Appliance - das neue Vertriebsmodell?

Ziemlich neu bei HANA ist neben der Technik auch das Vertriebsmodell: Hinter dem zweiten "A" des Akronyms steckt das Wort "Appliance". Der Begriff bezeichnet eine relativ fest verdrahtete Kombination von Hard- und Software. Anders als bei traditionellen Unternehmensanwendungen hat der Endkunde nicht die Option, das Programm auf einer beliebigen Hardware ins Laufen zu bekommen, sondern bezieht HANA gleichsam "out of the box". Im Falle von HANA ist es die SAP, die bei der Systemausstattung strenge Vorgaben macht: Dazu gehören bestimmte Intel-Prozessoren ebenso wie Suse Linux als Betriebssystem.

Die schlüsselfertige Lösung bietet aus Kundensicht entscheidende Vorteile, meint Hans-Ulrich Schaller: "Die Implementierung dieser Lösung geht sehr schnell im Vergleich zu ähnlichen Projekten. Bei HANA reden wir von Tagen oder Wochen, nicht von Monaten." Zudem sei HANA als Appliance unabhängig von bestehender Datenbank-Infrastruktur (SAP sagt: "datenquellenagnostisch"), aber in der Lage, auf alle existierenden Systeme zuzugreifen.

Trotz dieser Vorteile: Appliances sind nicht unumstritten. So kritisiert Forrester-Analyst Holger Kisker: "Man büßt erheblich an Flexibilität ein, die man sich vielleicht in einer optimierten Server-Landschaft mit optimierter Software aufgebaut hat. Jetzt kriegt man eine Box hingestellt, die zwar die eine Aufgabe hervorragend erledigen kann, sich aber als unflexibel erweist, wenn man sie für etwas anderes nutzen möchte." Ende 2010 hat Kisker seine Unternehmenskunden nach der Akzeptanz von Appliances gefragt.

Das Ergebnis war ernüchternd: Gerade einmal sieben Prozent würden vorgefertigte Lösungen einer Best-of-Breed-Landschaft vorziehen. "Aber", relativiert Kisker dieses Resultat, "das liegt auch daran, dass die Kunden die Vorteile von Appliances noch nicht genau verstanden haben. Ich glaube schon, dass sich das noch ändern wird." Denn neben der besseren Performance bei Spezialaufträgen und einer deutlich kürzeren Implementierungszeit seien Appliances in der Regel auch kostengünstiger als einzeln erworbene Komponenten. Zudem seien die vorgefertigten Lösungen ein wichtiger Schritt hin zu der oft geforderten Standardisierung der Systemlandschaft in den Unternehmen.

Und doch gehe die Standardgleichung von Appliances, wonach eins (die Hardware) plus eins (die Software) mehr als zwei ergeben, nicht einfach auf. "Das reicht nicht, um den Markt zu überzeugen", warnt Kisker. "Da muss mindestens vier oder fünf rauskommen, damit man sich als Kunde in die Abhängigkeit nur eines Anbieters begibt."