Branchenmesse kein Stiefkind der DV-Branche

08.01.1982

Hannover-Messe, SYSTEMS und zum Teil auch Orgatechnik sind nach wie vor die Lieblinge der DV-Branche. Allerdings ist in letzter Zeit ein Interessenwandel zu beobachten: Die Branchenmessen rücken zunehmend in den Vordergrund. Der Messebesucher interessiert sich für Anwendungslösungen, die zumeist branchenbezogen sind. Erfahrungsgemäß gehen Applikationsdemonstrationen auf großen Messen im Trubel unter. Außerdem bieten Branchenmessen und regionale Shows den Herstellern die Möglichkeit, die mittelständische Industrie zu erreichen und den Besucher gezielt ansprechen zu können. Besonders individuelle Softwareprogramme können direkt "an den Mann" gebracht werden. Die genauen Gründe, warum so viele Hersteller, auf diesen "bedarfsorientierten" Messen ausstellen, erläutern die Kommunikationsbosse einiger Unternehmen.

Kurt W. Bauer, Siemens AG, Unternehmensbereich Datentechnik, Öffentlichkeitsarbeit, München

Siemens hat ein zentrales Interesse an Messen und Ausstellungen, auf denen Leistungen und Position des Unternehmens im internationalen Wettbewerb dokumentiert und zugleich regionales Vertriebsgeschehen positiv beeinflußt werden können.

Solche Veranstaltungen sind nach unserer Beurteilung Mehrbranchenmessen, Fachmessen und Ausstellungen mit ausgeprägter internationaler Bedeutung des Angebots und des Fachbesuchs - zum Beispiel die Hannover-Messe als Mehrbranchenmesse beziehungsweise Systems, Sicob, Drupa, EMO als internationale Fachmessen.

Davon unterscheiden wir die Messen und Ausstellungen mit regionaler Bedeutung also auf bestimmte Wirtschaftsräume beziehungsweise Wirtschaftszweige (Branchen) ausgerichtete Veranstaltungen. Das sind die Orgatechnik, Ratio, ifabo und büfa. Sie werden primär von den regionalen Vertrieben verantwortet und - mit zentraler Unterstützung - ausgerichtet.

Wir sehen in unserer Beteiligung am messespezifischen Zusammenwirken von "körperlicher" Produktdarstellung, intensiven Informationsaustausch und den Vergleichsmöglichkeiten des an einem Platz konzentrierten Marktangebotes eine besonders wirksame Absatzförderung. Wir können ausgewählten Zielgruppen unsere für sie interessanten Produkte "live" präsentieren, unsere Position im Wettbewerb dokumentieren und aus der Fülle der Kontakte und Fachgespräche wesentliche Erkenntnisse über den Markt und seine weitere Entwicklung destillieren.

Um das Interesse der Besucher zu gewinnen, sind unsere Messepräsentationen in drei Phasen gegliedert - eine klare, übersichtliche, auch emotional ansprechende Orientierung auf dem Wege zum Messestand und auf dem Stand selbst, eine optisch wirkungsvolle, auf das Wesentliche konzentrierte Demonstration und die fachliche Vertiefung des Gezeigten in Gesprächen und Informationsmaterial.

Wo und in welchem Umfang wir uns beteiligen, wird anhand eigener Befragungsauswertungen, beziehungsweise der Daten von Messegesellschaften und Marktforschungsinstituten festgelegt. Nach langjährigen Erfahrungen zahlt sich der hohe Aufwand für die Beteiligung an "Nicht-EDV"-Messen nur dort aus wo dir jeweiligen Zielgruppe in der Breite und Tiefe des ausgestellten Produktspektrums ein umfassender Überblick über das internationale Angebot gegeben wird - wie zum Beispiel der grafischen Industrie auf der Drupa - und eine entsprechend hohe Zahl von Fachinteressenten zu erwarten ist, die mit Sicherheit EDV-Anwender sind.

Alle anderen vertriebsfördernden und akquisitorischen Aufgaben können von durch unsere flächendeckende Vertriebsorganisation der Zweigniederlassungen und Landesgesellschaften abgedeckt werden.

