10 Tipps für Geschäfte am Zuckerhut

Business-Knigge Brasilien

04.07.2014 | von 
Karen Funk
Schreibt und bearbeitet Karrierethemen - sowohl für die Website als auch für das Heft der COMPUTERWOCHE. IT-Arbeitsmarkt, Recruiting, Freiberufler, Aus- und Weiterbildung, IT-Gehälter, Work-Life-Balance, Employer Branding und und und.  Wenn sie nicht gerade Projekte wie den "CIO des Jahres" betreut. Hofft auf mehr Frauen in der IT.
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Brasilien ist nicht nur Karneval und Sambaklänge, Caipirinha und Copacabana, sondern auch eine erfolgreiche Wirtschaftsnation. Eine gute Gelegenheit, sich die wichtigsten Regeln im Umgang mit brasilianischen Geschäftspartnern anzusehen.

Karneval und Sambaklänge, Caipirinha und Copacabana - bei Brasilien denken viele zuerst an Urlaub, Sonne, Strand und Lebensfreude und weniger an eine erfolgreiche Wirtschaftsnation. Doch seit ein einigen Jahren erlebt das Schwellenland einen beachtlichen Boom. Ökonomen erwarten, dass Brasilien bis 2016 zu den fünf größten Volkswirtschaften der Welt aufsteigen wird - der starken Landwirtschaft, einem gut entwickelten Finanzsektor und enormen Rohstoffvorkommen sei Dank. Schon heute ist Brasilien der wichtigste Wirtschaftspartner Deutschlands in Südamerika und war 2012 sogar Partnerland der CeBIT in Hannover. Umso wichtiger ist es für deutsche Geschäftsleute, Land und Leute sowie die dortigen Business-Gepflogenheiten zu kennen.

Wer Geschäfte am Zuckerhut machen will, hat mehr Erfolg, wenn man sich mit den Landessitten auskennt.
Wer Geschäfte am Zuckerhut machen will, hat mehr Erfolg, wenn man sich mit den Landessitten auskennt.
Foto: Wikipedia Commons/Artyominc

Worauf man besonders achten sollte, das weiß Dennis Grabherr zu berichten, der von 2008 bis Anfang 2011 als Chief Counsel Latin America für BT Global Services in São Paolo tätig war, um dort die Entwicklung der Geschäftstätigkeit von BT auf dem lateinamerikanischen Kontinent zu unterstützen. Die zehn wichtigsten Tipps hat er für uns zusammengestellt:

1. Begrüßung

Im Geschäftlichen begrüßt man sich in Brasilien mit festem Händedruck. Männer können sich umarmen, Frauen sich auch auf die Wangen küssen. Die Anrede erfolgt sofort mit dem Vornamen. Als Europäer sollte man im weiteren Gesprächsverlauf nicht zu distanziert auftreten. Für den Brasilianer ist der Körperkontakt sehr wichtig und er verhandelt mit einer ausgeprägten Gestik. Der Körperabstand ist im Allgemeinen auch bei ersten Begegnungen geringer als in Europa.

2. Pünktlichkeit

Trotz ihrer lockeren Art: Brasilianer arbeiten hart, und sie sind stolz darauf, sich durch diese Eigenschaft von anderen südamerikanischen Ländern abzuheben. In den Industrie- und Ballungszentren der großen Städte Rio de Janeiro, São Paolo oder Curitiba, die eher westlich geprägt sind, sind die Unternehmen oft sehr hierarchisch gegliedert und gut strukturiert. Geschäftstermine beginnen hier pünktlich zur vereinbarten Zeit. Je weiter man aufs Land kommt, desto gelassener nimmt man es mit der Pünktlichkeit.

3. Dresscode

Die Brasilianer sind sehr modebewusst, gepflegte Kleidung wird in Brasilien großgeschrieben. Insbesondere in der Millionenmetropole São Paolo trägt man in der Regel einen dunklen Anzug und Krawatte. Geschäftsfrauen bevorzugen elegante Kostüme. Im Sommer bei großer Hitze und Feuchtigkeit verzichten Männer jedoch gerne auf die Krawatte und Frauen tragen in dieser Zeit vermehrt Röcke, Kleider und auch Sandalen im Büro. Der "Casual Friday" ohne Schlips und Kragen hat sich auch in Brasilien eingebürgert. (Lesen Sie auch "Was ist Business Casual?").

