Karneval und Sambaklänge, Caipirinha und Copacabana - bei Brasilien denken viele zuerst an Urlaub, Sonne, Strand und Lebensfreude und weniger an eine erfolgreiche Wirtschaftsnation. Doch seit ein einigen Jahren erlebt das Schwellenland einen beachtlichen Boom. Ökonomen erwarten, dass Brasilien bis 2016 zu den fünf größten Volkswirtschaften der Welt aufsteigen wird - der starken Landwirtschaft, einem gut entwickelten Finanzsektor und enormen Rohstoffvorkommen sei Dank. Schon heute ist Brasilien der wichtigste Wirtschaftspartner Deutschlands in Südamerika und war 2012 sogar Partnerland der CeBIT in Hannover. Umso wichtiger ist es für deutsche Geschäftsleute, Land und Leute sowie die dortigen Business-Gepflogenheiten zu kennen.
Worauf man besonders achten sollte, das weiß Dennis Grabherr zu berichten, der von 2008 bis Anfang 2011 als Chief Counsel Latin America für BT Global Services in São Paolo tätig war, um dort die Entwicklung der Geschäftstätigkeit von BT auf dem lateinamerikanischen Kontinent zu unterstützen. Die zehn wichtigsten Tipps hat er für uns zusammengestellt:
1. Begrüßung
Im Geschäftlichen begrüßt man sich in Brasilien mit festem Händedruck. Männer können sich umarmen, Frauen sich auch auf die Wangen küssen. Die Anrede erfolgt sofort mit dem Vornamen. Als Europäer sollte man im weiteren Gesprächsverlauf nicht zu distanziert auftreten. Für den Brasilianer ist der Körperkontakt sehr wichtig und er verhandelt mit einer ausgeprägten Gestik. Der Körperabstand ist im Allgemeinen auch bei ersten Begegnungen geringer als in Europa.
2. Pünktlichkeit
Trotz ihrer lockeren Art: Brasilianer arbeiten hart, und sie sind stolz darauf, sich durch diese Eigenschaft von anderen südamerikanischen Ländern abzuheben. In den Industrie- und Ballungszentren der großen Städte Rio de Janeiro, São Paolo oder Curitiba, die eher westlich geprägt sind, sind die Unternehmen oft sehr hierarchisch gegliedert und gut strukturiert. Geschäftstermine beginnen hier pünktlich zur vereinbarten Zeit. Je weiter man aufs Land kommt, desto gelassener nimmt man es mit der Pünktlichkeit.
3. Dresscode
Die Brasilianer sind sehr modebewusst, gepflegte Kleidung wird in Brasilien großgeschrieben. Insbesondere in der Millionenmetropole São Paolo trägt man in der Regel einen dunklen Anzug und Krawatte. Geschäftsfrauen bevorzugen elegante Kostüme. Im Sommer bei großer Hitze und Feuchtigkeit verzichten Männer jedoch gerne auf die Krawatte und Frauen tragen in dieser Zeit vermehrt Röcke, Kleider und auch Sandalen im Büro. Der "Casual Friday" ohne Schlips und Kragen hat sich auch in Brasilien eingebürgert. (Lesen Sie auch "Was ist Business Casual?").
- Nackenrasur
Nacken auch zwischen den Friseurbesuchen ausrasieren, sieht gepflegter aus. - Haare
Kontrollieren Sie auch das Wachstum der Haare in Ohren, Nase oder auch zwischen den Augenbrauen. - Bart
Wenn Bart, dann bitte ein gepflegter Bart. - Dreitagebart
Dreitage-Bart gilt in einigen Branchen als ungepflegt oder zu lässig. - Brille
Brille täglich putzen. - Nägel
Hände und Fingernägel sind Ihre Visitenkarte. Eine professionelle Maniküre hilft. - Hemd
Hemden nur tragen, wenn der oberste Knopf noch zu geht. Sonst ist es eben eine Nummer größer. - Anzug
Besser einen Anzug weniger im Schrank, als schlechte Qualität. Wenn Sie aus dem Auto aussteigen, sollten Sie keine Ziehharmonika in den Kniekehlen haben. - Aufbügeln
Anzüge immer einen Tag ruhen lassen und zwischen den Reinigungen aufbügeln. - Glanz
Sobald ein Anzug vom Tragen oder Bügeln glänzt, muss er ausgetauscht werden. - Schuhe
Geputzte Schuhe sind ein Muss. Achtung: Manche Menschen schließen von der Pflege Ihrer Schuhe auf Ihre Kompetenz. - Ledersohle
Herren sollten zum Anzug nur Schuhe mit Ledersohle tragen - auch im Winter.
