"IT-Konzerne wollen Anwendern Angst einjagen", sagt CEO Thomas Nies

Cincom: 35 Jahre im Softwaregeschäft

12.12.2003
MÜNCHEN (CW) - Thomas Nies, der dienstälteste CEO der Softwareindustrie, ist immer noch aktiv - nach 35 Jahren im gleichen Unternehmen, in der gleichen Position. Seinen Kampfgeist hat er dabei nicht verloren, im Gegenteil: Mit Rückenwind will er aus der IT-Krise herauskommen, um die "fetten Elefanten" SAP, Oracle, Peoplesoft und Siebel anzugreifen.

Einst gab Computerhardware den Innovationstakt in der IT-Branche an, mit moderner Elektronik ließen sich technologische Barrieren überwinden. Doch Hardware gilt heutzutage als "Commodity", als Allgemeingut, jederzeit austauschbar und überall erhältlich. Anders Software und Services - mit einer Marktkapitalisierung von rund 270 Milliarden Dollar ist Microsoft gegenwärtig das teuerste IT-Unternehmen der Welt, und die Walldorfer SAP AG dient als Aushängeschild der deutschen IT-Szene. Der Dienstleistungsbranche wird eine noch glänzendere Zukunft vorausgesagt, wenn eines Tages "IT on demand" zur Verfügung stehen soll.

Das war nicht immer so: Als der ehemalige IBM-Vertriebler Nies 1968 mit 600 Dollar Kapital das Unternehmen Cincom Systems gründete, gab es Software und Services bei Big Blue kostenlos zu den Rechnern dazu, "weil die Gewinnspannen bei Hardware immens groß waren". Die Idee, für Programme Geld zu verlangen, erschien einigen als revolutionär, vielen zumindest als abwegig. Konkurrenz auf dem freien Markt gab es folglich noch kaum. Dementsprechend schwierig war es, Kredite zu bekommen und das Geschäftsmodell umzusetzen: "Der Wert der Anwendung musste so groß sein, dass die Kunden bereit waren, dafür zu bezahlen", resümiert der Softwarepionier.

Auch nach 35 Jahren zählen Begriffe wie "hoher Wert" und "geringe Kosten" immer noch zum bevorzugten Vokabular von Nies, der die traditionellen Management-Slogans selbst als die "Mission" von Cincom bezeichnet: "Die Botschaft kommt bei Kunden an." Ankommen will die Company vor allem mit betriebswirtschaftlicher Standardsoftware, aber auch mit Services, Beratung und Outsourcing. Dabei hat Cincom im Lauf der Jahre so ziemlich jede Softwarefacette in sein Portfolio aufgenommen: Datenbanken für IBM und Digital Equipment, 4GL-Entwicklungsumgebungen, Reporting-Tools, Call-Center-Lösungen, CRM- und ERP-Systeme. Heute bietet die Company vor allem Lösungen für Fertigungsunternehmen und die Finanzbranche an.

Ein Börsengang oder Verkauf von Cincom standen für Nies nur selten zur Debatte. Bei Übernahmen würden die gekauften Firmen und ihre Produkte in der Regel meist liquidiert: "Wenn man seinen Kunden dienen will, kann das nicht das Ziel sein." Geht eine Company hingegen an die Börse, "lässt sich der langfristige Ansatz nicht mehr umsetzen, weil die Investoren kurzfristig denken", sagt der Cincom-Chef. Und zur Mission: "Wenn Sie sich um den Börsenwert kümmern müssen, können Sie sich nicht nach dem Wert für ihre Kunden richten."

Zudem müsse man nicht börsennotiert sein, um gute Ergebnisse zu erzielen, sagt Nies. Grundsätzlich mag das stimmen, doch es lässt sich nur schwer belegen, wenn ein Unternehmen nicht publizitätspflichtig ist. Laut Informationsdienst "Hoovers" kletterte der Umsatz von Cincom im vergangenen Geschäftsjahr um 40 Prozent auf rund 180 Millionen Dollar. Bestätigen möchte der CEO dies nicht, "doch wenn ,Hoovers'' das behauptet, will ich nicht anfangen, zu diskutieren". Immerhin hat Cincom 2002 "einen Rekordgewinn" ausgewiesen, und dieses Jahr sollen die Profite noch einmal um knapp 150 Prozent steigen. Aktuell habe das Neugeschäft um 47 Prozent zugenommen, sagt Nies: "Schwierige Wirtschaftsbedingungen sind das beste Umfeld für uns." Dann klinge die Botschaft der Firma überzeugender - mehr Wert, geringere Kosten, eben wie seit 35 Jahren.

