Wird Cisco die in der Intercloud verfügbaren Dienste auch direkt vermarkten?

Patrick Schmidt: Wir werden die Cisco Cloud Services generell nicht selbst vermarkten. Nur in Einzelfällen vertreiben wir die Lösung direkt an Endkunden.

Wie sieht das Vertriebsmodell konkret aus?

Schmidt: Die Cisco Cloud Services werden generell von unseren Partnern vertrieben. Aktuell kooperieren wir hier mit Unternehmen wie Telstra, Allstream, Canopy, Ingram Micro, Logicalis, MicroStrategy, OnX, Sungard und Wipro.

… unter den von Ihnen genannten Distributoren fehlen langjährige Partner, unter anderem Tech Data/Azlan und Westcon/Comstor. Weshalb?

Schmidt: Wir haben bei der Entwicklung der neuen Cloud Services nur eine Handvoll ausgewählter Partner weltweit eingebunden, um Aufwand und Kosten für alle Beteiligten sowie die Komplexität im Griff zu behalten. Nun arbeiten wir eng mit unseren anderen langjährigen Partnern zusammen, damit sie individuelle Angebote entwickeln und ebenfalls zum Marktstart von den Vorteilen der Cisco Cloud Services profitieren können.

Was ist die Intercloud?

Um auf das Vertriebsmodell zurück zu kommen: Welche Rolle spielt der Channel im Intercloud-Modell?

Schmidt: Der Channel kann natürlich auch bei den Cisco Cloud Services wie bei allen bisherigen Diensten nicht nur beraten, sondern auch darauf basierende Lösungen oder Angebote entwickeln und vertreiben. Wir schränken in keiner Weise irgendeinen Partner ein, im Gegenteil: Mit den neuen Cloud Services und der Intercloud profitieren Channel-Partner erstmals von weltweit verfügbaren, hochskalierbaren und interoperablen Cloud-übergreifenden Infrastrukturen.
Hat ein Channel-Partner bereits lokal in Cloud-Angebote investiert - wunderbar. Möchte er diese Wertschöpfungstiefe nicht erbringen und scheut das Investitionsrisiko, so kann er entweder Cloud-Angebote von Partnern oder aber die Cisco Cloud Services seinen Kunden anbieten.
In vielen meiner Diskussion suchen Cisco-Partner gerade jetzt den Einstieg in hybride Cloud-Angebote für ihre Kunden und freuen sich nun über einen einfachen Weg dahin.

Können die Vertriebspartner die Angebote um eigene Services und Lösungen ergänzen und als Bundle unter eigenem Label vermarkten?

Schmidt: Unsere Partner verfügen über alle Möglichkeiten: Sie können sowohl unsere Lösungen als Standard-Angebote verkaufen als auch beratend tätig sein oder eigene Services und Lösungen ergänzen sowie in Absprache mit uns unter ihrer eigenen Marke vertreiben. Dabei erhalten sie durch die weltweit verfügbaren und skalierbaren Cisco Cloud Services noch mehr Möglichkeiten, vom boomenden Cloud-Markt zu profitieren.

Wer schließt die Verträge mit dem Endkunden und stellt die Rechnung für die bezogenen Leistungen - der Partner oder Cisco?

Schmidt: Sämtliche Kundenbeziehungen, inklusive Vertragsabschluss und Rechnungsstellung, bleiben auch bei den Cisco Cloud Services weiterhin vollständig beim Partner.

Wie sieht das Provisionsmodell für Partner konkret aus?

Schmidt: Das exakte Provisionsmodell steht derzeit noch nicht fest, wird aber im Rahmen des bestehenden Cloud and Managed Service Program angeboten. Hierüber erhalten unsere Partner finanzielle Vorteile, Vertriebsunterstützung, Zertifizierungen und Go-to-Market-Support.