Frank Berger, Digital Equipment GmbH, München

Für Digital Equipment bilden Messen wie die Systems, Electronica oder Hannover-Messe den Ausstellungs-Schwerpunkt. Sie wenden sich an Besucher, bei denen der Computer im Vordergrund steht, wenngleich in letzter Zeit ein Interessenwandel zu beobachten ist, der darauf hindeutet daß zunehmend Anwendungslösungen gesucht werden. Solche Lösungen sind typischerweise branchenbezogen. Aus der Erkenntnis heraus, daß diese nicht für alle Branchen im Hause erarbeitet und vorgehalten werden können, werden sie bei uns traditionell über OEM-Partner erbracht, die diese Fach- und Branchenkenntnisse besitzen.

Je mehr allerdings Computer problemlösend eingesetzt werden und im unteren Bereich Aufgaben übernehmen, desto mehr werden wir auch auf Fachmessen gehen; wo die Besucher ganz gezielt angesprochen werden können. Das tun wir mit den üblichen Ankündigungen in der Computer- und Fachpresse, gezielten Presseveranstaltungen und fachspezifischen Unterlagen, die vor- und messebegleitend zur Verfügung stehen. Bisher waren wir beispielsweise vertreten im Bereich Medizin (Medica, NUCmed), Prozeßsteuerung (Interkama) und CAD/CAM (Eurographics).

Natürlich werden die anderen "großen" Messen deshalb ihren Stellenwert für uns nicht verlieren, denn noch liegt unser Schwerpunkt nicht bei Applikations-Software. Trotz zunehmender Entwicklung hin zu Lösungen für den Anwender verstehen wir uns nach wie vor als Vorreiter von Computertechnik.

Wilhelm Graffmann, Hewlett-Packard GmbH, Böblingen

Hewlett-Packard wird sich 1982 auf die Teilnahme an der Hannover-Messe und Orgatechnik konzentrieren. Daneben werden wir uns an einigen wenigen kleineren Ausstellungen beteiligen. Von der Teilnahme insbesondere an der Hannover-Messe versprechen wir uns Sichtbarkeit im Markt, Kontakte mit vielen potentiellen Kunden und die seltene Möglichkeit, sehr viele Kunden gleichzeitig mit einer großen Menge an Informationen versorgen zu können.

Hannover ist "die Messe" für uns, sie wird entsprechend vorbereitet. Wir möchten hier möglichst umfassend die Besucher durch kompetentes Standpersonal informieren. Generell sind wir bemüht, die Aufmerksamkeit der Besucher von Ausstellungen und Messen durch geeignete Standgestaltung, qualifizierte Einladungen und rechtzeitige Informationen über die Presse zu wecken.

Josef Hüchtebrock, M.A.I. Deutschland GmbH, Frankfurt

Wir betrachten nach wie vor Messen und Ausstellungen als ein Hauptinstrument im Marketingorchester das mit richtiger Klangfülle angereichert Sonderapplaus zu erhalten sprich gestellte Ziele zu erreichen mithelfen wird. Messen und Ausstellungen räumen wir deshalb auch innerhalb der Kostenseite des M.A.I.-Kommunikationsbudgets einen hohen Wert ein. Von unserer Hauptverwaltung aus werden die nationalen produkt- und bedarfsorientierten Messen belegt. Zu produktorientierten Messen rechnen wir zum Beispiel Orgatechnik, Systems, Hannover-Messe. Bedarfsorientierte Messen sind branchenorientiert: zum Beispiel Medica, Automechanika.

Regionale Messen und Tagungen, insbesondere bedarfsorientierter Art, werden von unseren 22 Geschäftsstellen direkt beschickt.

In 1982 belegen wir folgende überregionale Messen: Hannover-Messe, Orgatechnik, SHK Essen, Büfa München, Reifen Essen, Automechanika Frankfurt, IGB Düsseldorf und Medica Düsseldorf.

Die M.A.I.-Hauptverwaltung Frankfurt ist ebenfalls verantwortlich für die Messeaktivitäten in Österreich und der Schweiz.

Wir wollen auf den Messen neue Kontakte knüpfen, neue Kunden finden, bestehende Kontakte festigen, unser Firmenimage verbessern, Produkte vorstellen, Lieferprogramme präsentieren und natürlich den Absatz forcieren - also verkaufen und damit den Marktanteil erhöhen.