4. Smalltalk
Wenn Brasilianer sich geschäftlich treffen oder telefonieren, reden sie anfangs über Privates. Es wird als unhöflich angesehen, direkt über Geschäftliches zu sprechen. Für einen lockeren Gesprächseinstieg eignet sich immer der Fußball. Wer diese Begeisterung gar nicht teilt, hat es schwerer. Denn in keinem anderen Land der Welt ist man so stolz auf seine Ballkünstler wie hier. Wenn die Nationalelf spielt, ruht die Arbeit. Ein zweiter, ernst gemeinter Tipp für den ungezwungenen Plausch im Geschäftsleben: Hin und wieder Telenovas schauen. Die Seifenopern laufen in Brasilien zur besten Sendezeit und erreichen landesweit Quoten von über 50 Prozent.
- Das Geheimnis des Small Talk
Wir verraten Ihnen die wichtigsten Regeln für einen erfolgreichen Small Talk, damit sie mühelos kommunizieren. - Nur Mut!
Small Talk findet in der Regel nur unter Fremden statt. Aber auch wenn Sie Angst davor haben: ein bißchen Plaudern ist viel leichter als Sie denken! - Der erste Eindruck
Stellen Sie sich sympathisch dar, der erste Eindruck zählt. Aber sehen Sie Small Talk auch als Aufwärmphase. Gerade bei Geschäftspartnern aus anderen Kulturen kommt es nicht gut an, wenn Sie gleich mit der Tür ins Haus fallen. - Nehmen Sie sich selbst zurück
Damit geben Sie Ihrem Gegenüber Raum zum Reden und Sie erhalten oft wertvolle erste Informationen. - Finden Sie Gemeinsamkeiten
Das geht am besten, indem Sie offene Fragen stellen, mit denen Sie Interesse am Gegenüber bekunden. - Potenzielle Themen
Falls Sie sich schwertun, passende Fragen zu finden, beziehen Sie sich einfach auf das Umfeld oder den Anlass der Begegnung. "Wie haben Sie von dieser Veranstaltung gehört?" oder "Über welchen Kontakt sind Sie heute hier?" können der Auftakt zu einem netten Small Talk sein. - Achtung, Tabu-Zone!
Gefährlich wird es bei Gesprächsthemen, die polarisierend wirken wie z.B. Politik oder Religion. Falls Ihr Gegenüber da eine andere Meinung haben sollte als Sie, sind Sie schnell in die Falle getappt. Und hüten Sie sich vor negativen Themen wie verspätete Flüge! Gemeinsam jammern verbindet in den seltensten Fällen. - Halten Sie keine Monologe!
Die Wirkung auf Ihre Zuhörer dürfte absehbar sein. - Hören Sie aktiv und aufmerksam zu.
Ein gelegentliches Nicken oder "ja, ja" zeigt wenig Interesse und Wertschätzung. Hören Sie statt dessen wirklich zu und greifen Sie Informationen erinnernd wieder auf, die Ihr Gesprächspartner erwähnt hat: "Sie sagten vorhin, dass Sie..." - Halten Sie Blickkontakt.
Gerade auf einer größeren Veranstaltung ist die Versuchung groß, die Blicke schweifen zu lassen, um möglichst wenig zu verpassen. Das ist unhöflich gegenüber Ihrem aktuellen Gesprächspartner! Halten Sie deshalb Blickkontakt. - Viele Gesprächspartner
Das Wort 'SMALL Talk' beschreibt es perfekt: Auf größeren Veranstaltungen geht es um kurze Gespräche, um ein erstes Kennenlernen. Nutzen Sie die Möglichkeiten, indem Sie mit vielen verschiedenen Menschen in's Gespräch kommen. - Beenden Sie das Gespräch positiv.
Wie schon gesagt, verbinden negative Themen nur selten und hinterlassen oft einen faden Beigeschmack. Setzen Sie stattdessen einen positiven Schlußpunkt. "Unser Gespräch hat mir viel Spaß gemacht, ich hoffe, wir können es später fortsetzen." kann ein schöner Abschluss sein, wenn Sie es ehrlich meinen. - Small Talk ist zum Netzwerken da.
