Arges Durcheinander bei europaeischen Vertriebskanaelen

Archive-Deal bereitet Conner groessere Probleme als erwartet

21.05.1993

Voller Stolz hatte Finis Conner, Gruender, Chairman und CEO der Conner Peripherals Inc., San Jose, noch vor wenigen Monaten auf sein Unternehmen geschaut. Das Geschaeftsjahr 1992 war glaenzend gelaufen und mit Rekordergebnissen bei Umsatz und Gewinn abgeschlossen worden (siehe auch CW Nr. 20 vom 14. Mai 1993, Seite 44). Auch freute sich Finis Conner ueber die im November 1992 geglueckte Uebernahme der Archive Corp., US-Anbieter von Backup- Loesungen, da diese den Festplattenproduzenten dem erklaerten Ziel naeherbringe, sich zu einem Spitzenanbieter von Massenspeicher- Loesungen zu entwickeln.

Harddisk-Geschaeft ist in einer schwierigen Phase

Mittlerweile aber duerfte Unbehagen aufgekommen sein. Zum einen befindet sich das Harddisk-Geschaeft derzeit durch Preisverfall und flaue Nachfrage nach Festplatten mit geringerer Speicherkapazitaet in einer schwierigen Phase. Zum anderen scheint zunehmend zweifelhaft, dass Conner Peripherals mit dem Archive-Deal das grosse Los gezogen hat. So bescherten vor allem Umstrukturierungskosten in Hoehe von mehr als 35 Millionen Dollar dem einstigen Highflyer im ersten Quartal 1993 einen Verlust von 22,5 Millionen Dollar. Personelle Ueberkapazitaeten mussten abgebaut werden, darueber hinaus machte die Archive-Integration Anfang des Jahres die Aufgliederung von Conner Peripherals in vier Divisions noetig.

Gemunkelt wird zudem, dass die mit der Bewertung des in Costa Mesa angesiedelten Unternehmens beauftragten Conner-Manager nicht richtig lagen. Nach Insiderinformationen gehoerten zu den Pruefern Finanzchef Carl Neun und David Ludvigson, der erst Mitte vergangenen Jahres von Mips Computer zu Conner gewechselt war und gerade zum Chef der neuen OEM-Division ernannt wurde. Beide sind vor wenigen Wochen ohne erkennbaren Grund bei Conner Peripherals ausgeschieden.

Immer laengere Schatten wirft die Archive-Uebernahme auch in Europa. Der Anbieter von Backup-Loesungen hatte naemlich in den vergangenen Jahren selbst einige Unternehmen aufgekauft, diese aber weitgehend selbstaendig operieren lassen. Nun sieht sich das europaeische Conner-Management mit unterschiedlichen Vertriebskanaelen konfrontiert, die es schnellstmoeglich zu koordinieren gilt. Dieser Umstand fuehrte vermutlich unter anderem auch dazu, dass sich der Festplattenhersteller unlaengst ueberraschend von seinem Master-Distributor Peripherals Europe (PE), einer Tochter der Escom Computer AG, trennte, obwohl man dieser erst im August 1992 die exklusiven Vertriebsrechte fuer Europa uebertragen hatte.

Kuenftig wird Conner nach eigenem Bekunden die von Peripherals Europe aufgebauten Beziehungen zu mehr als 50 unabhaengigen Distributoren in Europa, Afrika und dem Mittleren Osten in Eigenregie fortfuehren. PE wiederum bleibt ein Vertriebspartner unter vielen, nachdem mit Escom ein neuer OEM-Vertrag geschlossen wurde, der die Verwendung von Conner-Harddisks fuer die Produkte der Heppenheimer in den naechsten fuenf Jahren vorsieht.

Dass die eigenstaendigen Gespraeche mit Distributoren durchaus auch zu Missverstaendnissen fuehren koennen, brachte unlaengst eine Pressemitteilung der Microtronica, Handelsgesellschaft fuer Components, Geraete und Systeme mbH, Dreieich, zutage. "Microtronica erhaelt Conner-Europadistribution" lautete die Ueberschrift, was den Anschein erweckte, Conner haette sich doch einen neuen Master-Distributor gesucht.

Ein angesichts dieser Formulierung ebenfalls ueberraschter Michael Wendl, Director of European OEM-Sales bei der Conner Peripherals GmbH, Ismaning, erklaerte jedoch, Microtronica sei nur ein Vertriebspartner neben vielen anderen.

Moeglicherweise wird die Neugestaltung der europaeischen Vertriebskanaele dem Festplattenhersteller noch so manches Missverstaendnis bescheren. Einen deutschen Conner-Topmanager duerfte dies in Zukunft indes nur noch wenig tangieren: Peter Schroeer (55), der im Oktober 1991 mit der Gruendung der Europa-Zentrale des Unternehmens in Muenchen als Vice-President of Sales and Marketing Europe die Steuerung der europaeischen Aktivitaeten uebernommen hatte, warf jetzt das Handtuch.