Ein Auto möchte der Käufer anschauen und Probe fahren, nicht im Internet bestellen. Dennoch setzt eine Vielzahl von Firmen auf den Online-Kanal. Dabei geht es bei den meisten Websites gar nicht um den Verkauf. Vielmehr agieren sie als Vermittler zwischen Käufer und Händler, indem sie das Angebot zahlreicher Anbieter bündeln. Die Autohäuser tragen die zum Verkauf stehenden Fahrzeuge in die Datenbank des Site-Betreibers ein, den Geschäftsabschluss tätigt der Surfer dann offline mit dem jeweiligen Händler. Surfer schätzen solche Sites, können sie doch in einem großen Angebot stöbern, um Preise zu vergleichen. Zudem hoffen die Besucher natürlich, dass die Fahrzeuge online günstiger zu haben sind als beim Autoladen um die Ecke.
Die Autobörse Faircar.de aus Stuttgart ist ein solches Beispiel. Sie erlaubt dem Autokäufer eine detaillierte Suche nach Wagen. Er hat die Wahl zwischen einer Freitextsuche (zum Beispiel "BMW 3er <= 50000 km <= 45000 DM") oder über einer Suchmaske. Bei letzterer bestimmt er Modell, Kilometerstand und Motorart sowie zusätzliche Ausstattungen, wie Airbag oder Klimaanlage über Menüs und Checkboxen.
Für die Teilnahme bei Faircar.de zahlt der Autohändler 1890 Mark im ersten Jahr, und zwar unabhängig von der Anzahl der online angebotenen Wagen. In diesem Startpaket ist auch eine Internet-Schulung enthalten, die Faircar.de in Zusammenarbeit mit der DEKRA-Akademie anbietet. Eine Einweisung ins Web scheint erforderlich zu sein: "Nicht jeder Händler weiß, wie er eine E-Mail schreiben und verschicken kann", bemerkt eine Sprecherin der schwäbischen Internet-Firma. Für die Folgejahre beträgt die Teilnahme jeweils 980 Mark.
Private Konsumenten nutzen Faircar.de nicht nur zum Wagenkauf, sondern inserieren dort kostenlos eigene Fahrzeuge. Auch Autohersteller schätzen die Fahrzeugbörse. So spendierte zum Beispiel Nissan seinen deutschen Vertragshändlern die Mitgliedschaft bei Faircar.de. Über die deutsche Homepage www.nissan.de gelangt der Besucher zu einer speziellen Faircar-Fahrzeugbörse, auf der nur die von Nissan-Händlern eingestellten Autos zu finden sind.
Faircar.de-Konkurrent Autoscout24.de startete mit kostenpflichtigen Inseraten für Gebrauchtwagen. Dieser Bereich macht immer noch 60 Prozent des Umsatzes der Münchner Firma aus. Eine Datenbanksuche bietet die Website ebenfalls.
Internet-Firmen vermittelt auch das zur Scout-Gruppe (Finanzscout24.de, Gesundheitsscout24.de) gehörende Unternehmen neben Gebrauchtwagen, Kfz-Finanzierungen sowie Versicherungspolicen. Auf der Website findet der Käufer neben deutschen auch europäische Autohäuser, die Fahrzeuge mitunter günstiger anbieten als die hiesigen Händler. Autoscout24.de betreibt Websites in elf Ländern.
Den Autohäusern liefert Autoscout24 darüber hinaus Services, zum Beispiel eine Händlerbörse. Dort handeln unter anderem Leasing- oder Mietwagengesellschaften sowie Händler untereinander mit Kraftfahrzeugen. Diesen B-to-B-Bereich will das Unternehmen in den nächsten Jahren ausbauen. Von den Erfolgsaussichten dieses Segments ist Autoscout24-Vorstand Nicola Carbonari überzeugt: Die Firmen seien auf einen günstigen Einkauf der Fahrzeuge angewiesen. In ferner Zukunft könnten nach Carbonaris Vorstellung die Händler ihre Einkaufsmacht bündeln und gemeinsam Produkte wie Schmierstoffe oder Reifen zu günstigen Konditionen einkaufen. Bisher macht der B-to-B-Anteil bei Autoscout24.de rund zehn Prozent aus. Nach den Plänen von Carbonari soll diese Sparte in drei Jahren 45 Prozent zum Geschäft beitragen.
