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Seit Oktober 2002 vergibt SAP die Business-One-Zertifikate. Das große Interesse unter den Service-Providern wertet das Softwarehaus als Erfolg, das Ende der Fahnenstange dürfte aber bei weitem noch nicht erreicht sein. Um mit dem Softwarepaket für kleine und mittlere Unternehmen zu reüssieren, ist die SAP auf starke Mithilfe von IT-Dienstleistern und Systemhäusern angewiesen, doch die Konkurrenz im mittelständischen Markt ist weit voraus. Sage KHK unterhält in Deutschland beispielsweise knapp 1000 Partnerschaften.

Zudem ist SAP im Mittelstand keine Macht wie im Großkundensegment. Die umworbenen Systemhäuser, die den Kontakt zum Mittelstand herstellen sollen, sind offen für andere Anbieter. Der internationale IT-Dienstleister PC-Ware, seit Januar 2003 Business-One-Partner, verfolgt beispielsweise ehrgeizige Ziele mit dem SAP-ERP-Päckchen. 15 bis 20 Prozent vom deutsche Business-One-Markt strebt das Haus an. Gleichzeitig legt man jedoch großen Wert auf Unabhängigkeit und die Beziehung zu Microsoft, um sich alternative Wege zu den ERP-Töpfen der Kunden nicht zu verbauen.

Die Anstrengungen, das Vertriebs- und Servicenetz aufzuspannen, lohnen, denn das Potenzial ist groß. SAP selbst macht keine Angaben zum angestrebten Umsatz mit Business-One-Lizenzen. Bekannt ist lediglich, dass das Softwarehaus bis zum Jahr 2005 rund 15 Prozent seiner Einnahmen mit Mittelstandsprodukten erzielen will. Das Kasseler Marktforschungshaus Techconsult hat errechnet, dass deutsche Firmen mit 20 bis 499 Mitarbeitern in diesem Jahr für knapp 450 Millionen Euro ERP- und CRM-Software einkaufen. Allerdings ist der Markt schwer zu beschreiben, denn es gibt rund 160.000 Unternehmen in dieser Größenklasse, und alle haben unterschiedliche Anforderungen. „Das Partnergeschäft muss daher regional betrieben werden“, rät Peter Burghardt, Managing Director bei Techconsult, „zudem müssen die Dienstleister sehr branchenorientiert arbeiten und vor allem über Prozess-Know-how verfügen.“