Investorenansprache
Die Investorenansprache sollte stets indirekt erfolgen, unabhängig davon, wie erfahren der Unternehmer in Sachen Finanzierung selbst ist. Dies hat verschiedene Gründe:
Erstens ist es Aufgabe des Unternehmenslenkers, sich auf das Geschäft zu konzentrieren, damit aus der Business-Planung Realität wird. Zweitens ist das Vorhaben zu wichtig, um es mit "gesundem Halbwissen" anzugehen. Drittens lässt sich durch einen Mittler die Anonymität so lange wie gewünscht wahren, um nicht der Konkurrenz eine Steilvorlage für etwaige Gerüchte zu liefern. Viertens ist durch den Einsatz eines Beraters ein "Good-Guy / Bad-Guy"-Rollenspiel möglich. In der mehrmonatigen Verhandlungsphase bleiben divergierende Ansichten nicht aus. Ein guter Berater übt eine Pufferfunktion aus, damit das Verhältnis zwischen Unternehmer und Finanzier nicht beschädigt wird.
Die Ansprache erfolgt in der Regel über einen sogenannten Investment Case Fact Sheet. Dieser stellt ein Substrat des umfangreichen Investment Case Fact Books / Präsentation dar und wird folglich als Letztes und nicht als Erstes erstellt. Im Sinne eines Executive Summaries werden die wichtigsten Aussagen zusammengefasst. Die Kunst besteht darin, so viel wie nötig mitzuteilen um Interesse zu wecken, ohne Rückschlüsse auf das spezifische Unternehmen zuzulassen.
Due Diligence - Prüfung auf Herz und Nieren
Due Diligence, also die Sonderprüfung, dient dem Kapitalgeber dazu, zu überprüfen, ob die getroffenen Aussagen stimmen und stimmig sind. Die Technical, Financial, Legel und ggf. Tax Due Diligence hat also zwei Aufgaben: die historischen beziehungsweise gegenwartsbezogenen Angaben auf Unregelmäßigkeiten in der Bilanz etc. zu prüfen und die Business-Planung zu validieren.
Auch hier gilt: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser, und am besten ist die Erklärung des veräußernden Unternehmens. Um zu vermeiden, dass wesentliche Verträge wie Pensionszusagen "vergessen" werden, lassen sich die Wirtschaftsprüfer eine Vollständigkeitserklärung vom Kapitalsuchenden mit entsprechenden Garantie-/Regressansprüchen unterschreiben. Dies ist zum einen legitim, um den Investor zu schützen, und zum anderen eine wichtige Absicherung des Wirtschaftsprüfers, der in nicht unerheblichem Maße für Prüfungsfehler haftet.
In puncto Planung gilt: Plausibilität ist Trumpf: Weder die Experten der Wirtschaftsprüfer noch die der Kapitalsuchenden können die spezifische Planung so gut verifizieren wie das Unternehmen, das es erstellt hat. Je besser die Planung "bottom-up" geplant ist, also von konkreten Angeboten und Kundenverträgen ausgeht, desto höher ist die Plausibilität. Der Cross-Check erfolgt über Marktdaten: Wenn ein Unternehmen abzüglich Basiseffekten plant, um 50 Prozent zu wachsen, der Markt nach Einschätzung von Research-Unternehmen aber nur um fünf Prozent zulegen soll, dann gibt dies zumindest Anlass zu detaillierten Nachfragen.