Computerleasing - Firmen entdecken den technischen Anwendungsbereich:Auch CAD - Workstations muß niemand kaufen

20.03.1987

*Ekkehard Schulz ist Leiter des Unternehmensbereichs Vertriebsleasing der Deutschen Leasing AG, Frankfurt.

Bisher konzentriert sich das Leasing auf die Anwender im kaufmännischen Bereich. Angesichts der Verschiebung des Investitionsschwerpunkts hin zum Produktionssektor müssen sich auch die Leasinggesellschaften umorientieren. Sie entdecken die technischen Anwender als Zielgruppe. Ekkehard Schulz* schildert diesen Markt.

Als Harry Mertens die Bilanzbesprechung für das Jahr 1986 mit seinem Steuerberater abgeschlossen hatte, lehnte er sich zufrieden in seinen Schreibtischsessel zurück. Die neuen CAD - Systeme hatten einen so hohen Rationalisierungseffekt gebracht, daß sich die Ertragslage seines Ingenieurbüros hervorragend entwickelt hatte. Darüber hinaus konnten aufgrund der damit geschaffenen Möglichkeiten Aufträge hereingeholt werden, die früher dem Mitbewerb überlassen werden mußten.

Dabei hatte der Steuerberater noch vor zwei Jahren vor neuen Investitionen gewarnt, weil die freien Kreditlinien dringend für die geplante Erweiterung des Büros gebraucht wurden und ein höheres Engagement der Bank aus damaliger Sicht zu riskant zu sein schien.

Da kam es Harry Mertens gerade recht, daß der Berater des Systemhauses, bei dem er sich die CAD - Anlagen angesehen hatte, vorschlug, die Investition über Leasing durchzuführen. Damit konnte nun der Erweiterungsbau mit dem Bankkredit durchgeführt werden, für das CAD - System wurde rasch die geeignete Leasing - Vertragsform gefunden.

Der Einsatz des Leasingsystems für DV - Anlagen, die bislang vornehmlich in der Verwaltung und in den kommerziellen Unternehmensbereichen eingesetzt wurden, ist in Deutschland seit 25 Jahren erfolgreich. Zirka 40 Prozent des jährlichen Neugeschäfts der Leasinggesellschaft wird mit DV - und Büromaschinen getätigt.

Derzeit vollzieht sich ein weiterer Schritt zur Nutzung der elektronischen Datenverarbeitung, der Herstellern ebenso wie Leasinggesellschaften neue zusätzliche Impulse gibt. Über Büro und Verwaltung hinaus dringen die Computer in die Fertigung vor in Design und Konstruktionsabteilungen ebenso wie direkt in den Produktionsablauf. Der Einsatz der sogenannten C - Technologien (CAD / CAM) setzt sich zunehmend durch. Die Integration solcher Techniken in einem Gesamtkonzept der computerintegrierten Fertigung (CIM) durch die Verbindung von Automationsinseln untereinander mit Zentralrechnern über entsprechende Netzwerke steht bevor.

Die Industrie steht vor ganz beträchtlichen Investitionsforderungen, wenn sie ihre Leistungsfähigkeit behaupten beziehungsweise ihren technologischen Vorsprung ausbauen will. Leasing wird für einen großen Teil der Unternehmen, die vor diesem Modernisierungs - und Automatisierungsprozeß in der Produktion stehen, bei der finaziellen Bewältigung dieser Vorhaben eine unverzichtbare Beschaffungsform sein.

Für den Bereich Computerleasing eröffnet die Revolutionierung der Fertigungstechnik neue, interessante Marktsegmente. Die Bandbreite reicht von einzelnen CAD - Arbeitsplätzen für rund 100 000 Mark über (CAM - Terminals und Leitrechner bis hin zu komplexen Anlagen mit Millionenwerten, sei es als Kombination mehrerer Geräte im kompletten Rechnerverbund, als separate Prozeßrechner oder als Datenbanken die über Netzwerke mit vorhandener Hardware verknüpft werden. Allein die Zahl der CAD -Arbeitsplätze soll sich nach Schätztung von Fachleuten von derzeit etwa 3000 auf mehr als 21000 im Jahr 1990 erhöhen. Dies würde bedeuten, daß der Instalationswert derjenigen Anlagen, die im Konstruktionsbereich eingesetzt werden, von derzeit 600 Millionen auf 3,3 Milliarden Mark ansteigt.

