MAINZ (CW) - Der Einsatz von PCs im Vertrieb und im Außendienst hat in Deutschland seit gut zwei Jahren zugenommen. Doch erst rund zehn Prozent aller verkaufsorientierten Betriebe beschäftigen sich derzeit mit der Erarbeitung und Umsetzung von umfassenden Computer-Aided Selling-Konzepten (CAS). Dies ermittelte das Institut für angewandte Vertriebsforschung in Mainz.

Obwohl sich laut Institutsleiter Hendrik Schüring in vielen Betrieben Fachleute mit dieser Thematik beschäftigt haben, scheuen die Verantwortlichen noch immer die Einführung der PC-Unterstützung im Vertrieb. "Dies nämlich", so Schüring, " dürfte der wohl schwerste Eingriff in eine bestehende Vertriebsorganisation sein." Dennoch werde die Nachfrage nach Hardware und Software in Sachen CAS erheblich zunehmen.

Bis 1998, so errechnete das Institut für angewandte Betriebsforschung, werden die verkaufsorientierten Betriebe rund sechs Milliarden Mark in Hardware - stationäre sowie tragbare PCs, mobile Drucker, Faxmodem-Karten etc. - investieren. Hinzu kämen weitere vier Milliarden Mark für Software. Dabei werde der Löwenanteil für Kundendatenbanken und Beratungsprogramme ausgegeben. Diese Anwendungen domieren neben Textverarbeitung und Tabellenkalkulation auch derzeit bei dem PC-Einsatz vor Ort.

Die Mainzer ermittelten zudem, daß CAS den Unternehmen ab 1995 laufende Kosten in Höhe von zwei Milliarden Mark bescheren wird. Davon entfielen etwa 1,2 Milliarden Mark auf Wartung und Reparaturen sowie 800 000 Mark auf die Softwarepflege. Darüber hinaus müßten noch rund 600000 Mark pro Jahr für Postdienste einkalkuliert werden. Dennoch ist Institutsleiter Schüring überzeugt, daß schon 1995 die Hälfte aller verkaufsorientierten Betriebe entweder CAS-Anwendungen eingeführt oder entsprechende Konzepte ausgearbeitet haben werden.