Um das Interesse der Besucher dieser Messen zu wecken, planen wir: persönliche Einladungen und Branchen-Direct-Mailings, insbesondere anläßlich der bedarfsorientierten Messen, Ausstellungen und Tagungen. Ferner enge Zusammenarbeit mit den Messegesellschaften, Teilnahme an dem durch diese Gesellschaften gesteuerten Besucher-Advertising, eigene Werbung auf dem Messegelände, eigenes Media-Advertising mit Messebesuch-Aufforderung und Besucher -Wettbewerb vor und während der Messe (zum Beispiel während der letzten Hannover-Messe).

Wir werden selbstverständlich auch zukünftig die bedarfsorientierten Messen besuchen. Voraussichtlich werden wir sie sogar noch stärker belegen, da wir hier unsere Hauptzielgruppen, vor allem in der mittelständischen Industrie, am direktesten erreichen.

Heinzgünther Klaus, Honeywell Bull AG, Köln

Was die Bürofachausstellungen betrifft, so werden wir 1982 natürlich wieder auf der Orgatechnik vertreten sein. Darüber hinaus planen wir die Teilnahme an der Büfa München (Mai 1982) sowie an der Büfa Friedrichshafen und Kiel (beide im Oktober 1982).

Interessant sind für uns auch die Branchenmessen, wie beispielsweise die Galabau, Nürnberg (Juli 1982) und die Eisenwarenmesse in Köln (Februar 1982), auf denen wir unsere Problemlösungen jeweils auf dem Stand eines unserer Benutzer vorstellen werden.

Durch unsere Anwesenheit auf diesen Messen, versprechen wir uns auch Erfolg. Wenn wir einmal von dem generellen Werbe- und PR-Effekt für unser Haus absehen, sind es vor allem die vielfältigen Möglichkeiten - zumal auf Branchen-Ausstellungen - , dedizierte Anwendungen gewissermaßen "live" dem Fachpublikum vorzustellen und uns dabei als Gesprächspartner für die diversen Spezial-Nutzungen unserer Computer zu empfehlen.

Eine wichtige Rolle für die Entscheidung der Frage, an welchen Branchenmessen wir teilnehmen werden, spielen die Schwerpunkte die sich jährlich auf der Hannover-CeBIT herauskristallisieren und die somit für uns ein Indiz für die spartenorientierte Intensivierung unseres Branchen-Marketing darstellen. Um das Interesse der Besucher dieser Messen zu erwecken, werben wir in den entsprechenden Medien, versenden gezielt Einladungen an potentielle Interessenten, schalten unsere regionalen Geschäftsstellen ein, um unsere Präsenz auf einer Branchenausstellung bei unseren Zielgruppen bekanntzumachen.

Wir werden künftig weiterhin auf die Branchenmessen gehen, um zu beweisen, daß die angewandte Informatik für die Wirtschaft - besonders für die mittelständischen Unternehmen - alles andere als. "artfremd" ist. Wir möchten demonstrieren, wie sich die EDV in die organisatorische Erfolgsrichtung der Anwender integriert. Insofern sehen wir unser Exponat auf den Branchenmessen als eine. "Bringschuld" an, durch die der Hersteller seinen Produktivitätsbeitrag den einzelnen Wirtschaftszweigen anbietet.

Dietger Kruschel, ICL Deutschland International Computers GmbH, Nürnberg

Branchenmessen haben im Media-Mix der Verkaufsförderung bei ICL ihren festen Platz. Soweit es der Vertriebszielsetzung entspricht, sind wir selbstverständlich regelmäßig vertreten. Im kommenden Jahr werden wir uns allerdings im Zeichen der knapper werdenden Etats beschränken auf unsere Hauptzielgruppen Transportwesen und Krankenhausverwaltungen. Hier können wir mit dem neuen ICL-Multi-Mikro-System DRS 20 leistungsfähige Branchensoftware bieten.

Neben den großen Messen in Hannover, Köln, München oder den großen Bürofachausstellungen versprechen wir uns von diesen Schwerpunktmessen in erster Linie eine unmittelbare Ansprache der Zielgruppen, das heißt wir suchen den direkten Kontakt mit Entscheidungsträgern und -vorbereiten der betreffenden Branche. Die Präsenz im Markt muß immer wieder unter Beweis gestellt werden. Erst daraus ergeben sich Absatzchancen, die selbstverständlich alle Bemühungen zum Ziel haben.