Beobachten macht Spaß, aber nutzen Sie auch die Chance, Beziehungen zu knüpfen, indem Sie sich aktiv auf die Suche nach neuen Gesprächspartnern machen. Halten Sie deshalb Ausschau nach Gruppen, die offen beieinander stehen oder Menschen, die Ihnen einen längeren Blickkontakt gewähren. - Vorbereitung ist nützlich
Gespräche kommen oft leichter zustande, wenn Sie sich im Vorfeld ein bißchen über Ihren Gastgeber/Ihre Kunden informiert haben.
5. Beziehungspflege
Gegenseitiges Vertrauen genießt einen hohen Stellenwert und bildet die unverzichtbare Basis für guten Geschäftskontakt. Die Beziehung steht im Vordergrund, die persönliche Verpflichtung einem Geschäftspartner gegenüber zählt oft mehr als ein unterschriebener Vertrag. In den Verhandlungen sollte man daher vor allem in die Beziehungspflege investieren. Andernfalls wird man keine verlässlichen Ergebnisse erzielen.
6. Improvisation
Bei Verhandlungen trifft man meist auf gut ausgebildete und motivierte Manager mit hoher Improvisationsfähigkeit. Das schnelle und gewitzte Reagieren auf unvorhersehbare Situationen und veränderte Beziehungskonstellationen gilt als die eigentliche Überlebenskunst in Brasilien - nicht nur für den sprichwörtlichen kleinen Mann auf der Straße, sondern auch für den erfolgreichen Manager. In Verhandlungen sollte man darauf gefasst sein, dass die einzelnen Punkte nicht nach einer systematischen Reihenfolge behandelt werden. Die Begeisterungsfähigkeit und Euphorie - zum Beispiel beim Erstellen von Geschäftsplänen - sollte einerseits nicht zu übertriebenen Erwartungen führen, andererseits auch nicht durch nüchterne Prognosen enttäuscht werden.
7. Geschäftsessen
Geht es zum Geschäftsessen, werden Ehepartner und Lebensgefährten gerne mit eingeladen. In Restaurants wird der Ober gerufen indem man "garçom" (portugiesisch für "Ober") ruft und dabei den Zeigefinger hochhält. Üblicherweise übernimmt der Gastgeber bei Geschäftsessen die Rechnung, die meist schon das Servicegeld für die Bedienung beinhaltet. Man macht aber keinen Fehler, zusätzliches "gorjeta" zu geben; zehn Prozent des Rechnungsbetrags sind eine Richtschnur. Nach dem Essen wird meist ein cafézinho, ein starker Kaffee, getrunken.
8. Geschenke
Gastgeschenke sind in Brasilien üblich. Da Vorteilsannahme dort jedoch ein großes Thema ist, sollten diese klein und nicht sehr teuer sein.
9. Religion
Religion ist in der brasilianischen Gesellschaft tief verankert. Historisch bedingt gehören die meisten Brasilianer der Katholischen Kirche an. Doch seit den 60er Jahren haben die evangelikalen Kirchen und Freikirchen starken Zulauf, welche zum Teil monumentale Versammlungsstätten und eigene Fernsehsender betreiben. Als Europäer ist man im Geschäftsleben gut beraten, die verschiedenen Glaubensrichtungen in Brasilien zu kennen; der Respekt vor allen Richtungen versteht sich freilich von selbst.
10. Sicherheit
Fast ein Fünftel der Brasilianer lebt in Armut, häufig in den Elendsvierteln (Favelas) der großen Städte, in denen Kriminalität zum Alltag gehört. Die Situation entspannt sich seit ein paar Jahren etwas, aber Wohn-Enklaven mit Mauern und Scheinwerfern sind für hoch bezahlte Angestellte Alltag, ebenso gepanzerte Dienstwagen mit getönten Scheiben. Auch die Sicherheitsvorkehrungen der Unternehmen sind sehr hoch: So sind die meisten Gebäude mit Panzerglasscheiben gesichert; Sicherheitspersonal patrouilliert rund um die Uhr. Ausländische Geschäftsleute sollten sich im Vorfeld gut über Sicherheitsvorkehrungen in und außerhalb ihres Unternehmens informieren und sich nur tagsüber bewegen - von einer sicheren "Insel" zur nächsten.