht ganz richtig. Das Abkommen gilt weltweit. Was die einzelnen Landesgesellschaften von IBM aus diesem internationalen Abkommen herausnehmen, ist deren Sache.
CW: Finden schon Gespräche mit IBM Deutschland statt?
Buchholz: Wir haben guten 'Kontakt zu IBM. Bei uns stehen Tür und
Tor offen. IBM Deutschland wird Netware so schnell wie möglich in sein Programm aufnehmen und mit Support vermarkten.
CW: Werden sich die bisherigen Distributoren und Händler von Netware über den neuen, übermächtigen Reseller IBM nicht ärgern?
Buchholz: Ich kenne keinen großen Hardwarehersteller - das wird dem einen oder anderen bei IBM sauer aufstoßen - der in der Distribution von Software sehr effizient ist. Bei den Resellern dauert die Lieferung der Ware meist relativ lange. Das ist bei den Distributoren ganz anders. Sie sind darauf gereicht, in 24 Stunden jede Red box an jeden beliebigen Ort in der Bundesrepublik zu liefern. Den Resellern kann das eigentlich nur helfen.
CW: Warum?
Buchholz: Solch eine Vereinbarung mit IBM verschafft einem kleinen Unternehmen wie Novell einen neuen Status. Das ist wie eine Absolution und puscht nicht nur Novell, sondern auch den einen oder anderen Entscheider, der zur Zeit noch überlegt, welches Netzwerk-Betriebssystem er einsetzen will.
Es gibt Stimmen in großen Blue-minded-Unternehmen, die sagen, warum habt ihr den Deal nicht schon vor einem Jahr gemacht, dann hätten wir gleich Netware 386 einführen können.
Davon profitieren - alle auch Distributoren und Händler.
CW: Aber gerade weil die Unternehmen blau sind, werden sie das Geschäft eher über IBM als über einen anderen Novell-Distributor abwickeln.
Buchholz: Das Produkt ist das gleiche.
CW: Ist im vergangenen Jahr die angekündigte Verdoppelung des Geschäftes gelungen?
Buchholz: Ja, wir haben in Deutschland um 111 Prozent zu. gelegt. Im Vergleich des jetzt abgeschlossenen Quartals mit dem des Vorjahres haben wir die Verdoppelung nur um ein Prozent verpaßt. Der weltweite Anteil für das gesamte Vertriebsgebiet der Novell GmbH liegt bei etwas über 20 Prozent am Gesamtumsatz des Unternehmens.
CW: Das Wachstum von Novell blieb 1989 weltweit hinter den Erwartungen zurück. War das mit ein Grund für die Verhandlungen mit IBM?
Buchholz: Nein, das hat darauf keine Auswirkungen gehabt. Wir sind deshalb schwächer gewachsen, weil wir seit drei Jahren systematisch 20 Prozent des angestammten Umsatzes, der auf Hardware beruhte, aufgegeben haben. Im abgeschlossenen Quartal haben wir 90 Prozent des Umsatzes mit Software gemacht, vor drei Jahren lag das Verhältnis noch bei 50:50. Das Hard- und Softwaregeschäft paßt einfach nicht zusammen. In der Software ist die Marge deutlich höher.
CW: Wie sehen die Kalkulationen für das neue Geschäftsjahr aus?
Buchholz: Wir sind mit oder ohne IBM sehr optimistisch und gehen von einem Wachstum von über 40 Prozent aus. Die Gesamtfirma hat im ersten Quartal schon über 27 Prozent zugelegt.
CW: Wie entwickelt sich das Geschäft mit Ostdeutschland?
Buchholz: Das lief sehr euphorisch an, auch bei den Distributoren jetzt ist aber logischerweise wegen der Entlassungen und Firmenschließungen eine gewisse Ernüchterung eingetreten. Ich denke, die Ex-DDR wird ab Herbst zu unserem Wachstum beitragen. Im Moment ist der Anteil aber noch verschwinden gering.
CW: Bei den weltweit verkauften Einheiten macht Netware 386 laut IDC rund zehn Prozent aus. Gibt es Zahlen für die Bundesrepublik?
Buchholz: In der Bundesrepublik macht Netware 386 jetzt rund 14 Prozent der verkauften Einheiten und knapp 30 Prozent des Gesamtumsatzes aus.
CW: Wie hoch wollen Sie mit Netware 386 hinaus?
Buchholz: Der Erfolg von Netware 386 wird sich zwangsläufig ergeben, weil es eine offenere Umgebung ist. Außerdem ist das Produkt beim Endkunden nicht preissensibel, denn bei einer größeren Netzwerkinstallation macht das Betriebssystem vielleicht fünf Prozent der Gesamtkosten aus.
Unser Ziel mit Netware generell ist, den Markt komplett abzudecken, daß heißt, nicht nur mehr Umsatz auszuweisen, sondern auch immer mehr Boxen auszuliefern, vom Low-end bis zum High-end. Sie sollten sich nicht wundern, wenn es in nächster Zeit eine gebündelte Version eines Low-end-Produkts mit zum Beispiel Ethernet-Karten zu einem attraktiven Preis gibt.
CW: Ist die im vergangenen Jahr eingeleitete Auswahl neuer OEMs unterdessen abgeschlossen?
Buchholz: Die ist abgeschlossen.
CW: Und der fängt aufgrund der Kooperation mit IBM nicht von vorne an?
Buchholz: Nein. Wir haben die Zahl der OEMS, die eigentlich nie welche waren - im wesentlichen Board-Hersteller - drastisch gekürzt. Die müssen jetzt unsere Software mit ihren Produkten verkaufen.
Die Liste der richtigen OEMS wird hoffentlich noch wachsen. Ich denke, wir werden da auch noch den einen oder anderen europäischen Partner gewinnen, der eine Portierung von Netware auf deren Unix-Systeme machen wird.
CW: Können Sie Namen nennen?
Buchholz: Viele gibt es nicht. Mir fallen Olivetti, Bull, ICL, Fujitsu, Nokia und Siemens ein. Sicherlich ist die Vereinbarung mit IBM den Verhandlungen förderlich, die mit einem Teil dieser Unternehmen geführt
werden.