Am heutigen Montag eröffnete in der chinesischen Hafenmetropole Shanghai zum vierten Mal die CeBIT Asia ihre Pforten. Auffallend ist die deutliche Präsenz deutscher Unternehmen und Forschungsinstitute.
Um es vorweg zu sagen: Die Industrieveranstaltung in Shanghai heißt zwar CeBIT. Aber mit den Ausmaßen der deutschen Mutter aller Messen hat sie nichts gemein. In lediglich zwei Hallen, die zudem jeweils nur zu zwei Dritteln belegt sind, wandelt man auf breiten Gängen von Stand zu Stand. Gegenüber dem Vorjahr ging die Zahl der Aussteller von 412 auf 354 zurück, sagt Monika Brandt, die Presseverantwortliche der Deutschen Messe AG. Viele der Firmen breiten zudem ein Angebot aus, das in Hannover unter Gemischtwarenladen laufen würde: Tastaturen, Mäuse, PC-Gehäuse, Speichermodule sind das typische Angebot von Komponentenzulieferern.
Geschäftskritische Lösungen werden professionelle Kunden hier bis auf eine Ausnahme - SAP - hier nicht finden. Dominant ist in Halle 1 bezeichnenderweise der Stand von "The World of DVD", auf dem DVD-Speichermedien gezeigt werden. Zwischendrin - so viel Lokalkolorit muss sein - drängt sich immer mal wieder ein “fliegender Händler” unauffällig an einen heran und murmelt sein “Lolex, Lolex!”-Angebot. Schlechte Imitate der sündhaft teuren Armbanduhren also. Montblanc gibt’s auch, und Breitling ist ebenfalls im Angebot.
Grund für den neuerlichen Rückgang der Ausstellerzahlen dürfte die Entscheidung der Messegesellschaft sein, die IT-Veranstaltung vom September auf den April vorzuverlegen. Brandt kommentiert dies mit den Worten, man habe sich diesbezüglich "an den Wünschen unseres chinesischen Partners ausrichten müssen". Das neue Messegelände in Shanghai wird zu 50 Prozent von den drei deutschen Messegesellschaften Hannover, München und Düsseldorf betrieben. Die andere Hälfte steuert in Kooperation die chinesische Betreibergesellschaft GEC bei.
Erstmals abgehalten wurde die CeBIT Asia 2001 noch auf dem alten Ausstellungsgelände. Im vergangenen Jahr hatte sie sich trotz SARS auf drei Ausstellungs- und eine zusätzliche Konferenzhalle ausgebreitet. Abgesehen von NEC und Panasonic, die ihre Handys präsentieren, sowie Hewlett-Packard (HP), das einen kleinen Teil seines aktuellen Drucker- und Notebook-Angebots zeigt, ist von den Großen der IT-Branche weit und breit nichts zu sehen. Microsoft? Fehlanzeige. Immerhin tritt ein Manager im Konferenzprogramm auf. IBM? No. Oracle? Peoplesoft? Dell? Acer? Alle nicht da.
CeBIT Asia also Fehlanzeige? Nicht aus deutscher Sicht. Denn neben dem Aushängeschild hiesiger IT-Firmen, SAP, präsentieren sich in Halle 1 ein Dutzend weiterer deutscher Unternehmen aus der mittelständischen Firmenszene sowie dem Forschungs- und Industriehandelskammerbereich. Allerdings zeigt abgesehen von dem IT-Dienstleister Lufthansa Systems von deutschen Großfirmen mit T-Systems nur noch ein zweiter Serviceanbieter Flagge.
Egal aber, ob man die Eurobizz Marketing GmbH, die Marx Software Security GmbH, die Zeutschel GmbH oder die Leute von der Berliner Wirtschaftsförderung fragt, alle wollen ins Geschäft kommen mit den Chinesen. Der Markt ist riesig und die Deutschen offensichtlich gern gesehen. “Die Chinesen mögen die Deutschen,” sagt Horst Meier, der den “Future Parc” betreut, die Repräsentanz deutscher Forschungsinstitute auf der Messe in Shanghai, der auch als Stellvertreter des Bundesministeriums für Bildung und Forschung unter Leitung von Edegard Bulmahn auftritt.
Meier bestätigt, dass sich für deutsche Unternehmen in China grosse Chancen bieten. Die aber müssen genutzt werden. “Es reicht nicht, einmal hier teilzunehmen, sich an den Stand zu stellen und abzuwarten, was passiert.” Um Kontakte ins Reich der Mitte zu knüpfen, sollte man, rät Meier, bereits Jahre vorher mit der Vorbereitung beginnen. “Wer nur am Stand steht und hofft, die chinesischen Partner kommen ihm zugeflogen, wird sehr enttäuscht werden.”
