CeBIT '99 Messe-Rundgang Sales Force Automation

CeBIT '99 Messe-Rundgang Sales Force Automation Vertriebsunterstützung legt einen Fokus auf Branchen

12.03.1999
MÜNCHEN (CW) - Der Markt für Sales-Force-Automation-Software boomt. Prognosen der Gartner Group zufolge wird sich dieses Segment von rund einer Milliarde Dollar im vergangenen Jahr auf 2,2 Milliarden Dollar im Jahr 2002 mehr als verdoppeln. Neben einer mittlerweile unüberschaubaren Zahl von Spezialherstellern haben inzwischen auch die etablierten ERP-Anbieter eine vertriebsunterstützende Applikation in ihrem Programm.

Insgesamt reicht die Angebotspalette vom einfachen Produktkonfigurator über Lösungen für Computer Aided Selling (CAS) und Sales Force Automation (SFA) bis hin zu Web-basiertem Customer Relationship Management (CRM) mit Tools für Marketing, Vertrieb sowie Service- und Call-Center-Modulen. Im Vordergrund steht dabei immer der Kunde: Alles Wissenswerte über ihn wird in einem Pool gesammelt und dahingehend ausgewertet, daß er umfassend betreut werden kann und so eine möglichst enge Bindung zum Unternehmen entsteht. Das Internet bietet hier natürlich wesentlich mehr Möglichkeiten der ganzheitlichen Kundenbetreuung als die ursprünglichen Funktionen der CAS-Tools.

Das Problem der Anwender, die Software an die Bedürfnisse des eigenen Unternehmens anzupassen, haben inzwischen viele Hersteller erkannt und ihre Lösungen entsprechend ausgebaut. Neben Web- Orientierung und verbessertem Customizing stellt der Branchenfokus der Hersteller ein drittes Trendthema dar. Die Produkte auf der CeBIT mit ihrer Konzentration in Halle 4 spiegeln das wider (einen Hallenplan finden Sie auf Seite 124).

Halle 1 Oracle (Halle 1, Stand 6a2): Im letzten Jahr hat das Softwarehaus ein neues Modul von "Front Office 3.0" angekündigt: "Oracle Field Sales Online" (Ofso), das seit Anfang dieses Jahres verfügbar ist. Ofso ermöglicht einen Zugriff auf alle verfügbaren Kundendaten via Internet. Zu den Funktionen gehören die Verfolgung der Kundenkontakte und Verkaufschancen, die Analyse der Vertriebskanäle, die Abwicklung einer Bestellung und die Vergütung der Mitarbeiter.

Halle 2 SAP AG (Halle 2, Stand C02): Eine Lösung speziell für Außendienstmitarbeiter ist mit "Mobile Sales" auf dem SAP-Stand zu sehen. Die Daten (Preise, Konfigurationen, Texte, Grafiken etc.) der mit Mobile Sales erfaßten Aufträge lassen sich an das Vertriebsmodul R/3 Sales & Distribution (SD) überspielen und weiterverarbeiten. Integrierte Workflow-Prozesse automatisieren Abläufe mit komponentenübergreifenden Funktionsketten. Eine CRM- Lösung, die von den Walldorfern gemeinsam mit der Mannheimer SAP Labs GmbH (ehemals Kiefer & Veittinger) derzeit neu entwickelt wird, soll Mitte des Jahres verfügbar sein.

Team Brendel (Halle 2, Stand D02): Voll auf Microsoft setzt Team Brendel aus Weil am Rhein. Nach Exchange Server und Outlook unterstützt "Wincard CAS" jetzt auch den SQL Server 7.0. Hervorzuheben ist, daß die CAS-Lösung laut Hersteller eine uneingeschränkte Anpassung des Datenmodells erlaubt, also vom Entitätenmodell bis auf Feldebene. Schwerpunktmäßig ist das Softwarehaus auf die Branchen Investitionsgüter, Fertigungsindustrie, Finanzwesen, Verlagswesen, IT- und Bauwesen ausgerichtet.

