CRM: CAS verspricht Erfolgsprognosen für Konsumgüterprodukte

23.05.2007
Der Softwarenanbieter CAS GmbH hat die Version 7.0 der Customer-Relationship-Management-Lösung (CRM) "CPwerx" mit einem neuen Modul für Trade-Promotion-Management versehen. Konsumgüterhersteller sollen damit Absatzpromotionen von Produkten nicht nur planen und abwickeln, sondern auch deren Erfolg genau prognostizieren können.

Mit Promotionen steigern Hersteller wie Kraft, Dr. Oetker oder Henkel den Absatz von Konsumgüterartikeln. Dabei wird geplant, welche Produkte, zu welchem Preis, über welchen Zeitraum in welchen Geschäften angeboten werden. Solche Aktionen konnten Anwender der CAS-Software CPwerx schon immer planen. Mit der Trade-Promotion-Optimierung verspricht der Hersteller Analysemethoden, die eine Erfolgsvorhersage ermöglichen sollen - je nach Datenqualität mit einer Genauigkeit von bis zu 95 Prozent.

Prognose nach Bauchgefühl

Der Erfolg von Werbeaktionen von Konsumgüterherstellern lässt sich nur schwer vorhersagen. CAS verspricht mit CPwerx 7.0 genauere Prognosemethoden.
Der Erfolg von Werbeaktionen von Konsumgüterherstellern lässt sich nur schwer vorhersagen. CAS verspricht mit CPwerx 7.0 genauere Prognosemethoden.

Bisher, so Andreas Enders, Mitglied der Geschäftsleitung des in Kaiserslautern beheimateten Softwarehauses, würden sich die Key Account Manager von Konsumgüterherstellern zu einem großen Teil auf ihr Bauchgefühl verlassen, wenn sie Erfolgsprognosen für Promotionen abgeben. Die Genauigkeit liege hier immerhin zwischen 60 und 70 Prozent. Durch bessere Vorhersagen können Firmen dieser Branche viel Geld sparen, da sie die beispielsweise die kostspielige Warenlogistik gezielter planen können.

Neu an dem CAS-Anatz ist einerseits ein Berechnungsverfahren, das auf der Funktionsweise von neuronalen Netzen beruht. Zudem verwendet das System Verkaufszahlen aus den Supermärkten. Diese wurden bei den Firmen in der Vergangenheit zwar auch schon verwenden, jedoch nur auf Einzelfallbasis und dann meist über wenig geeignete Hilfsmittel wie Excel. In der Regel würden die Hersteller von Konsumgütern jedoch auf der Grundlage von an Zentrallager gelieferten Waren ihre Promotionen planen. Dies liefere jedoch keine ausreichend genaue Datenbasis. Detailinformationen über Verbrauchsmengen liegen durchaus vor, so Enders. Handelskonzerne wie etwa die Metro würden den Konsumgüterherstellern Point-of-Sale-Daten zur Verfügung stellen. Über "Metrolink" könnten Unternehmen Informationen über den Warenabsatz in Geschäften wie "Extra" und "Real" abrufen und auf dieser Grundlage in CPwerx 7.0 kontinuierlich Prognosen für den Erfolg ihrer Promotionen erzeugen.

Vorhersagen lässt sich Enders zufolge beispielsweise, dass eine Werbeaktion für einen Artikel in Supermärkten in einer bestimmten Region Deutschlands einen Zusatzabsatz von 40 Prozent bringen wird.

Demand-Side und Logistik

Die Technik mag die für Promotionen verantwortlichen Spezialisten in den Konsumgüterfirmen begeistern, doch wirkt eine Trade-Promotion-Optimierung nur, wenn auch die Logistiker mit im Boot sitzen. Doch noch hat Enders keine Idee, wie er beide Fraktionen an einen Tisch zu bekommen kann, geschweige denn, sie dazu zu bringen, Prozessveränderungen zu verabreden. CAS versucht daher, über ein Proof-of-Concept bei den jeweiligen Kunden, die Manager zu überzeugen.

Im nächsten Jahr will CAS eine erweiterte Trade-Promotion-Optimierungslösung herausbringen. Sie soll Vorschläge für Promotionen aufgrund bestimmter Ziele unterbreiten, etwa bezogen auf den Umsatz oder den Marktanteil. Ferner könne das Werkzeug Wenn-dann-Szenarien berechnen, etwa die Auswirkungen eines Rabatts auf den Absatz eines Produkts.

CAS steht mit seinen auf die Konsumgüterindustrie spezialisierten Lösungen in ständigem Wettbewerb mit SAP. Laut Hersteller verwenden die meisten Nutzer Business-Software aus Walldorf, allerdings nicht für die Customer-Relationship-Management-Aufgaben. Einerseits begegnen sich CAS und SAP als Rivalen, andererseits hat der CRM-Anbieter seine Software für "Netweaver" zertifizieren lassen. Dies ist erforderlich, damit Kunden Daten aus den ERP-Systemen einbinden können. CPwerx erhalte nach Enders Worten mit der Trade-Promotion-Optimierung Funktionen, die bisher nur Analysespezialisten wie etwa SAS Institute bieten konnten. Da das Modul nur im Zusammenspiel mit dem CRM-System von CAS funktioniert, adressiert der Softwareanbieter zunächst nur seine Bestandskunden.

Die CAS GmbH hat übrigens nichts zu tun mit der CAS AG aus Karlsruhe, die zwar auch CRM-Lösungen anbietet, jedoch nicht für Konzerne der Konsumgüterbranche. (fn)