Es gebe zwar immer Fälle wie das kleine Berliner Unternehmen, das vergangenes Jahr mit einer Lösung zur Verschrottung und Zweitverwertung alter Handys auf der CeBIT Asia auftrat. “Der Bedarf danach ist hier immens,” sagt Meier, “das Know-how aber nicht vorhanden.” Prompt konnten die Berliner eine Kooperation mit einem chinesischen Partner abschließen. Das aber, so Meier, sei die große Ausnahme. Am besten sei es, man habe schon früher eine Partnerschaft geschlossen und nutze diese gepaart mit dem Messeauftritt zu weiteren Geschäftsanbahnungen. Diese Kontakte gelte es dann zu pflegen. Sich einmal in Shanghai zu zeigen, Geschäftsverbindungen zu knüpfen, dann aber nicht mehr in China anzutreten sei tödlich für die Geschäftsbeziehungen.
Wie Meier sieht auch Gunter Küchler, Geschaeftsfuehrer Vertrieb und Marketing bei der Lufthansa Systems, die Pflege der Beziehungen als A und O im Verhältnis zu den Chinesen. “Sie brauchen übrigens nicht zu glauben, hier mit offenen Armen empfangen zu werden. Man wartet hier nicht auf Sie und ihre 'Gaben'”. Die Chinesen, so Küchler, würden ihren Marktwert genau kennen. Und das sei ihr riesiger Markt, der sich dem Westen zunehmend öffnet. “Die Chinesen wissen genau, was sie wollen. Sie kommen sehr gut vorbereitet in die Verhandlungen und die sind hart.”
Ina Kessler von der Berliner Wirtschaftsförderung sieht es aehnlich. Die Hauptstädter beteiligen sich nun schon das dritte Mal an der CeBIT Asia. Zwar stets mit wechselnden Themen, aber immer mit dem Ziel, deutschen Firmen das Entrée in China zu verschaffen und auch chinesische Firmen nach Berlin zu locken. Dieses Jahr haben die Berliner acht mittelständische Firmen im Schlepptau, die ihre Produkte auf dem gemeinschaftlichen Stand präsentieren. Kessler bestätigt die Aussagen von Meier und Küchler. “Wer hier das schnelle Geschäft wittert, kann gleich zu Hause bleiben. Hier braucht man einen langen Atem.”
Dies auch deshab, weil China trotz aller Öffnung Richtung Westen noch weit davon entfernt ist, die zentralistische Verfügungs- und Entscheidungsmacht über alle gesellschaftlich relevanten Themen aus der Hand zu geben. Zu leicht könnte, wer sich in Shanghai bewegt, glauben, das asiatische Großreich habe sich bereits in eine demokratisch reglementierte und sich selbst regulierende kapitalistische Wirtschaftszone verwandelt.
Lufthansa-Mann Küchler: “Jeder Vertrag, der in Shanghai oder sonst wo zwischen einem ausländischen und einem chinesischen Unternehmen abgeschlossen wird, geht durch die Hände eines hochrangigen Parteifunktionärs.” Die säßen in jedem Unternehmen unterhalb der Management-Ebene. Oft wisse man als ausländisches Unternehmen gar nicht, wer das sei. “Aber ohne das Plazet aus Peking schliesst hier niemand irgendeine Kooperation,” sagt Küchler.
Trotzdem ist der chinesische Markt so riesig, sind die Chancen für Geschäfte so groß, dass deutsche Unternehmen eigentlich gar nicht anderes können, als in diesem Land zu investieren. Analysten rechnen etwa im Dienstleistungssegment für die Flugzeuginstandhaltung und Wartung (Maintenance, Repair and Overhaul = MRO) in den kommenden fünf Jahren mit einem Wachstum von 40 Prozent. Das sei noch viel zu niedrig angesetzt, glaubt Carsten Fleer, der bei der Lufthansa Systems für das MRO-Geschäft zuständig ist.
Die Chancen sind da, aber um sie zu nutzen, müssen Firmen auch vor Ort auftreten und kontinuierlich ihre Kontakte ausbauen. Auf der CeBIT Asia, so klein sie sein mag, sieht diese Beziehungspflege heuer für Deutschland recht ermutigend aus. (jm)