Um das Interesse der Besucher zu wecken, nutzt ICL vor allem die bereits bestehenden Kontakte zu der jeweiligen Branche, sei es über die eigene Adreßdatei oder mit Hilfe von Partnerunternehmen. Direktwerbung, das heißt die persönliche Ansprache, sichert die Grundauslastung des Standpersonals. Beteiligung an den Messewerbemaßnahmen, zum Teil auch Ankündigungsanzeigen in den jeweiligen Branchenzeitschriften, bringen so viel Kontakte, daß eine Messe sich auch langfristig lohnt.

Ob ICL sich auch künftig an solchen Messen beteiligen wird, hängt ausschließlich ab von den eigenen Angebotsschwerpunkten. Sollen neue Märkte erschlossen werden, sind Branchenmessen eine wertvolle Hilfe, die eigene Leistung ins rechte Licht zu rücken.

Günter Kunz, Sperry Univac, Sulzbach-Taunus

Sperry Univac Deutschland wird 1982 nach derzeitigem Planungsstand auf der Hannover-Messe und der Orgatechnik in Köln ausstellen.

Hannover ist ja wohl Conditio sine qua non dieser wie anderer Branchen und dank Dimension, Gewohnheit und Anspruch der vorurteilsarmen Sachdiskussion längst entrückt.

Bleibt vorerst die Orgatechnik, die mit deutlicher regionaler Schwerpunktbildung zumal in einem der wichtigsten Absatzgebiete "Erfolge" insofern versprechen sollte, als sie zu neuen Kontakten, zur Wiederbelebung ruhender Beziehungen, zur Bestätigung der Marktpräsenz des eigenen Hauses führen sollte. Die Erfahrungen mit früheren Beteiligungen an der Orgatechnik stimmen optimistisch, wenngleich wir nicht mit direkten Abschlüssen "vor Ort" rechnen (unser derzeitiges Produktangebot fällt nicht in Kategorien, in denen Spontankäufe an der Tagesordnung sind). Vielmehr sehen wir Chancen in der Verdeutlichung eines breiter werdenden Angebots branchenorientierter wie -übergreifender Problemlösungen vor einem zunehmend sachverständigen Publikum.

Um Besucherinteresse zu wecken, haben wir in der Vergangenheit und werden wir auch in Zukunft der gezielten und direkten Einladung den Vorzug geben. Diese Einladung gilt natürlich den Kunden, die auf der Messe gern auch einmal mit anderen als den gewohnten Bezugspersonen in Verbindung treten, und sie gilt DV-Leuten sowie dem Entscheidungs- und Fachmanagement aus dem Interessentenpotential. In der Einladung versuchen wir so informativ wie möglich die "Highlights" des Hard- und Software-Angebots zu vermitteln und dem Besucher eine Vororientierung zu ermöglichen.

Auf "artfremde" Messen werden wir voraussichtlich weder 1982 noch in weiter Zukunft gehen. Wir betrachten allerdings streng branchengebundene Messen und Ausstellungen (branchengebunden im Hinblick auf die Absatzmarktseite) prinzipiell nicht als artfremd, sondern durchaus als denk- und nutzbare Plattform für die Präsenz des DV-Hersteller - zumal in Zielrichtung auf den vielbeschworenen "Endbenutzer". Wenn wir dennoch derzeit in dieser Kategorie keine Beteiligungen planen, dann wegen der Vielzahl der sich anbietenden Veranstaltungen unterschiedlichen Kalibers, wegen der daraus resultierenden Auswahlprobleme, wegen zum Teil sehr unsicherer Erfolgsaussichten und last not least des erforderlichen hohen Aufwands an Geld und Manpower. Wir werden deshalb in Einzelfällen auch eher zusammen mit Kunden beziehungsweise Partner-Unternehmen ein spezifisches Angebot mit unmittelbarem Praxisbezug und unter Verzicht auf sonst übliches Messe-Dekor darbieten.