Autohändler mit eigenem Web-AuftrittDie Autohändler lassen es jedoch in der Regel nicht bei der Teilnahme an Online-Vermittlungsplattformen bewenden und bauen eigene Web-Präsenzen auf. Beispielsweise arbeitet der Fordhändler Esst aus Augsburg an einem eigenen Internet-Auftritt,ist aber gleichzeitig bei Autoscout24.de gelistet. Zwar hat Ford in Köln ein eigenes Web-Konzept für seine Händler entwickelt, doch fehlt Esst-Verkaufsleiter Michael Wilhelm bei dem zentralen Ansatz des Fahrzeuglieferanten die individuelle Note.
Sich dem Internet ganz verschließen kann sich kein Händler mehr leisten. Das Marktforschungsunternehmen Forrester Research Deutschland (vormals Forit) aus Frankfurt prognostiziert für das Jahr 2005 einen Online-Anteil am deutschen Autogeschäft (Neu- und Gebrauchtwagen) von zehn Prozent. In diesem Jahr liegt der Online-Anteil immerhin schon bei drei Prozent, was etwa 2,8 Milliarden Euro entspricht.
Angst vor einem möglichen Einstieg der Hersteller in den Internet-Direktvertrieb von Neuwagen haben die Händler meistens nicht. Doch die Prognosen von Forrester Research Deutschland klingen zumindest beunruhigend. "Die Hersteller selbst werden künftig zu den wichtigsten Anbietern zählen", sagen die Analysten voraus. Der Grund: Mit dem direkten Online-Vertrieb von Neuwagen können die Fahrzeugfabrikanten viel Geld sparen - Forrester geht von bis zu 37 Prozent aus, wobei sich dieser Wert aus dem Wegfall des Handels (13 Prozent), Großhandels beziehungsweise Imports (16 Prozent) sowie den eigenen Einsparungen in dem Vertriebsbereich des Herstellers (acht Prozent) zusammensetzt.
Den von Forrester skizzierten Einsparpotenzialen im Vertrieb hält Michael Schulte allerdings zusätzliche Ausgaben für den Aufbau des herstellereigenen Online-Verkaufs entgegen. Schulte leitet den Bereich Automobile and High-Technology für Zentraleuropa beim Beratungsunternehmen Cap Gemini Ernst & Young. Nach seiner Ansicht würden die Kunden zudem Preisnachlässe gegenüber dem stationären Handel fordern, was den finanziellen Vorteil zusätzlich schmälere. "Der Nutzen des Internet-Direktvertriebs ist so groß nicht", meint der Berater. Zudem seien die Endverbraucher mit den traditionellen Autohändlern zufrieden, wie Studien des Beratungshauses belegten. Die Befragung förderte außerdem zu Tage, dass nur vier von hundert Deutschen einen Neuwagen via Internet erwerben würden.
Trotz der Zurückhaltung der Konsumenten setzt beispielsweise das Startup-Unternehmen Getyourcar.de aus Münchnen ganz auf das Neuwagengeschäft im Web. Die Firma agiert als virtueller Händler und bietet gleich eine Vielzahl von Automarken an. Dabei kaufen die Münchner die Fahrzeuge selbst ein und veräußern sie an die Endkunden. Im Gegensatz zu den Autohäusern aus Stein und Mörtel unterhält Getyourcar.de jedoch keinen Fuhrpark. Stattdessen werden bestellte Wagen von Händlern aus dem In- und Ausland, die über ein Extranet angebunden sind, bezogen und direkt an den Surfer verkauft. Das geschieht über den so genannten "Neuwagen-Pool".
Außerdem gibt es eine zweite Kaufvariante, den "Konfigurator". Über diese von Getyourcar.de selbstentwickelte Web-Anwendung stellt sich der Autokäufer seinen Wagen aus den vom Hersteller vorgegebenen Ausstattungsoptionen zusammen. Automatisch berechnet das System den Preis für das Fahrzeug. Wie die Offline-Verkäufer nimmt auch Getyourcar.de Altwagen in Zahlung. Hierzu muss der Neuwagenkunde seinen Gebrauchten bei einem Gutachter schätzen lassen. Das alte Fahrzeug holt der Logistikpartner von Getyourcar.de bei der Anlieferung des Neuwagens ab. Auf Wunsch stellt der Web-Anbieter dem Kunden sein neu erworbenes Auto angemeldet und aufgetankt vor die Tür.
Der Aufbau der KonfiguratorDatenbank war enorm aufwändig, da jeder Autobauer unterschiedliche Optionen bei der Zusatzausstattung anbietet. Manche Hersteller schreiben vor, dass bei der Auswahl eines Zusatzteils ein weiteres hinzugekauft werden muss. Außerdem zeigt der Konfigurator an, wenn sich Ausstattungswünsche gegenseitig ausschließen. Die Herstellerdaten bezieht die Firma zirka alle zwei Monate von dem auf die Autobranche spezialisierten Informationsanbieter Schwacke Eurotax.
