Um Kleinunternehmen mit geringem DV-Wissen Anlaufstellen zu bieten, hob man jetzt in einem Pilotversuch in Hamburg und Schleswig-Holstein acht "Compaq Business Points" aus der Taufe. Geht das Konzept auf, sollen bis zu 200 weitere Shops in der gesamten Republik folgen. Um dem Projekt zum Erfolg zu verhelfen, hat Compaq auch bereits eine verantwortliche und im Umgang mit der Öffentlichkeit geübte Managerin auserkoren, die die Aktivitäten der acht Vorreiter koordinieren soll.
Bereits auf der CeBIT 98 hatte Eckhard Pfeiffer, oberster Compaq-Chef bei der US-Mutter in Houston, zum Sturm auf den Markt der Gewerbetreibenden aus kleinen und mittelgroßen Firmen geblasen. Dieses Marktsegment, neudeutsch als Small and Medium Business (SMB) bezeichnet, will Compaq in einer weltweit konzertierten Aktion beackern.
Teil der Mittelstandsinitiative und zugeschnitten auf den deutschen Markt ist auch das nun vorgestellte Partnerkonzept der Compaq Business Points. Im wesentlichen verbirgt sich hierunter eine arbeitsteilige Kooperation von Compaq mit autorisierten Vertriebs- und Servicepartnern, die ihren Schwerpunkt auf die Betreuung des Mittelstandes legen.
Compaq tritt dafür federführend mit Konzeptionen für eine einheitliche Vermarktung der Business-Point-Geschäftsidee auf. Die ganze Aktion wird daher von der Dornacher Deutschland-Zentrale des Unternehmens aus geleitet. Wie Bianca Brinker, verantwortlich für die Projektentwicklung und -leitung, sagte, hat das Unternehmen erhebliche finanzielle Mittel in das neue Partnerkonzept gesteckt. Details wollte sie mit Blick auf die Wettbewerber allerdings nicht nennen.
Bei Erfolg weitere 200 Shops
Der Rechneranbieter will darüber hinaus seine Vertriebspartner für die neuen Aufgaben schulen. Voraussetzung, um sich als Business-Point-Partner zu qualifizieren, ist die Autorisierung als Compaq-Partner. Außerdem soll ein Business-Point über 30 Quadratmeter an Ausstellungsraum, einen Parkplatz und mindestens acht Mitarbeiter verfügen, wovon sich vier auf Business-Point-Aufgaben konzentrieren sollen. Weitere Kriterien, insbesondere solche zur fachlichen Qualifika- tion, wollte Brinker noch nicht bekanntgeben.
Das am 4. Mai 1998 in fünf Hamburger Lokalitäten sowie in Lübeck, Flensburg und Kiel umgesetzte Business-Point-Konzept soll laut Brinker bis Ende 1999 auf die gesamte Bundesrepublik ausgedehnt werden. Voraussetzung hierfür ist allerdings, daß die sechsmonatige Pilotphase erfolgreich abläuft.
Die Compaq-Managerin betont, daß die Partner nicht gezwungen seien, mit der Beratungsdienstleistung unbedingt auch Compaq-Hardware zu verkaufen. Die Mitstreiter sollen mit ihrem speziellen Know-how in Sachen Implementierung von Lösungen glänzen und den Kunden zum Beispiel bei der Euro- oder der Jahr-2000-Umstellung helfen. Compaqs Computer seien in dem Business-Point-Konzept nur zweitrangig.
Abgesehen davon, daß diese Aussage in der Öffentlichkeit mit wohlwollendem Zweifel goutiert werden dürfte, muß sich erst noch zeigen, ob der prinzipielle Ansatz des Geschäftsmodells trägt. Compaq hofft, seinen Namen als kraftvolles Zugpferd vor den Karren seiner in Lösungskonzepten mehr oder weniger versierten Partner spannen zu können. Dem Besucher eines Business Point soll die Lösungskompetenz eines schlagkräftigen Tandems bei Fragen zu betriebswirtschaftlichen DV-Problemen suggeriert werden. Diese will Compaq etwa durch den Einsatz von Produkten der Sage-KHK oder von Navision ("Navision Financials") lösen helfen.
Daß Compaq sich bisher keinen Namen als Anbieter von ganzheitlichen DV-Konzepten erarbeitet hat, irritiert Managerin Brinker nicht. Auch der Argwohn, die Pfeiffer-Company wolle sich mit den Business-Point-Shops trotz anderslautender Beteuerungen vor allem eine neue Vertriebsschiene für die eigenen Hardwareprodukte eröffnen, kann Brinker nicht schrecken.