4. Smalltalk

Wenn Brasilianer sich geschäftlich treffen oder telefonieren, reden sie anfangs über Privates. Es wird als unhöflich angesehen, direkt über Geschäftliches zu sprechen. Für einen lockeren Gesprächseinstieg eignet sich immer der Fußball. Wer diese Begeisterung gar nicht teilt, hat es schwerer. Denn in keinem anderen Land der Welt ist man so stolz auf seine Ballkünstler wie hier. Wenn die Nationalelf spielt, ruht die Arbeit. Ein zweiter, ernst gemeinter Tipp für den ungezwungenen Plausch im Geschäftsleben: Hin und wieder Telenovas schauen. Die Seifenopern laufen in Brasilien zur besten Sendezeit und erreichen landesweit Quoten von über 50 Prozent.

5. Beziehungspflege

Gegenseitiges Vertrauen genießt einen hohen Stellenwert und bildet die unverzichtbare Basis für guten Geschäftskontakt. Die Beziehung steht im Vordergrund, die persönliche Verpflichtung einem Geschäftspartner gegenüber zählt oft mehr als ein unterschriebener Vertrag. In den Verhandlungen sollte man daher vor allem in die Beziehungspflege investieren. Andernfalls wird man keine verlässlichen Ergebnisse erzielen.

6. Improvisation

Bei Verhandlungen trifft man meist auf gut ausgebildete und motivierte Manager mit hoher Improvisationsfähigkeit. Das schnelle und gewitzte Reagieren auf unvorhersehbare Situationen und veränderte Beziehungskonstellationen gilt als die eigentliche Überlebenskunst in Brasilien - nicht nur für den sprichwörtlichen kleinen Mann auf der Straße, sondern auch für den erfolgreichen Manager. In Verhandlungen sollte man darauf gefasst sein, dass die einzelnen Punkte nicht nach einer systematischen Reihenfolge behandelt werden. Die Begeisterungsfähigkeit und Euphorie - zum Beispiel beim Erstellen von Geschäftsplänen - sollte einerseits nicht zu übertriebenen Erwartungen führen, andererseits auch nicht durch nüchterne Prognosen enttäuscht werden.

7. Geschäftsessen

Geht es zum Geschäftsessen, werden Ehepartner und Lebensgefährten gerne mit eingeladen. In Restaurants wird der Ober gerufen indem man "garçom" (portugiesisch für "Ober") ruft und dabei den Zeigefinger hochhält. Üblicherweise übernimmt der Gastgeber bei Geschäftsessen die Rechnung, die meist schon das Servicegeld für die Bedienung beinhaltet. Man macht aber keinen Fehler, zusätzliches "gorjeta" zu geben; zehn Prozent des Rechnungsbetrags sind eine Richtschnur. Nach dem Essen wird meist ein cafézinho, ein starker Kaffee, getrunken.

8. Geschenke

Gastgeschenke sind in Brasilien üblich. Da Vorteilsannahme dort jedoch ein großes Thema ist, sollten diese klein und nicht sehr teuer sein.

9. Religion

Religion ist in der brasilianischen Gesellschaft tief verankert. Historisch bedingt gehören die meisten Brasilianer der Katholischen Kirche an. Doch seit den 60er Jahren haben die evangelikalen Kirchen und Freikirchen starken Zulauf, welche zum Teil monumentale Versammlungsstätten und eigene Fernsehsender betreiben. Als Europäer ist man im Geschäftsleben gut beraten, die verschiedenen Glaubensrichtungen in Brasilien zu kennen; der Respekt vor allen Richtungen versteht sich freilich von selbst.

10. Sicherheit

Fast ein Fünftel der Brasilianer lebt in Armut, häufig in den Elendsvierteln (Favelas) der großen Städte, in denen Kriminalität zum Alltag gehört. Die Situation entspannt sich seit ein paar Jahren etwas, aber Wohn-Enklaven mit Mauern und Scheinwerfern sind für hoch bezahlte Angestellte Alltag, ebenso gepanzerte Dienstwagen mit getönten Scheiben. Auch die Sicherheitsvorkehrungen der Unternehmen sind sehr hoch: So sind die meisten Gebäude mit Panzerglasscheiben gesichert; Sicherheitspersonal patrouilliert rund um die Uhr. Ausländische Geschäftsleute sollten sich im Vorfeld gut über Sicherheitsvorkehrungen in und außerhalb ihres Unternehmens informieren und sich nur tagsüber bewegen - von einer sicheren "Insel" zur nächsten.

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