Halle 3 Baan (Halle 3, Stand D33): "Knowledge Manager" heißt eine neue Komponente von Baans Front-Office-Suite. Sie stellt dem Verkäufer automatisch alle relevanten Informationen aus dem Internet zur Verfügung, die er benötigt, um seine eigene Marketing-Enzyklopädie aufzubauen. Weitere neue Module sind "Pricer", eine Matrix zur Ermittlung von Preisen, sowie "Imager", ein grafisches Tool zur Visualisierung von konfigurierten Produkten.

Cincom (Halle 3, Stand B27): Telesales, Telemarketing und Teleservice sind die Schwerpunkte der integrierten CRM-Lösung "Encompass" der Cincom Systems GmbH, Schwalbach. Das Systemhaus richtet sich mit seiner Client-Server-Software vor allem an Unternehmen aus den Bereichen Finanzwesen, Telekommunikation und Dienstleistungen einschließlich Call-Center-Servicegesellschaften.

TPS Labs (Halle 3, Stand B65): "TPS Oceans" ist der Codename der Web-fähigen Thin-Client-Lösung der Münchner TPS Labs AG. Die Applikation wird Bestandteil der neuen "TPS Online Suite 5.0" sein, die bisher die Client-Server-Module Sales Force, Marketing Plus, Call-Center und Executive View umfaßt.

Halle 4 CAS (Halle 4, Stand B42/113-119): Ausschließlich auf Lösungen für Konsumgüterhersteller will sich die CAS GmbH aus Pirmasens künftig konzentrieren. Das Unternehmen wird Produkte für einzelne Branchen des CP-Marktes anbieten, etwa für die Nahrungsmittel- und Getränkeindustrie sowie für Produzenten von Elektronikgeräten. Erklärtes Ziel ist es, sich durch eine Fokussierung besser gegenüber SAP und Siebel behaupten zu können.

Clarify (Halle 4, Stand A51/111): Auf Basis von Web-Technologien hat die Münchner Clarify GmbH ihre Lösung für Vertriebsmitarbeiter neu entwickelt. "E-Front-Office" heißt der Nachfolger von Front Office 2000, der im Sommer verfügbar sein soll. E-Mail, Internet und Telefon sind integriert, Informationen können zwischen den Medien hin- und hergeleitet werden.

ECN-Consultants (Halle 4, Stand A31/117): Ein Komplettpaket für den Vertrieb bietet die ECN-Consultants GmbH, Bad Homburg, unter der Bezeichnung "Account/Project Management" (A/PM 7.0) an. Anwender können selbst definieren, wann welches Modul freigeschaltet wird. Verfügbar sind unter anderem Komponenten für den projektorientierten Verkauf, für eine systematische Gebietsbearbeitung oder zur Steuerung des Vertriebs über ein gezieltes Forcasting. Weiterhin umfaßt die Lösung individuell konfigurierbare Business-Objekte, mit denen sich Geschäftsprozesse abbilden lassen. Diese Business-Objekte gibt es beispielsweise für die Bau-, Gebäude-, Geräte- und Medizintechnik sowie für den Maschinenbau.

Grutzeck-Software (Halle 4, Stand E68): Um Module für Telefon- Marketing und kleinere Call-Center hat die Grutzeck-Software GmbH, Hanau, ihre SFA-Lösung erweitert. Die komplette "AG-Call-Center- Suite" besteht jetzt aus der Marketing-Datenbank "AG-V.I.P." des Herstellers, der Telefon-Marketing-Software "AG-Tel Pro" und dem neuen Modul "AG-Script". Letzteres ist ein interaktiver Gesprächsleitfaden für Agenten. Hier kann der Supervisior einen Leitfaden für den sogenannten Outbound definieren, der Telefongespräche vereinheitlicht und standardisierte Auswertungen erlaubt.

