Ein Teilnehmer im Online-Karriereforum der COMPUTERWOCHE trägt sich seit Längerem mit Wechselgedanken. Er fragt: "Ich denke darüber nach, als zertifizierter Administrator in den Vertrieb zu wechseln. Haben Sie Erfahrungen von Freunden, Kollegen oder Mitarbeitern in einer ähnlichen Situation, mit denen Sie mir in meiner Entscheidungsfindung behilflich sein können?"

Emotionale Intelligenz ist wichtiger als Fachwissen

Shahram Rokni, Inhaber des Frankfurter IT-Dienstleisters Systrade, meint: "Bezüglich dieses Themas kann ich durchaus auf Erfahrungen in unserem Unternehmen Systrade zurückgreifen. Ich habe festgestellt, dass es viel wichtiger ist, dass ein Vertriebsmitarbeiter über emotionale Intelligenz und soziale Kompetenz verfügt als über technisches Fachwissen. Bei komplexen IT-Themen ist ohnehin immer unser technischer Leiter involviert, um den Kunden optimal zu beraten.

Entscheidend für eine erfolgreiche Mitarbeit im Vertrieb ist der Umgang mit dem Kunden - dafür sollten Sie Leidenschaft und Begeisterung mitbringen. Dazu gehört auch die Fähigkeit, sich in die Person hineinzuversetzen, die Sie gerade beraten, und den Menschen ganzheitlich zu betrachten: ihn nicht nur als IT-Leiter eines Unternehmens zu sehen, sondern auch, was diesen Menschen bewegt, mit welchen Herausforderungen er zu kämpfen hat. Welche Hobbys hat er? Womit verbringt er seine Freizeit? Ist er gerade in einer schwierigen Situation? Die Fähigkeit, Menschen zu gewinnen und zu begeistern, gepaart mit dem Talent, sachliche, komplexe Inhalte verständlich zu präsentieren - das sind optimale Voraussetzungen für eine Vertriebstätigkeit."

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