Obwohl der größte Teil des Fahrzeugkaufs online abgewickelt werden kann, bedarf der Kaufvertrag der Schriftform. Zumindest ein unterschriebenes Fax muss der Kunde an Getyoucar.de versenden, um den Deal zu besiegeln. Die Bezahlung erfolgt über ein treuhänderisch verwaltetes Konto, in das der Käufer die Kaufsumme einzahlt. Erst nach erfolgter Lieferung überweist der Treuhänder das Geld an die Internet-Company. Nach Firmenangaben beträgt der Endkundenanteil 60 Prozent, der Rest sind Gewerbetreibende.
Dem Konzept von Getyourcar.de steht Schulte von Cap Gemini Ernst & Young eher kritisch gegenüber. Seiner Ansicht nach befürchten die Autokunden eine Beeinträchtigung der Betreuung ihrer Fahrzeuge, beispielsweise bei Reparaturen, wenn sie im Internet kaufen.
Keine Ambitionen auf DirektvertriebMag der Direktvertrieb durch die Fahrzeugindustrie auch noch in weiter Ferne liegen, die Hersteller arbeiten zumindest schon heute emsig daran, den direkten Kontakt zu den Endkunden auszubauen. Jüngstes Beispiel sind die von BMW und Daimler-Chrysler vorgestellten Web-Portale. "Wir müssen die Frequenz des Kundenkontakts erhöhen", beschreibt Daimler-Chrysler-Vorstand Jürgen Hubbert die Beweggründe für das Kundenportal. Gemeinsam mit T-Online baut der Konzern eine Website, auf die der Mercedes-Fahrer sowohl per Browser als auch via Handy sowie über das ins Auto integrierte Telematiksystem zugreifen kann. Der Fahrzeugbauer verschafft sich so zusätzliche Einnahmequellen als Content-Anbieter und Vermittler von Services, wie Finanzierungen, Versicherungen, Reisen und Veranstaltungstickets. Ein ähnliches Vorhaben realisiert zur Zeit BMW für die Fahrer seiner "7er"-Reihe.
Zwar sind die Autohändler nach wie vor nicht überflüssig, doch sie befinden sich in einem Spannungsfeld. Einerseits sind die privaten Konsumenten durch das Internet besser informiert, andererseits dünnen die Hersteller ihre Händlernetze systematisch aus. Überleben werden nach Ansicht von Branchenkennern solche Firmen, die neben dem Fahrzeugverkauf professionelle Werkstattleistungen anbieten.
fniemann@computerwoche.de
Die GVO fälltIm Gegensatz zum Online-Händler Getyourcar.de, der mehrere Marken anbietet, bleibt traditionellen Autohäusern ein solches Angebotsspektrum durch die Gruppenfreistellungsverordnung (GVO) verwehrt. Sie regelt den Neuwagenvertrieb innerhalb der Europäischen Union. Die Regelung sichert dem an einen Hersteller vertraglich gebundenen Wiederverkäufer ein Vertriebsgebiet zu. Allerdings ist das Ende der GVO schon abzusehen: Sie soll im Jahr 2002 fallen. Danach dürfen alle Autogeschäfte in den Mehrmarkenvertrieb einsteigen.
Bernd Pischetsrieder, Geschäftsführer der spanischen Volkswagentochter Seat, erwartet nach dem Wegfall der GVO sogar ein Massensterben unter den kleinen Händlern. Verstärkt werde dieser Trend durch den Internet-Vertrieb. "Der Kunde wird sich in Autohäusern umsehen, Probe sitzen und Probe fahren und später im Internet das Auto kaufen", sagte er der "Frankfurter Allgemeinen Zeitung". Nur die großen Autosalons könnten dem Wettbewerb standhalten. Doch es gibt auch gegenteilige Anzeichen. Erstaunlicherweise ist nämlich die Bereitschaft zum Online-Kauf in Schweden sogar rückläufig, obwohl die Skandinavier ansonsten sehr aufgeschlossen gegenüber dem Internet sind.
Auto-sitesDer Autoverkauf im Web wird zur Zeit von Firmen bestimmt, die Gebrauchtwagen von Händlern anbieten. Hier eine Auswahl von Websites:
Autoboerse.de
Autoconvent.de
Autoeuro.de
Autoscout24.de
Faircar.de
Mobile.de
Webauto.de
Webmobil24.com
Hinweis: Diese Übersicht erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit.
Abb: Nur sehr wenige deutsche Konsumenten wollen ihren Wagen online statt beim Händler um die Ecke kaufen. Für die Studie wurden weltweit über 7000 Verbraucher befragt. Quelle: Cap Gemini Ernst & Young