Im September hat IBM die Pforten seines Online-Shops auch in Deutschland geöffnet. Utz Brenner, Director Channel und Global Midmarket Business Sales von IBMs Personal Systems Group (PSG), sieht die Einführung des Direktvertriebs im Bereich Consumer-PCs in erster Linie als konsequente Reaktion auf das, was der Markt fordert. Schließlich habe man sich bei IBM ja das Schlagwort "E-Business" auf die Fahnen geschrieben. Als reine Kostensenkungsmaßnahme im Bestreben, die Probleme der angeschlagenen PC-Sparte in den Griff zu bekommen, will Brenner die Eröffnung des "Shop-IBM" jedoch nicht verstanden wissen. Kaufmännische Erwägungen spielten dabei nur teilweise eine Rolle, so der IBM-Mann. In jüngster Vergangenheit machten Big Blues Personal Systems Group nicht nur anhaltende Verluste, sondern auch ernste Lieferschwierigkeiten zu schaffen.
"Preis und Verfügbarkeit sind beim Online-Vertrieb das Wichtigste", weiss Brenner. Letztere will man über eine laufende Abstimmung und eine wöchentliche Prüfung gewährleisten. Dabei gelte es zunächst sorgfältig zu eruieren, welche Produkte sich besonders starker Nachfrage erfreuen. Bei einem drohenden Lieferengpass werde das Produkt aus dem Online-Angebot verbannt und durch ein anderes ersetzt. Ein gutes Stück Arbeit angesichts der Zusage von Big Blue, die online bestellte Ware innerhalb von zwölf Tagen auszuliefern.
"Direktvertrieb heißt nicht in erster Linie direkt verkaufen, sondern direkt am Kunden sein", verkündet der IBM-Vertriebsmann. Ein Schlachtruf, der Big Blues Vertriebspartner nicht gerade beruhigen dürfte. Auf keinen Fall jedoch wolle man den Fachhandel überfahren. Deshalb gelten in IBMs Online-Shop auch dieselben Preise wie in den Fachgeschäften. "Unser Zielmarkt ist nicht der, den unsere First- und Second-Tier-Partner angehen", betont Brenner. Dass die Partner Priorität haben, will IBM nicht zuletzt auch über einen Link im Web-Laden zum Ausdruck bringen, der den Kunden auf Wunsch an den geografisch nächstgelegenen IBM-Partner verweist. Ferner sollen dem Online-Kunden die gleichen Serviceleistungen zur Verfügung stehen wie im Offline-Geschäft.
Zum Erfolg von IBMs ersten Gehversuchen im deutschen Consumer-Geschäft übers Internet lässt sich laut Brenner noch nicht viel sagen.