Hohe Zuwachsraten werden ebenfalls bei CAE - und CAM - Techniken erwartet. Die CIM - Technologie, die bisher installierte Insellösungen bei computerunterstützten Arbeitsplätzen zu einer Gesamtkonzeption der vollautomatischen rechnergesteuerten Fabrik verbindet, wird damit schrittweise vorankommen und in den 90er Jahren das Bild der industriellen Fertigung prägen.

Aufholbedarf besteht bei den Vertriebsunternehmen im Bereich der C - Technologien hinsichtlich des strategischen Einsatzes von Instrumenten der Absatzfinanzierung wie Leasing. Das einzige Angebot der meisten in diesem Markt operierenden Vertriebsunternehmen ist lediglich der Kaufvertrag. Miete oder Leasing werden aktiv nicht angeboten. Dies trifft allerdings nicht auf die wenigen großen, erfolgreichen Hersteller zu, die in diesem Markt tätig sind.

Diese Unternehmen nutzen ausnahmslos das Leasingangebot aktiv im Rahmen ihrer Absatz - und Vertriebsstrategie. Die Vorteile für das Vertriebsunternehmen liegen genauso auf der Hand wie die Vorteile für den Mieter: Die Kosten - Nutzen - Analyse und damit der Wert der Investition wird häufig erst durch den monatlichen Mietwert transparent.

Daß das Leasingangebot im Vertrieb der C - Technologien noch nicht so systematisch eingesetzt wird wie beim Verkauf von DV - Anlagen für die kaufmännische Verwaltung, hängt damit zusammen, daß die Fachberater, die in den technischen Sektoren tätig sind, in vielen Fällen eine technische und keine kaufmännische Ausbildung haben. Hier gibt es ein breites Betätigungsfeld für die Leasingesellschaften, in Form von Informationsseminaren und Leasing - Fachgesprächen, daß entsprechende Know-how zu übertragen.

Von Anfang an war der Computermarkt durch spezifische Absatzstrategien geprägt. Die dominierende Position von IBM mit weltweit bis zu zwei Dritteln Marktanteil in bestimmten Bereichen hat dabei eine entscheidende Rolle gespielt. Je nach aktueller Interessenlage hat der EDV - Multi den Anwendern seine Maschinen zur Miete oder zum Kauf angeboten und durch die Preisgestaltung den jeweils favorisierten Vertriebsweg forciert. Kurzzeitmiete, Langzeitmiete, Kauf und inzwischen auch das "klassische" Leasing sind Stationen, mit denen der Marktführer Modell - und Absatzpolitik betrieben und EDV -Investitionszyklen bei den Anwendern gesteuert hat.

Das Leasingangebot hat bei allen Herstellern heute den Vorrang vor eigenen Mietmodellen. Einer der Hintergründe dafür ist sicherlich auch der, daß für Forschung und Entwicklung und Rationalisierung ein ständig steigender Liquiditätsbedarf vorhanden ist, der sinkenden Gerätewerten gegenübersteht. Dies wiederum bedeutet, daß der geplante Umsatzzuwachs nur mit hohen Investitionen im Vertrieb zu erreichen ist.

Beim Einsatz von Leasing in der Computertechnik hat der Anwender einen wesentlichen Vorteil in der Zusammenarbeit mit einer herstellerunabhängigen Leasinggesellschaft: Er kann sich die EDV - Konfiguration einschließlich der Peripheriegeräte nach seinen Bedürfnissen aus dem differenzierten Angebot aller Hersteller zusammenstellen. Damit ist er unabhängig von der Modell-, Vertriebs- und Preispolitik eines einzelnen DV - Lieferanten. Darüber hinaus kann er seine DV - lnstallation zeitlich flexibel planen, da ihm Leasingverträge Laufzeitalternativen, die seinen Bedürfnissen entsprechen, bieten, sogar vorzeitige Kündigungen oder Vertragsverlängerungen ermöglichen.

Eine anhaltend gute Nachfrage nach Maschinen und Anlagen für die Informations - und Kommunikationstechnik sowie die Ausweitung von Computertechnik in die Bereiche der industriellen Fertigung sind die Voraussetzungen, aufgrund derer die weitere Entwicklung des Computerleasing optimistisch beurteilt werden kann.

In Anbetracht von Umfang und Struktur der anstehenden Investitionsvorhaben werden Leasinginvestitionen noch weiter an Stellenwert gewinnen, da sie einerseits eine rechtzeitige und kostengünstige Realisierung der Pläne ermöglichen und sich andererseits besonders für solche Objekte eignen, bei denen noch weitere technologische Veränderungen zu erwarten sind.