Dies sei die einzige Strategie, um gegen Großkonzerne wie SAP, Oracle oder Peoplesoft anzukommen. "Während des Aufschwungs war es den Anwendern egal, wie viel sie für ihre Software bezahlen", sagt Nies. Werden jedoch die Budgets beschnitten und stehen der Return on Investment (RoI) sowie die Implementierungsdauer im Mittelpunkt, zahle sich dies für Cincom aus. "Wenn Anwender denken, ein SAP-System muss besser sein, weil es teurer ist, denken sie falsch." Die Cincom-Software könne nicht mehr als ein SAP-Programm, "aber ein SAP-System macht auch nicht mehr als eins von uns". Nur eben alles teurer.

Überhaupt sind es die Wettbewerber, die den "Elder Salesman" der Branche auch nach 35 Jahren noch aufregen. Die These, dass es künftig weltweit nur noch fünf große Softwareanbieter geben wird, sei eine "unverschämte Aussage", überhaupt "lächerlich" und werde nur von Firmen geäußert, "die dafür bekannt sind, unverschämte Sachen zu behaupten". Damit wollten große Softwarekonzerne - "fette Elefanten" - doch nur den Anwendern Angst vor der vermeintlich zweifelhaften wirtschaftlichen Stabilität kleiner Anbieter einjagen. Zwar gebe es seit geraumer Zeit eine Konsolidierung, aber schließlich seien weltweit noch einige tausend Softwarefirmen aktiv. "Nur fünf Anbieter? Denken Sie doch einmal nach!"

Dementsprechend kritisch beurteilt Nies die laufende Übernahmeschlacht zwischen Oracle und Peoplesoft. Seine Zusammenfassung: Larry Ellison will Peoplesoft "vor sich selbst" retten, um den Kauf von J.D. Edwards rückgängig zu machen; im Gegenzug möchte Peoplesoft den Neukunden ein Mehrfaches ihres Geldes zurückzahlen, falls die Übernahme durch Oracle klappen sollte; schließlich bittet Peoplesoft seine Bestandskunden und die Wettbewerbsbehörden um Unterstützung, denn die drohende Übernahme würde den Wettbewerb behindern. "Wenn Sie einen Film darüber drehen", bilanziert Nies, "kommen die Zuschauer aus dem Lachen nicht mehr heraus."

Grund für das "verrückte" Verhalten sei schlicht die "Angst" der großen Softwareanbieter vor der Zukunft. Sie könnten ihre Umsätze und die Kundenzahl nicht mehr im großen Stil steigern, weil ihre Absatzmärkte gesättigt seien und sie nicht mehr von ihren hohen Preisen herunterkommen könnten. Nies'' Prognose: "In den kommenden Jahren werden viele Unternehmen auf Kosten von Oracle, SAP, Peoplesoft und Siebel wachsen." Folglich sieht der Firmenchef auch eher mittelgroße Anbieter als Cincom-Wettbewerber.

Die Parallelen zur Geschichte: Ende der 60er Jahre kontrollierte die IBM 80 Prozent des Computermarkts und verzeichnete Bruttomargen von 80 Prozent - nicht zuletzt wegen der Unbeweglichkeit und ihrer hohen Preise "war sie ein riesiges Ziel für Konkurrenten und sehr verletzlich". Heute verhielten sich die Softwarekonzerne ähnlich wie einst Big Blue: "Ihre Einstellung hat IBM damals fast das Genick gebrochen." Die "fetten Elefanten" von heute würden auch glauben, sie seien die Jäger, "doch in Wirklichkeit sind sie die Gejagten". (ajf)