Consultants kämpfen um Kunden

23.04.2003
Von Bettina Wirth
MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) - Besser informiert und preisbewusst - da die Kunden von IT-Beratungsfirmen dazugelernt haben und der Preisdruck steigt, müssen die Consultants ihre Strategie an die gehobenen Anwenderwünsche anpassen. Auch das Profil der Berater verändert sich.

Foto: Photodisk

Einer Umfrage der US-Investment-Bank Merrill Lynch zufolge werden die Investitionen für IT-Beratung 2003 gegenüber dem Vorjahr um 4,6 Prozent sinken. Auch in Deutschland wird gespart, der steigende Wettbewerbsdruck - insbesondere durch Offshore-Anbieter - macht den klassischen Consulting-Häusern zu schaffen. Pascal Matzke, Analyst bei Forrester Research, berichtet vom Preiskampf um die Beratungsgebühren: Musste man vor drei Jahren für einen Partner einer renommierten Beratung noch 5000 Euro pro Tag hinblättern, gäben sich Top-Consultants auf Projektleitungsebene heute mit 2200 Euro zufrieden.

Begegnen die Anbieter dem massiven Preisdruck nur durch Discount-Preise? Wie konsolidiert sich der Dienstleistungsmarkt? Stephan Scholtissek, Deutschland-Chef der IT-Beratung Accenture, sieht seine Chance als Full-Service-Dienstleister. Der Markt werde sich aufteilen in spezialisierte Anbieter, die versuchen, mit dem bisherigen Beratungskonzept zu niedrigeren Preisen zurechtzukommen; Gesamtanbieter dagegen liefern nicht mehr nur Design und Build, sondern schnüren Komplettpakete, die neben Entwurf und Implementierung auch den Betrieb vorsehen. „Unser Portfolio wird sich dadurch verändern, wie bei allen, die eine Generalanbieterschaft übernehmen. Wir müssen auch die Betreuung des Run anbieten, um auf lange Sicht wirtschaftlich agieren zu können“, so Scholtissek.

Trotz aller Outsourcing-Bestrebungen halten die IT-Berater weiterhin an den klassischen Systemintegrationsprojekten fest, auch wenn die Preise purzeln. Winfried Holz, Leiter der Global Business Unit für das Lösungsgeschäft bei Siemens Business Services (SBS), mahnt, ein ERP- oder CRM-Projekt treffe den Nerv eines Unternehmens. Daher sei der niedrige Preis zwar wichtig, entscheidend sei aber die Erfolgswahrscheinlichkeit. Hier hofft Holz auf die Zugkraft des Traditionsnamens Siemens.