Rolf Prey, Nixdorf Computer AG, Paderborn

Die Nixdorf Computer AG wird 1982 als Aussteller auf einer Reihe von Branchenmessen vertreten sein, so bei der Internationalen Möbelmesse, Köln; Internationalen Tourismusbörse, Berlin; Sanitär-Heizung-Klima, Essen; Internorga, Hamburg; 4xbau, Frankfurt; DenTechnica, Köln; FAB, Hannover; Igedo, Düsseldorf; automechanika, Frankfurt; Ikofa, München; Buchmesse, Frankfurt; Hogatec, Düsseldorf; Medica, Düsseldorf; planen-bauen-abrechnen, Saarbrücken.

Nixdorf ist präsent auf regionalen Bürofachausstellungen: Büfa, München; Noba, Nürnberg; Büfa, Mannheim; Büfa, Kiel; Orgatechnik, Köln. Darüber hinaus stellen wir auf ausländischen Messen wie "Roma Ufficio", "Ifabo" in Wien, "Simo" in Madrid und an zahlreichen anderen Ort zwischen Helsinki und Zagreb aus.

Die Präsentation bewährter und aktueller Lösungen auf Messen und Ausstellungen ist für den Computerhersteller hervorragend geeignet, Interessenten anzusprechen, neue Kontakte zu knüpfen und bestehende zu vertiefen. Messen sind für Nixdorf ein "Schaufenster zum Markt" und ein Kontaktfeld für persönliche Gespräche und den Erfahrungsaustausch zwischen Aussteller und Anwender.

So sind die Branchen-Fachmessen in regelmäßigen Zeitabständen die jeweils größte Konzentration von Branchen-Fachleuten. Wir nutzen diese Tatsache und wenden uns mit speziellen Softwareprodukten an die Aussteller und Besucher.

Auf die Messe-Aktivitäten machen wir flankierend mit Einladungs- und Anzeigeaktionen und mit gezielter Pressearbeit aufmerksam.

Da die Reaktion auf unsere Präsenz bei Messen und Ausstellungen allgemein positiv ist, werden wir unsere Aktivitäten in diesem Bereich weiter pflegen und künftig eher noch verstärken.

Heinz R. Stettner, Philips Data Systems, Unternehmensbereich der TeKaDe Felten & Guilleaume Fernmeldeanlagen GmbH, Siegen

Philips Data Systems, Unternehmensbereich der Philips Kommunikations Industrie AG, wird sich im Jahre 1982 neben der Hannover-Messe, der Orgatechnik in Köln, an den Bürofachausstellungen sowie zahlreichen Branchen-Fachveranstaltungen beteiligen.

Der Höhepunkt ist die Hannover-Messe, weil sich hier zum ersten Mal die Philips Kommunikations Industrie AG mit ihrem gesamten Produkt- und Leistungsspektrum präsentieren wird. Den verschiedenen Benutzergruppen werden damit aus einer Hand alle Komponenten moderner Informations- und Kommunikations-Systeme auf dem Gebiet der Nachrichtentechnik, Telekommunikation sowie Daten- und Textverarbeitung im praktischen Einsatz gezeigt. Die gleichen Gegebenheiten treffen für das zweite Halbjahr auch auf der Orgatechnik in Köln zu. Die Zielsetzung liegt dabei eindeutig auf der Gewinnung neuer Interessenten aus Handwerk, Wirtschaft, Verwaltung und Behörden sowie der umfassenden Kundenberatung. Über Anzeigenkampagnen und Direktwerbeaktionen erfolgen die Einladungen.

Die Bürofachausstellungen werden im Sinne regionaler Veranstaltungen angesehen und unterstützen die Vertriebsarbeit in den betreffenden Einzugsgebieten.

Philips Data Systems verfolgt im Bereich der mittelständischen Wirtschaft ein konsequentes Branchen-Marketing. Das heißt, alle Vertriebsaktivitäten sind gezielt auf Schwerpunktbranchen gerichtet. Dafür werden Leistungspakete, bestehend aus Hardware, Anwender-Software Dienstleistungen und Zubehör, als komplette Problemlösung durch Branchenspezialisten angeboten. Flankierend dazu sind die spezifischen Branchenausstellungen für diese Anwendergruppen außerordentlich wichtig und nutzbringend. Deshalb unterstützen auch Fachverbände, Industrie- und Handelskammern, Handwerkskammern und andere Dachorganisationen aktiv diese Bemühungen.