Orbis (Halle 4, A31/116): Mit "Orbis iCS" (intelligent Customer Solutions) präsentiert das Software- und Beratungshaus den Nachfolger von "Orbis S/3". Das prozeßorientierte Vertriebs- und Marketing-Paket enthält Module für die Bereiche Multichannel- Direktvertrieb, Telesales und Call-Center (Direkt-Marketing), Marketing-Enzyklopädie, Variantenkonfiguration sowie Kundenservice und Support. Neben einem Sales Data Warehouse ist auch ein Profit- Center-Management integriert. Damit sollen Unternehmen, die über eigenständige Business Units oder Produktbereiche verfügen, in virtuellen Verkaufsorganisationen agieren können. Mit der komponentenbasierten Lösung richten sich die Saarbrückener speziell an die Pharma- und Konsumgüterindustrie sowie an Finanzdienstleister. Das Orbis-Produkt läßt sich über die SDC- Schnittstelle auch in R/3 integrieren.

Sidata (Halle 4, Stand A11/116): Eine Demoversion des in Java entwickelten SFA-Systems "Sidata sales interaction" (Sia) ist auf dem Stand der Darmstädter Sidata GmbH zu sehen. Inter- und Intranet-Einsatz, Komponentenarchitektur, Customize-Tools und Workflow-Mechanismen gehören zu den wichtigsten Funktionen der Software. Zielgruppe sind Mittel- und Großunternehmen im Investitionsgüter- und Dienstleistungsbereich. Einsatzgebiete von "i/Vertrieb", der zweiten SFA-Lösung des Unternehmens, sind Bau und Maschinenbau.

Update Marketing (Halle 4, A52/310-316): Zu den Neuerungen des "Marketing Manager 4.1" gehören eine überarbeitete Benutzeroberfläche, Verbesserungen bei der Automation von Aktivitäten, eine stärkere Prozeßorientierung sowie eine optimierte Online-Schnittstelle zu R/3 mit der Bezeichnung "SAP Easy Interface". Vorkonfigurierte Branchen-Workflows sollen den Anwender beim schnellen Systemeinsatz unterstützen. Damit Benutzer bei der Systemauswahl über mehrere Alternativen verfügen, lassen sich verschiedene Konfiguratoren und Analyse-Tools integrieren. Ebenfalls weiter ausgebaut hat die Wiesbadener Firma die Funktionen für den Bereich "Internet Automated Selling".

Vantive (Halle 4, Stand G42): "Vantive Sales" ist eine Browser- basierte Lösung mit integrierten wissensbasierten Werkzeugen, Marketing-Enzyklopädie und Angebotskonfigurator. Die Software der Vantive GmbH aus Bad Homburg unterstützt sowohl einzelne Vertriebsmitarbeiter bei ihrem Projekt-Management als auch Vertriebsleiter bei unternehmensweiten Aufgaben. Vantive Sales ist eingebunden in "Vantive Enterprise 8.0", die Web-fähige Front- Office-Lösung für Vertrieb, Kundensupport, technischen Außendienst und Helpdesk.

Halle 5 Applix (Halle 5, Stand D03): Das Münchner Softwarehaus Applix hat seine Olap-Datenbank "TM1" in die Front-Office-Lösung "Applix Enterprise" integriert. Laut Aussage des Anbieters ist damit erstmals eine CRM-Lösung verfügbar, die Vertrieb, Marketing, Helpdesk und Service eine multidimensionale Planung ermöglicht. Jede 20-User-Lizenz wird ohne Aufpreis mit TM1 ausgeliefert.

J.D. Edwards (Halle 5, Stand A18): Durch die Übernahme der Premisys Corp. im Februar hat ERP-Anbieter J.D.Edwards aus Langen bei Frankfurt eine Software zur Automatisierung des technischen Vertriebs erworben. Das Tool unterstützt Auftragsfertiger und Distributoren durch die visuelle Produktkonfiguration und die Bereitstellung technischer Zeichnungen im Vertriebsprozeß.

Halle 18 Siebel Systems (Halle 18, Stand A24/2): "Siebel 99" heißt die vollständig auf Web-Technologien basierende SFA-Software der Siebel Systems Deutschland GmbH, München. Die Front-Office-Suite integriert die Vorgängerversion mit den Scopus-Produkten und umfaßt Anwendungen für Vertrieb, Marketing, Kundenservice sowie Call-Center. Neben dem Basispaket gibt es spezielle Lösungen für Versicherungen, Finanzwesen, Telekommunikationsgesellschaften, die Pharmaindustrie und Konsumgüterhersteller. Inzwischen werden auch Handhelds unterstützt.