Anwender prüfen IT-Aufträge vor Vergabe immer intensiver

09.05.2006
Rund neun Monate analysieren und eruieren IT-Manager Angebote, bevor sie einen IT-Auftrag erteilen.

Die Konjunktur springt an, das IT-Projektgeschäft wächst und die IT-Entscheider achten weiterhin hartnäckig auf die Kosten der Vorhaben. Durchschnittlich vergehen neun Monate vom ersten Kontakt mit Vertriebsmitarbeitern bis zum Abschluss eines Projektes, das ist das Ergebnis einer Umfrage des Branchenverbands Bitkom (Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien) unter Verkäufern deutscher IT- und TK-Anbieter. Damit hat sich aus Sicht der Hersteller die Vertriebsdauer von Produkten und Dienstleistungen deutlich verlängert. Ein weiterer Grund für die lange Bedenkzeit der Anwender ist laut Erhebung, dass Kaufentscheidungen zunehmend in den internationalen Firmenzentralen geprüft oder gefällt werden. Das verzögere die Vergabe.

Aus den in der Erhebung gewonnenen Daten entwickelt der Bitkom den Deutschen Vertriebs-Performance-Index (dvpi), den der Verband als Stimmungsbarometer der Branche etablieren möchte. In der aktuellen Studie sagten 96 Prozent der befragten Verkäufer, der Umsatz ihres Unternehmens sei im vergangenen Jahr gestiegen. Auch in den kommenden drei Jahren erwarten 87 Prozent der Vertriebsmannschaften ein Wachstum. Die drei wichtigsten Kundenthemen sind nach Aussage der Verkäufer IT-Sicherheit, Datenspeicherung und das IT-Outsourcing. (siehe auch: "Bitkom: die Stimmung wird besser" "Ifo-Index für IT-Diensteister fällt") (jha)