Kleine Änderung - große Wirkung

10 Tipps, um im Shop die Conversion-Rate zu steigern

Julia Albrecht ist PR-Beraterin (PZOK) bei Tandem Marketing & Partners, einer jungen, dynamischen Werbeagentur mit Sitz in Stuttgart und Berlin. Auf digitale Medien spezialisiert, bietet Tandem Marketing & Partners Lösungen in den Bereichen E-Commerce, Public Relations (PR), Social Media, Grafikdesign und vieles mehr. Zu den Stärken von Tandem Marketing gehört die Konzeption von Webportalen und Webshops, Leistungen rund um E-Commerce sowie die Betreuung aller Online-Marketing-Kanäle.
Häufig sind es Nuancen in der Optik oder der Ansprache, die darüber entscheiden, ob ein Kunde “jetzt kaufen” klickt oder einen Onlineshop verlässt. Für die Betreiber von Onlineshops oder Websites ist dies eine große Chance. Lesen Sie hier, wie Sie Interessenten in Kunden verwandeln.

Es ist Segen und Fluch zugleich: Kleine Änderungen im Webshop, beispielsweise die Farbanpassung eines Buttons, kann große Auswirkungen auf die Conversion-Rate haben. Positive -und leider auch negative. Die Conversion-Rate gibt Auskunft darüber, wie viele Besucher einer Website eine gewünschte Aktion durchführen, zum Beispiel einen Artikel kaufen oder ein Whitepaper herunterladen. Sie lässt sich durch folgende, einfache Formel berechnen:

Conversion-Rate = (Anzahl der ausgeführten Aktionen x 100) : Anzahl aller Besuche

Wer die Conversion-Rate steigern möchte, muss seine Kunden also dazu animieren, eine konkrete Handlung zu vollführen, sei es einen Newsletter zu bestellen, ein Formular herunterzuladen oder - wie in den meisten Fällen - ein Produkt zu kaufen.

Bis ein Kunde auf diesen Button drückt, hat er im Normalfall viele verschiedene Seiten im Shop durchlaufen.
Bis ein Kunde auf diesen Button drückt, hat er im Normalfall viele verschiedene Seiten im Shop durchlaufen.

Oft entwickelt sich die Steigerung der Conversion-Rate dabei zu einem Drahtseilakt: Immer wieder gibt es Fälle, bei denen viel Geld in die Überarbeitung eines Webshops investiert wird - nur um anschließend massive Umsatzeinbrüche zu erleben. Ein prominentes Beispiel ist Baby-Walz: Das Unternehmen setzte bei der Erneuerung des Webshops vor einigen Jahren auf einheitliche, gedeckte Farben statt auf quietschbunt und kontrastreich. Unabhängig von Produkten und Preisen lautete die optische Botschaft auf einmal "edel und teuer" statt "bunt und günstig". Damit konnte sich die Zielgruppe nicht mehr identifizieren.

Bei der Neuauflage eines Webshops und bei jeder kleinen Änderung gilt es daher, sich in die Zielgruppe hineinzuversetzen. Bevor Sie Änderungen an Ihrem Webshop vornehmen, sollten Sie das Verhalten Ihrer Nutzer analysieren:

  • Auf welchem Weg gelangen die Kunden am häufigsten in Ihren Shop?

  • Was sind die häufigsten Einstiegsseiten

  • An welcher Stelle verlassen die Besucher den Shop?

Die Analysedaten zeigen, wo es Potenziale und Optimierungsbedarf gibt. Steigen Ihre Kunden beispielsweise besonders häufig während des Kaufprozesses aus, gilt es, die Gründe dafür zu finden und den Check-Out-Prozess zu vereinfachen.